大客戶顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)教材-資料下載頁
2024-10-25 13:55本頁面
【正文】 可能處于采購流程的任何一個(gè)階段，在不同的階段，銷售人員應(yīng)該有不同的銷售策略。,?,客戶處于內(nèi)部醞釀階段,當(dāng)采購項(xiàng)目的發(fā)起者開始向主管部門申請(qǐng)采購預(yù)算的時(shí)候，采購就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。內(nèi)部醞釀是客戶采購流程關(guān)鍵的步驟，在這個(gè)階段里，客戶需要確定是否投資、采購預(yù)算和采購時(shí)間，這是整個(gè)采購過程中最重要的決定。這個(gè)階段的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目的決定者，這個(gè)采購項(xiàng)目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計(jì)劃往往是采購的動(dòng)機(jī)，也就是需求背后的需求。銷售人員在這個(gè)階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。在這個(gè)階段，銷售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進(jìn)行，而不應(yīng)該圍繞這個(gè)采購項(xiàng)目。 在這個(gè)階段，技術(shù)部門也許會(huì)參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據(jù)實(shí)際情況配合技術(shù)部門分析項(xiàng)目的可行性。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實(shí)施這個(gè)采購項(xiàng)目的時(shí)候，采購流程就進(jìn)入了下個(gè)階段，這時(shí)銷售人員應(yīng)該了解到采購時(shí)間（合同時(shí)間、到貨時(shí)間和結(jié)束時(shí)間）、預(yù)算、采購的動(dòng)機(jī)以及下一個(gè)由什么部門來設(shè)計(jì)采購方案。,?,客戶處于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段,幫助客戶設(shè)計(jì)采購方案 尋找獨(dú)特價(jià)值 引導(dǎo)采購指標(biāo) 客戶需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ) 引導(dǎo)采購指標(biāo)的過程 引導(dǎo)期銷售,?,銷售定位,采購流程與銷售步驟的統(tǒng)一 由于客戶的招標(biāo)，使得采購流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。在采購流程的設(shè)計(jì)階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。銷售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競爭對(duì)手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭對(duì)手不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，銷售人員這時(shí)可以選擇退出競爭，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書寫投標(biāo)書?？蛻魰?huì)通過投標(biāo)書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。 在制作投標(biāo)書的同時(shí)，銷售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個(gè)階段通常有五種策略可以選擇，銷售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競爭策略的基礎(chǔ) 正面競爭 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn) 改變流程 拖延策略 雙贏策略,?,贏取定單,得到?jīng)Q策者的承諾 贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。,?,跟進(jìn),向滿意的老客戶銷售 節(jié)省銷售時(shí)間 降低銷售費(fèi)用 提高銷售勝率 更好的開拓客戶資源 建立互信的最好時(shí)機(jī) 良好的客戶體驗(yàn) 對(duì)客戶的承諾 良好的售后服務(wù),?,銷售的較高境界——經(jīng)驗(yàn),具有全程觀念 賣管理、賣思想 會(huì)用資源(會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用,甚至外部資源) 會(huì)引導(dǎo)客戶 當(dāng)參謀——真正的產(chǎn)品顧問,?,你不是超人 如果一個(gè)愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法 不要太顯眼，因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊（這就是航母被稱為“炸彈磁鐵”的原因） 別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里 別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的 如果你的攻擊很順利，那你一定是中了圈套 沒有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 所有5秒的手榴彈的引線都會(huì)在3秒內(nèi)燒完 裝成無關(guān)緊要的人，因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄耍ㄋ运鼤?huì)只打重要的人） 那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力 重要的事總是簡單的 簡單的事總是難做的,美國大兵的22條作戰(zhàn)條例—— 作戰(zhàn)策略,似乎與教科書上的理論不太一致？？,?,13.好走的路總會(huì)被布上雷 14.如果你除了敵人什么都缺，那你一定在交戰(zhàn)中 15.飛來的子彈有優(yōu)先通知權(quán)（擋它的道你就倒大霉啦） 16.如果敵人在你的射程內(nèi)，別忘了你也在他的射程內(nèi) 17.要一起用才能生效的裝備通常不會(huì)一起運(yùn)來 18.無線電總會(huì)在你急需火力支援時(shí)斷掉 19.你做的任何事都有可能讓你挨槍子兒——什么都不做也一樣 20.惟一比敵方炮火還精確的是友軍的炮火 21.專業(yè)士兵的行為是可以預(yù)測(cè)的，但世上卻充滿了業(yè)余玩家 22.當(dāng)兩軍都覺得自己快輸，那他們可能都是對(duì)的,美國大兵的22條作戰(zhàn)條例—— 作戰(zhàn)策略,首先保存自己 其次消滅敵人,?,拋磚引玉， 請(qǐng)大家多指教！,?,踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。16:11:3016:11:3016:1110/22/2024 4:11:30 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.10.2216:11:3016:11Oct2422Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。16:11:3016:11:3016:11Tuesday, October 22, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。24.10.2224.10.2216:11:3016:11:30October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年10月22日下午4時(shí)11分24.10.2224.10.22 追求卓越，讓自己更好，向上而生。2024年10月22日星期二下午4時(shí)11分30秒16:11:3024.10.22 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。2024年10月下午4時(shí)11分24.10.2216:11October 22, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2024年10月22日星期二4時(shí)11分30秒16:11:3022 October 2024 好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。下午4時(shí)11分30秒下午4時(shí)11分16:11:3024.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2216:1116:11:3016:11:30Oct24 務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2024年10月22日星期二4時(shí)11分30秒Tuesday, October 22, 2024 抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。24.10.222024年10月22日星期二4時(shí)11分30秒24.10.22,謝謝大
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