【正文】 即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）；（5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）；（6）再次框式，即再次確認(rèn)；（7）以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。價格的系列處理方法（太貴了）（1）價錢是你唯一考慮的問題嗎？（2）太貴了是口頭禪；（3）太貴了是衡量的一種方法；（4）談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；（5）以高襯低（當(dāng)別人說我們的產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）；（6）請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；（7）是的，我們的價格是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？（8）以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢，你同意嗎？（9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；（10）大數(shù)怕算（把客戶認(rèn)為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，如每包重110g，約有55顆花生，{10090元}/100包/55顆≈，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？）（11）塑造價值，產(chǎn)品來源（如來自東北的精品）（12）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；（14）你覺得什么價線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價3800元，最低銷售價2000元的西裝，當(dāng)你一報價，客戶說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答：A、可以成交價，客戶答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。B、勉強成交價，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價格是可以適當(dāng)浮動的。（15）你說錢比較重要還是效果比較重要。（16）生產(chǎn)流程來之不易。（17）你只在乎價錢的高低？（18）價格≠成本（假如一套產(chǎn)品1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？）（19）覺得后來發(fā)現(xiàn)……（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)……）（八）、成交成交前準(zhǔn)備：（1）心理信念準(zhǔn)備：A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交； B成交總在五次拒絕后； C、只有成交才能幫助顧客； D、不成交是他的損失。（2）成交工具準(zhǔn)備：收據(jù)；發(fā)票；計算器；筆；合同書；……（3）適合的環(huán)境和場合：人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談。成交中：（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進。（2）問成交：直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句。（3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)。（4）點頭：鼓勵他行動。（5）微笑：肯定、認(rèn)可。（6）閉嘴：問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。成交后：（1）恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢。（2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機。（3）轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。（4）學(xué)會走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？（九）、轉(zhuǎn)介紹美國著名汽車推銷員喬吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250位個人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機會和財富。轉(zhuǎn)介紹的技巧：在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處。要求客房當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹。讓顧客介紹同等級的客戶一至三人，千萬不要一次要求要求太多，那樣會嚇著客戶。轉(zhuǎn)紹的時要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好。在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。約時間、約地點見面。認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。（十）、售后服務(wù)售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。讓客戶感動的三種服務(wù)：主動幫助客房拓展他的服務(wù)。沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關(guān)心客戶及其家人。沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客房是最有效的。服務(wù)的三個層次：份內(nèi)的服務(wù)。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）。與銷售無關(guān)的顧務(wù)。服務(wù)的信念：所提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。第五篇：讀《面對面顧問式實戰(zhàn)銷售》有感1500字讀《面對面顧問式實戰(zhàn)銷售》有感1500字惠州分行 葉亮星顧問式銷售，就是中介，屬于有效溝通，只要存在貿(mào)易，也許，我們就缺不了中介，無論優(yōu)劣，中介其實也會存在的，只是體現(xiàn)不同的媒介擺了。無論世界怎么變，科技怎么發(fā)達。人還是這個社會的主宰，人存在的地方，講究的就是人性。如何懂得人性，深究人性，進而可以控制自己的情緒，掌握人性，洞察人心，也許這就是銷售的入門之學(xué)。在二十多年的生涯中，聽了很多的理論，或者說了很多的大道理，像某位說的，依然過不好這一生，可人的一生，怎么去定義，好還是不好，這個就是一個悖論，很難說清楚。聽過“讀書無用論”，也看到過很多暴發(fā)戶因為缺乏知識，而只是短暫的存在。可當(dāng)今，一個非常重要的能力。就比如，很多成功故事里面說的那樣，啥比爾蓋茨的微軟倒了，只要有微軟那些人，可以再造一個微軟。確實，這些人，都是人中龍鳳。所以，得人心者得天下，做銷售，也許很復(fù)雜，也許也很簡單。畢業(yè)多年，時刻謹(jǐn)記著，我女神跟我說過的話，其實，做銷售，就像火車行駛，啟動的時候需要一些事情，進入軌道之后，就慢慢平穩(wěn)，加速。中途有上車，下車的人，到了終點，就得停下來，思考。所以，不要因為人的來與往，去糾結(jié)太多，鐵打的營盤，流水的兵，適合才是最重要的。前面講的，是不是好像有點偏題，其實也是沒有，女神最重要的一句話，就是“正直比聰明重要”，最近比較火的電視劇《獵場》，里面的大師不是說過么？做人，不能愚蠢，小聰明，盲目自卑，而是要勤奮，大智慧，誠心可為。那么，這兩句話，我覺得就是對顧問式銷售的最好解答。銷售其實賣的不是產(chǎn)品，賣的更多是銷售員本身，賣的是一種感覺，一種服務(wù)，一種賓至如歸的感覺。當(dāng)你，什么銷售經(jīng)驗都不懂的時候，那么，你只要記住，以誠待人則可以，一切問題都可以迎刃而解。五年前，初入信貸，幸遇女神，女神第一次推薦了周嶸老師，那時候，只是聽了關(guān)于這本書的視頻演講，初次聽的時候，根本沒有什么銷售經(jīng)驗，對于里面那個，激情澎湃的老師，有點敬畏，又有一點鄙視，敬畏他可以旁征博引，卻又像一個傳銷大師，充滿著打雞血，內(nèi)心里面就像，這家伙，有點不好，總是點燃我們內(nèi)心的欲望，讓我們活著無盡的煎熬之中。也許，那時候，根本就不懂，好鋼還需要磨的道理。不過，也初次聽到，原來銷售還有步驟，而且是十個步驟，有些想法也是很新鮮。并且也是提倡先博后專的思路，跟自己大學(xué)時候，參加辯論賽的時候的論題是一致的，從此對他產(chǎn)生了一些興趣，接下來的幾年，陸續(xù)有買他的書籍，其實，受益良多。今天，我又重復(fù)看了這本書，這書還是我上個月，花了118元買的，哈哈，一本書，其實就是掌上書籍，小本的，我只是一直想擁有這本書，所以，直接在天貓上買了，顯示是孤本，我就沒有多考慮。等我收到書后，我的朋友告訴我，在淘寶上，你買貴了，你真是笨蛋一個。我只好辯解道，知識是無價的，我花這個錢，如果能學(xué)到一些，我覺得值得，所以，在買到后，我真的重復(fù)看了一遍，確實也是受益很多。所以說，有些東西，只有你的痛解決了，才能真正的達到價值。就是這個經(jīng)歷，就在本書當(dāng)中可以體現(xiàn)，如果，在銷售過程中，你總是通過價格去銷售，那么，這本書，永遠(yuǎn)都是貴的。可是你透過這本書的價值，然后抓住客戶的需求點，解決掉他的痛處，那么，這本書就是很便宜。此書，在我品讀過程中，一直給我比較觸動的就是，里面一直在提到，有效溝通的重要性，其實就是，溝通三要素，主要通過文字，語調(diào)，肢體動作來傳遞，文字占7%，語調(diào)38%，肢體動作占55%，就像講英語一樣，如果你不會，其實根本不用害怕，很多的話，可以通過肢體語言來表達，而溝通最有效的方式，不是說，而是聆聽，真的高手，都是善于聆聽的，讓對方多說，就可以抓住對方的興趣愛好，甚至痛點，最終拋出解決方案，這就讓我們贏得了主動。另外一個收獲就是，銷售的模式問題，正常的銷售，都是先解說產(chǎn)品，然后讓客戶提出異議或者解答異議。而顧問式銷售，更多的是，先了解客戶的需求，然后抓住他的痛點，然后再推出解決方案，進行產(chǎn)品講解。因為順序的不同，達到的效果就是不同。周老師目前說的理論，總體上是對的，而從另外一個角度來說，目前去用起來，未必就是好用。當(dāng)今社會，早就是網(wǎng)絡(luò)時代，信息時代，比如，以前很流行，說說很流行，可是現(xiàn)在流行微信說說，曬圖。以前博客，微博很流行，可現(xiàn)在流行的是微信公眾號。你如果還是單單通過肢體語言，落地研究，其實，很多人，都比較自戀，大道理都懂，也許，人家，只是想，靜靜品讀一下文字，所以，文字的力量又未嘗不是一項大能力，大眾創(chuàng)業(yè)的背景，很多才藝都可以得以實現(xiàn)，得以創(chuàng)收。對于顧問式銷售，也未必就是好的，現(xiàn)在的人都很聰明，人家知道，你的引導(dǎo)，你的傾聽，只是為了引出人家的痛點，或者達成銷售，人家才不進你這個套路，人家真的就是以喜歡，合適，實用等為前提的。所以，我們最終就發(fā)現(xiàn)，不用玩那么多套路，大道至簡，坦誠溝通，以誠待人，這就是銷售的法寶。也要懂得一個道理，水無常勢，樹無常青，所以，銷售根本沒有寶典可言，用起來好用，與時俱進，解放思想，誠心服務(wù)，這就是我們銷售最終的歸宿。