【正文】 己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能做出決定，但往往具有否決權(quán)?？梢哉f(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。,?,客戶的職能,另外一個(gè)分析客戶采購(gòu)交色的緯度是客戶的職能，可以將客戶分成使用部門、技術(shù)部門和財(cái)務(wù)/采購(gòu)部門 使用部門 使用部門往往是采購(gòu)的最初發(fā)起者以及最終使用的評(píng)估者，使用部門會(huì)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過程中。使用部門往往不是各個(gè)領(lǐng)域的專家，需要專業(yè)部門的幫助。往往需要信息中心的幫助；企業(yè)給員工買保險(xiǎn)，需要人力資源來(lái)統(tǒng)籌安排。 財(cái)務(wù)/采購(gòu)部門 在大型客戶組織結(jié)構(gòu)里，財(cái)務(wù)和采購(gòu)是兩個(gè)不同的部門，對(duì)于那些沒有很大組織機(jī)構(gòu)的公司，采購(gòu)部的職能分別由幾個(gè)部門共同擔(dān)負(fù)。采購(gòu)統(tǒng)一到采購(gòu)部門，采購(gòu)數(shù)量比各個(gè)部門分散采購(gòu)的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。不同行業(yè)的客戶對(duì)于采購(gòu)部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司。采購(gòu)/財(cái)務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)進(jìn)行比較評(píng)估和談判。如圖是用來(lái)描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中是用來(lái)描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務(wù)、所屬部門、在采購(gòu)中的角色、對(duì)我們的態(tài)度、聯(lián)系的密切程度。大型采購(gòu)的采購(gòu)流程非常復(fù)雜，許多客戶參與其中，往往一個(gè)銷售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，這時(shí)客戶采購(gòu)分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項(xiàng)目溝通的平臺(tái),?,分組討論,請(qǐng)選擇您正在進(jìn)行的項(xiàng)目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來(lái)介紹你的客戶關(guān)系： 選擇正在進(jìn)行的采購(gòu)項(xiàng)目 畫出客戶關(guān)系分析圖 推選介紹人 介紹 a)項(xiàng)目概述 b)組織結(jié)構(gòu) c)與采購(gòu)相關(guān)的每個(gè)客戶的角色、立場(chǎng)和關(guān)系 d)與采購(gòu)相關(guān)的每個(gè)客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī),?,接觸客戶,避免陌生拜訪 樹立良好形象 在與客戶正式接觸時(shí)，尤其是第一次接觸的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該穿著正式的商業(yè)套裝。銷售人員在拜訪時(shí)，著裝已經(jīng)不是自己風(fēng)格的問題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象,?,需求分析,接觸客戶時(shí)，客戶可能處于采購(gòu)流程的任何一個(gè)階段，在不同的階段，銷售人員應(yīng)該有不同的銷售策略。內(nèi)部醞釀是客戶采購(gòu)流程關(guān)鍵的步驟，在這個(gè)階段里，客戶需要確定是否投資、采購(gòu)預(yù)算和采購(gòu)時(shí)間，這是整個(gè)采購(gòu)過程中最重要的決定。銷售人員在這個(gè)階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。 在這個(gè)階段，技術(shù)部門也許會(huì)參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據(jù)實(shí)際情況配合技術(shù)部門分析項(xiàng)目的可行性。,?,客戶處于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段,幫助客戶設(shè)計(jì)采購(gòu)方案 尋找獨(dú)特價(jià)值 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo) 客戶需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ) 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)的過程 引導(dǎo)期銷售,?,銷售定位,采購(gòu)流程與銷售步驟的統(tǒng)一 由于客戶的招標(biāo)，使得采購(gòu)流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。銷售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書寫投標(biāo)書。 在制作投標(biāo)書的同時(shí)，銷售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個(gè)階段通常有五種策略可以選擇，銷售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ) 正面競(jìng)爭(zhēng) 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn) 改變流程 拖延策略 雙贏策略,?,贏取定單,得到?jīng)Q策者的承諾 贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。,?,跟進(jìn),向滿意的老客戶銷售 節(jié)省銷售時(shí)間 降低銷售費(fèi)用 提高銷售勝率 更好的開拓客戶資源 建立互信的最好時(shí)機(jī) 良好的客戶體驗(yàn) 對(duì)客戶的承諾 良好的售后服務(wù),?,銷售的較高境界——經(jīng)驗(yàn),具有全程觀念 賣管理、賣思想 會(huì)用資源(會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用,甚至外部資源) 會(huì)引導(dǎo)客戶 當(dāng)參謀——真正的產(chǎn)品顧問,?,你不是超人 如果一個(gè)愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法 不要太顯眼，因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊（這就是航母被稱為“炸彈磁鐵”的原因） 別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里 別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的 如果你的攻擊很順利，那你一定是中了圈套 沒有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 所有5秒的手榴彈的引線都會(huì)在3秒內(nèi)燒完 裝成無(wú)關(guān)緊要的人，因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄耍ㄋ运鼤?huì)只打重要的人） 那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力 重要的事總是簡(jiǎn)單的 簡(jiǎn)單的事總是難做的,美國(guó)大兵的22條作戰(zhàn)條例—— 作戰(zhàn)策略,似乎與教科書上的理論不太一致？？,?,13.好走的路總會(huì)被布上雷 14.如果你除了敵人什么都缺，那你一定在交戰(zhàn)中 15.飛來(lái)的子彈有優(yōu)先通知權(quán)（擋它的道你就倒大霉啦） 16.如果敵人在你的射程內(nèi)，別忘了你也在他的射程內(nèi) 17.要一起用才能生效的裝備通常不會(huì)一起運(yùn)來(lái) 18.無(wú)線電總會(huì)在你急需火力支援時(shí)斷掉 19.你做的任何事都有可能讓你挨槍子兒——什么都不做也一樣 20.惟一比敵方炮火還精確的是友軍的炮火 21.專業(yè)士兵的行為是可以預(yù)測(cè)的，但世上卻充滿了業(yè)余玩家 22.當(dāng)兩軍都覺得自己快輸，那他們可能都是對(duì)的,美國(guó)大兵的22條作戰(zhàn)條例—— 作戰(zhàn)策略,首先保存自己 其次消滅敵人,?,拋磚引玉， 請(qǐng)大家多指教！,?,踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。16:11:3016:11:3016:1110/22/2024 4:11:30 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。16:11:3016:11:3016:11Tuesday, October 22, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。2024年10月22日下午4時(shí)11分24.10.2224.10.22 追求卓越，讓自己更好，向上而生。2024年10月下午4時(shí)11分24.10.2216:11October 22, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。下午4時(shí)11分30秒下午4時(shí)11分16:11:3024.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年10月22日星期二4時(shí)11分30秒Tuesday, October 22, 2024 抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真