大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù)53(1)(存儲(chǔ)版)
【正文】 例句： 你感覺(jué)， ADSL為什么銷售不好呢？ 開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 開(kāi)放 型問(wèn)題 封閉 型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正 確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開(kāi)放式問(wèn)題 二 .自我評(píng)估式問(wèn)題 三 .直接式問(wèn)題 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 3） w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ （開(kāi)放問(wèn)題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？ （封閉問(wèn)題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個(gè)明智的選擇 W：買車能給你帶來(lái)多大 的幫助呢？ 三個(gè)注意點(diǎn) 問(wèn)題 必須有邏輯性； 開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個(gè) WHY 你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題； 先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題； 問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題； SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 墊子；（總結(jié) +自我表達(dá)） 第二個(gè) WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題； 一定要與對(duì)方的利益掛鉤； 漏斗式技巧 的設(shè)計(jì) 1． 信任合作為基礎(chǔ) 2．開(kāi)放中立的提問(wèn) 3．開(kāi)放引導(dǎo) 4．封閉性的問(wèn)題 5．總結(jié)所談問(wèn)題 當(dāng)中貫徹（ Say） 自我表訴 的內(nèi)容 信任合作為基礎(chǔ) 開(kāi)放中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見(jiàn)資料 用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息 封閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié)所談的問(wèn)題 （ Say） 自我表訴 銷售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問(wèn)： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購(gòu)的？ 銷售顧問(wèn)： 聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)泵車的計(jì)劃，你們對(duì)泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)泵車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以
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