【正文】 ” 豐田的大客戶銷售經(jīng)理 W（注：當(dāng)時(shí) W并沒有做豐田的銷售工作）在去四川峨嵋山旅游的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)峨嵋山有許多豐田車作為旅游用車，同時(shí)又聽朋友聊起豐田車在四川峨嵋山、九寨溝等旅游行業(yè)非常有市場，這次旅行的經(jīng)歷給 W留下了非常深刻的印象。在得到這個(gè)信息之后， W決定積極開發(fā)這個(gè)大客戶。? 資料準(zhǔn)備 — 車型產(chǎn)品目錄和介紹。? 電話預(yù)約 — 在了解到辦公室主任的聯(lián)系信息之后，便對其進(jìn)行電話預(yù)約，告之拜訪的目的，確定拜訪的日期和時(shí)間。在后續(xù)對大霸王的售后保養(yǎng)的過程中， “喜洋洋 ”豐田良好的服務(wù)給車隊(duì)長 L及總經(jīng)理 H留下了很好的印象。案例二 2023年 1月，云臺山旅游公司建立了特大的停車場（可以容納 5000輛車），2023年 2月，再次拜訪該公司的總經(jīng)理 H，并對豐田系列車型進(jìn)行宣傳，特別對柯斯達(dá)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，當(dāng)時(shí)云臺山旅游公司已經(jīng)購買了 50輛宇通， H覺得柯斯達(dá)偏小，價(jià)格偏高，意向不重。此后，又在短短一個(gè)月不到的時(shí)間進(jìn)行了 3次拜訪。案例二 在價(jià)格談判階段， W準(zhǔn)備得也非常充分，在與 H進(jìn)行溝通的過程中掌握的了對方的心理價(jià)格，并跟領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報(bào)，準(zhǔn)備了車型的報(bào)價(jià)單和選裝件的報(bào)價(jià)，并專門在H到 “喜洋洋 ”洽談之前布置安排了貴賓接待室，打掃干凈，并放置了鮮花和水果，目的是讓 H有貴賓的感覺，感覺到 “喜洋洋 ”豐田對他的重視。案例二 長春市 JY旅游開發(fā)區(qū)屬于副廳級單位，整個(gè)單位系統(tǒng)可以享受車改政策的人數(shù)為 380人，目前已經(jīng)完成 370臺的總采購臺數(shù)（包括各汽車品牌），其中，長春 “ 理想 ” 豐田完成了其中 102臺的銷售臺數(shù)，占總采購數(shù)的 27％。 “ 理想 ” 豐田的銷售經(jīng)理 X正好有個(gè)朋友在 JY旅游開發(fā)區(qū)工作，他介紹了開發(fā)區(qū)管委會的辦公室主任 S（同時(shí)也是享受車改政策的用戶）給 X認(rèn)識，在得到了 S的聯(lián)系方式并進(jìn)行了電話溝通之后，便對其進(jìn)行第一次拜訪。由于終端客戶的需求千變?nèi)f化，必然給正常的銷售帶來困難， “理想 ”豐田采取了相應(yīng)的策略，將工作的重點(diǎn)定在吸引終端客戶的購買意向，首先要在與其他品牌車型的競爭中獲得優(yōu)勢，其次要考慮向客戶推薦庫存量較大的車型，盡量避免客戶選擇尖端車型，并及時(shí)與一汽豐田協(xié)調(diào)溝通，減輕生產(chǎn)壓力，盡量避免由于無法交車而出現(xiàn)的退單和失單。最終達(dá)成了 102臺車的銷售臺數(shù)。 在后續(xù)的客戶維系中， “理想 ”豐田的銷售人員經(jīng)常通過電話問候、短信祝福、郵寄禮品、登門拜訪、技術(shù)培訓(xùn)等多種形式切入，了解他們的用車情況，滿足他們最迫切的需求，就是借此培養(yǎng)和提高客戶的滿意度和忠誠度，營造口碑傳播。峨嵋山LL發(fā)展有限公司位于風(fēng)景秀麗的峨嵋山腳下，其車隊(duì)主要負(fù)責(zé)接送峨嵋山游客上下山旅游，車隊(duì)擁有接送客人上下山的中巴 174臺，其中豐田柯斯達(dá)占 16臺，其余車型為廈門金龍和華西。案例四 2023年 4月，恰逢四川成都旅游業(yè)年度會議， “ 大發(fā) ” 豐田利用這個(gè)機(jī)會專門開著柯斯達(dá)到會場展示，并與與會人員互相留下了名片和聯(lián)系資料。案例四 由于車隊(duì)長在試車后覺得豐田的柯斯達(dá)無論在行駛性還是操控性方面非常不錯，于是向采購部門提出用車需求，并建議購買柯斯達(dá)。從信息獲取到初步商談再到深入商談， 3個(gè)月后，經(jīng)過價(jià)格洽談并得到 FTMS的大力協(xié)作支持之后， LL旅業(yè)公司向“ 大發(fā) ” 豐田購置了 16臺柯斯達(dá)。小 Z認(rèn)為，客戶關(guān)系是一個(gè)系統(tǒng)工程，在與客戶的交流中，是否發(fā)自內(nèi)心的感激客戶，從肢體語言、表情、眼神都能給客戶真切的感受，從 “ 大發(fā) ” 豐田大 LL公司有 3小時(shí)的車程，小 Z和他的同事和領(lǐng)導(dǎo)們經(jīng)常開車去 LL公司進(jìn)行回訪，或?qū)υ摴镜能囮?duì)駕駛員進(jìn)行技術(shù)知識的培訓(xùn)，與車隊(duì)長和車隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)交流用車心得。對于柯斯達(dá)產(chǎn)品? 操作輕便，好使用，不費(fèi)勁? 乘坐舒適性好，非常舒適? 安全型好，柯斯達(dá)已經(jīng)開了 4年了，但是沒有經(jīng)過大修，小修也非常少? 外觀大方，內(nèi)飾精致，制作工藝好對于 ??豐田? “ 大發(fā) ” 豐田銷售人員非常熱情，經(jīng)常驅(qū)車 3個(gè)多小時(shí)，對我們進(jìn)行回訪，還贈送一些小的禮物，介紹一些新的車型，跟我們做很多關(guān)于汽車和生活上的溝通交流? “ 大發(fā) ” 豐田的售后技術(shù)人員技術(shù)過硬，會定期上門進(jìn)行維修保養(yǎng)，還會對我們的駕駛員進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)案例四豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 柯斯達(dá)柯斯達(dá) 廈門金龍廈門金龍符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的頭枕一體化高背座椅，附之以合身形狀，貼身呵護(hù)，令長途旅程不再疲憊。高背座椅可提供有效的人體支撐，令長時(shí)間乘坐也不太疲憊。產(chǎn)品性能對比產(chǎn)品性能對比 — 舒適性能舒適性能B豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 柯斯達(dá)柯斯達(dá) 廈門金龍廈門金龍全車座椅配備了安全帶裝置。駕駛室前排座椅配備了安全帶裝置，整車裝備了 ABS防抱死剎車系統(tǒng)，高速行駛倍添信心。廈門金龍客車整體裝配質(zhì)量不錯，但在一些細(xì)微部分，仍然有待于提高。金龍車尾部裝備有洗滌噴頭、后刮水器、照地鏡。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2107:59:4907:59Jan2122Jan21l 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2107:59:4907:59:49January 22, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/1/22 7:59:4907:59:4922 January 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2107:59:4907:59Jan2122Jan21l 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2107:59:4907:59:49January 22, 2023l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/22 7:59:4907:59:4922 January 2023l 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2107:59:4907:59Jan2122Jan21l 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 22 一月 20237:59:49 上午 07:59:49一月 21l 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/22 7:59:4907:59:4922 January 2023l 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)