大客戶銷售與管理培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 九派通。 07:59:4907:59:4907:59Friday, January 22, 2023l 1知人者智，自知者明。 7:59:49 上午 7:59 上午 07:59:49一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 07:59:4907:59:4907:591/22/2023 7:59:49 AMl 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 07:59:4907:59:4907:59Friday, January 22, 2023l 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22 一月 20237:59:49 上午 07:59:49一月 21l 1比不了得就不比，得不到的就不要。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 配置對(duì)比配置對(duì)比 — 車尾比較車尾比較E柯斯達(dá) 廈門金龍柯斯達(dá)車尾部裝備有洗滌噴頭、后刮水器、除霜器、照地鏡、高位剎車燈。高效率冷暖空調(diào)，將外部空氣從車內(nèi)前方導(dǎo)入，后部排出，實(shí)現(xiàn)了理想的空氣流通，再配以后部供暖管道及綠色隔熱玻璃等輔助部件，令車內(nèi)四季如春，空氣清新。 “ 大發(fā) ” 豐田的銷售員小 Z與當(dāng)時(shí)參與會(huì)議的峨嵋山 LL旅業(yè)發(fā)展有限公司的車隊(duì)長(zhǎng)結(jié)識(shí)后，得知當(dāng)時(shí) LL公司的想購(gòu)置一批旅游用車，接送前來(lái)峨嵋山旅游的顧客上下山，覺(jué)得剛下線不久的柯斯達(dá)正好滿足他們的需求，于是特地向車隊(duì)長(zhǎng)專門介紹了柯斯達(dá)，并讓車隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行試乘試駕，試完后的感覺(jué)非常不錯(cuò)。同時(shí)借助車輛展示和試乘試駕來(lái)讓客戶對(duì)車型有感性的了解，在 04年底 12月到 05年 3月交車之間，四個(gè)月中共在 JY系統(tǒng)做了 10余次的車輛展示活動(dòng)，每個(gè)周末都會(huì)開(kāi)車到各個(gè)部門進(jìn)行試車。經(jīng)過(guò)多次的需求分析，逐步形成了最終需求， H決定親自到 “喜洋洋 ”豐田進(jìn)行價(jià)格談判。? 拜訪計(jì)劃 — 制定了周全的拜訪計(jì)劃，了解到相關(guān)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。使客戶了解豐田全球統(tǒng)一的高品質(zhì)形象，增強(qiáng)品牌的信賴感！3. 將各級(jí)政府采購(gòu)都作為長(zhǎng)期 VIP客戶，經(jīng)常性的邀請(qǐng)他們參加的各類活動(dòng)案例一 云臺(tái)山位于河南焦作，風(fēng)景優(yōu)美，屬于國(guó)家 4A級(jí)景區(qū)，也是旅游圣地。 2. 需求分析需求分析柯斯達(dá)：班車，接送員工上下班普拉多、陸地巡洋艦：領(lǐng)導(dǎo)用車，視察工作案例一 在進(jìn)行完需求分析之后，接下來(lái)要做的就是投標(biāo)競(jìng)標(biāo)的過(guò)程，在首次競(jìng)標(biāo)的過(guò)程中， “ 成功 ” 豐田事先了解到甲公司的心理底價(jià)，通過(guò)多方協(xié)商，在 “ 協(xié)力會(huì) ” 以及一汽豐田廠方的大力協(xié)作配合之下，由廠方出面報(bào)價(jià)， “ 成功 ” 豐田最終以合理的競(jìng)標(biāo)價(jià)格完成競(jìng)標(biāo)。 征求旁人的意見(jiàn)252。間接目的客戶以借口某種假象達(dá)成真正異議解決的有利環(huán)境。 實(shí)際需求經(jīng)過(guò)對(duì)一汽豐田產(chǎn)品本身、產(chǎn)品價(jià)格、采購(gòu)方案、交車期、售后服務(wù)等各種采購(gòu)指標(biāo)進(jìn)行商討后，形成正式的書(shū)面合同，并且最終選定解決方案，即客戶的 實(shí)際需求實(shí)際需求216。寒暄寒暄252。香味香味252。發(fā)型樣式發(fā)型樣式252。 今年的工作目標(biāo)252。 喜歡的運(yùn)動(dòng)252。 客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃252。 客戶組織機(jī)構(gòu)252。即各地政府部門上報(bào)計(jì)劃采購(gòu)，如林業(yè)局 疾病控制中心；公安局等系統(tǒng)采購(gòu) 大學(xué) 研究所 如中山大學(xué) 深圳大學(xué)分類 職責(zé)內(nèi)容工作企劃 1. 工作方針、目標(biāo)的制定2. 工作計(jì)劃與日程安排大客戶管理1. 大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理維護(hù)2. 大客戶動(dòng)態(tài)管理表的編制與公示3. 對(duì)大客戶開(kāi)展大客戶知識(shí)的培訓(xùn)計(jì)劃4. 大客戶需求的調(diào)查、跟蹤、回訪與分析大客戶對(duì)應(yīng)1. 大客戶政策的制定與調(diào)整2. 大客戶需求信息的整理、對(duì)應(yīng)方案與決裁3. 制定大客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)銷店競(jìng)標(biāo)管理辦法大客戶室的工作職責(zé)分類 職責(zé)內(nèi)容大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)1. 重要大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)2. 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查經(jīng)銷店開(kāi)發(fā)大客戶情況及維護(hù)工作3. 組織系統(tǒng)大客戶開(kāi)展促銷展示活動(dòng)4. 針對(duì)大客戶組織特別的推介會(huì)議及活動(dòng)5. 大客戶典型事例的挖掘與總結(jié)特殊業(yè)務(wù)1. “車改 ”用戶政策制定與銷售對(duì)應(yīng)2. 針對(duì)出租車市場(chǎng)的調(diào)研、開(kāi)發(fā)與銷售3. 關(guān)于二級(jí)品車的管理、決裁與銷售4. 關(guān)于留學(xué)生購(gòu)車的方案制定與對(duì)應(yīng)5. 關(guān)于大客戶多車型的對(duì)應(yīng)6. 重點(diǎn) VIP客戶的對(duì)應(yīng)與管理大客戶室的工作職責(zé)“三專 ”? 專門的銷售機(jī)構(gòu)? 專門的促銷專案? 專門的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)政策大客戶專案小組的工作職責(zé)? 宣傳公司的品牌形象? 擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)范圍大客戶專案小組的工作內(nèi)容? 制定大客戶年度、季度目標(biāo)計(jì)劃? 大客戶市場(chǎng)開(kāi)拓的計(jì)劃與推動(dòng)? 大客戶信息收集? 大客戶拜訪? 大客戶資料信息庫(kù)的建立與維系? 大客戶各項(xiàng)報(bào)表與看板管理大客戶專員能力要求（續(xù)）? 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和價(jià)格? 了解大客戶銷售流程? 熟悉與汽車相關(guān)法規(guī)，消費(fèi)者相關(guān)法規(guī)和商業(yè)慣例? 熟悉采購(gòu)政策和采購(gòu)流程? 具有良好的銷售談判的技巧? 有良好的溝通能力? 有敏捷的思維判斷能力? 有危機(jī)處理能力? 熟悉客戶的業(yè)務(wù)（工作）? 獲得客戶的信任，贏得銷售機(jī)會(huì)? 具有發(fā)展的眼光和創(chuàng)新的方法? 能與客戶建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系? 能靈活運(yùn)用廠方大客戶的政策和獎(jiǎng)勵(lì)措施，策略性地銷售大客戶銷售的流程潛在客戶開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備客戶拜訪確認(rèn)客戶需求洽談協(xié)商促進(jìn)成交交車售后跟蹤客戶維系確定大客戶及客戶信息收集大客戶開(kāi)發(fā)大客戶管理和維系大客戶銷售的工作重點(diǎn)事前準(zhǔn)備要充分 了解客戶的整體環(huán)境、行業(yè)狀況以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充足的銷售相關(guān)知識(shí) 了解客戶目標(biāo)和環(huán)境，客戶的產(chǎn)品及政策針對(duì)性銷售 將一汽豐田與客戶的利益（或產(chǎn)品）相結(jié)合，以求提升客戶方的利益來(lái)帶動(dòng)一汽豐田的銷售穩(wěn)定的人際關(guān)系 使客戶相信銷售員關(guān)注的不僅僅是提成，而真的是對(duì)他們的需求感興趣，從而建立穩(wěn)定的人際關(guān)系，給人信任感守信用、重服務(wù) 所有的客戶都希望銷售員守信承諾潛在大客戶的信息收集渠道保有客戶推薦其他部門（例如售后服務(wù)部門）或人員推薦董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)的人脈關(guān)系陌生電話或陌生拜訪媒體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志的招標(biāo)信息……大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶資料收集客戶資料收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集項(xiàng)目資料收集項(xiàng)目資料收集客戶個(gè)人資料收集客戶個(gè)人資料收集大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶資料收集內(nèi)容252。 ……
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