大客戶銷售與顧問技術(shù)53(1)-預(yù)覽頁
【正文】 好處不一定意味著金錢 SPY— 信息門衛(wèi)！ 建立項(xiàng)目 客戶關(guān)系 評估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門 對項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購 — 信息收集 支持者 30% 李建 設(shè)備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標(biāo)與內(nèi)部評估 中立 0 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時(shí)間 When Who are you? 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 SPIN顧問式銷售技巧 ? SPIN顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的 ,她花 12年的時(shí)間，耗資 100萬美金，于 1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 部分接受原來根本不接受的預(yù)算 。 19:37:5719:37:5719:373/9/2023 7:37:57 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 37分 57秒 19:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 37分 57秒 下午 7時(shí) 37分 19:37: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:37:5719:37:5719:37Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 37分 :37March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:37:5719:37:5719:373/9/2023 7:37:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :37:5719:37:57March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 37分 57秒 下午 7時(shí) 37分 19:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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