大客戶顧問式銷售技巧培訓(xùn)課件-預(yù)覽頁
【正文】 訓(xùn)，兵法家告訴了我們什么？ 最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。1,大客戶顧問式銷售技巧,單元一：銷售思維與心態(tài)研討 單元二：有備而戰(zhàn) 單元三：顧問式銷售技巧 單元四：大客戶管理 單元五：銷售技巧演練工具,目標(biāo),2,單元一：銷售思維與心態(tài)研討,什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機切入。,（策略= 滿足需求的方法）,18,（2）客戶各層多元需求之初步分析 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。,23,核心優(yōu)勢及賣點的范圍—廣義的產(chǎn)品概念,可以尋找差異化的空間,24,3. 武器三：成功案例的包裝 客戶是最有威力的銷售團隊 客戶管理過程要有計劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價值。 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。整體而言,它的機會對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。 分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關(guān)鍵技巧 分析自身各關(guān)鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。,42,（4）促成與異議處理,成交技巧,建議行動 （試探成交）,顯示高度興趣與認同 提出異議 顯示焦慮（面對決策風(fēng)險） 自我合理化,如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值）,為了及早實現(xiàn)（客戶價值），我建議我們進行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價值目標(biāo)確可達到，什么時候可以開始（下一步驟）,43,異議處理程序 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進行解釋或提出解決方案。,48,一. 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式,我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā) 他給予我想要的東西？,A 承諾,M 維持,P 計劃,R 關(guān)系,1. PRAM模式,如何取得這個人的喜歡和信任，以確保對方會以同樣的雙贏方式回饋？,如何引導(dǎo)認同雙贏之利益，并使對方覺 得此利益的劃算，以取得承諾？,實現(xiàn)承諾，并定期反饋，繼續(xù)維持價值的被認知，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機會,49,2. 原則,在一開始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢，創(chuàng)造雙贏的伙伴關(guān)系。,50,二. 銷售人員在大客戶管理中的角色,1. 整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值 共同的目標(biāo)：結(jié)果與價值導(dǎo)向 共識的理念：以客戶為中心 認同的標(biāo)準(zhǔn)：以質(zhì)量及效率為原則 承諾的紀律：實現(xiàn)團隊的規(guī)范 命運共同體：團隊指標(biāo)的績效考核,51,2. 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理,形成一種團隊對團隊的互動機利 善用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，提供規(guī)范化之售后服務(wù) 規(guī)劃關(guān)系營銷策略： 關(guān)系的目的和價值 關(guān)系的影響力分析 關(guān)系培養(yǎng)策略 關(guān)系管理計劃 維持高層互動，建立伙伴關(guān)系 尋找其他的合作機會 將雙方作業(yè)流程和機制進行連接,52,協(xié)助維護大客戶管理數(shù)據(jù)庫,53,三. 客戶關(guān)鍵互動技巧,1. 安例演練： 當(dāng)客戶中的某些關(guān)鍵決策者對我們有成見且對我們都很冷漠不配合時，應(yīng)如何處理。24.10.2216:1016:10:56 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 管理就是決策。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 用他，就要信任他。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。2024年10月22日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 管理是一種嚴肅的愛。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。”16:1016:10:5624.10.2216:10 你不能衡量它，就不能管理它。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。24.10.2224.10.2216:10:5616:10:56October 22, 2024 加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2024年10月22日星期二4時10分56秒16:10:5622 October 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。24.10.222024年10月22日星期二4時10分56秒24.10.22,謝謝大家
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