大客戶顧問式銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2024-10-25 13:54本頁面
【正文】 ,工具32：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單,67,工具33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估,68,工具34：課后銷售技巧“個(gè)人練功”行動計(jì)劃表,請將你上課所感悟到的重點(diǎn)記在筆記本上，每個(gè)月提煉出 58項(xiàng)記在此計(jì)劃表上，作為這個(gè)月的“練功計(jì)劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。 客戶關(guān)系由個(gè)人對客戶，轉(zhuǎn)換為公司對客戶，即團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)的互動服務(wù)。 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以“成交”才是銷售的開始。,44,異議處理流程,感謝及尊重客戶異議,將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面,澄清異議及背后顧慮,同理及認(rèn)同異議,探詢客戶期望,假設(shè)性解決（IF）,解釋或解決,不知你指的是那方面？,很多人有相同的看法……,反問客戶需求和期望,如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟）,為什么會有這種感覺？,我可以理解……,客戶接受?,為 什 么 (Why),N,Y,45,關(guān)鍵異議處理技巧演練 客戶認(rèn)為“價(jià)格太貴了” 客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” 客戶抱怨服務(wù)不到位 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” 客戶對公司有成見：“說一套,做一套” 客戶說:“這件事我無法完全做決定” 客戶提出一些不合理要求,46,價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià),47,單元四: 大客戶管理技巧,銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。 有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的一些借口，有些是背后有真正的動機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。銷售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格談判的劇本，沙盤推演一場價(jià)格談判的戲。,33,2.關(guān)鍵技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 方法: – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白,引發(fā)溝通,獲得共鳴 – 拜訪目的,抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡有力的亮點(diǎn)/賣點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探訪需求之問題 溝通原則: – 融入其境,與客戶共舞 – 敵明我暗,多聽多問少說,以逸待 勞,尋找切入點(diǎn),34,特殊狀況處理技巧: – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時(shí) –當(dāng)客戶請你留下資料,先看后談時(shí) –當(dāng)客戶問及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) –當(dāng)客戶提出負(fù)面批評時(shí) –當(dāng)客戶推委至下層時(shí) 注意事項(xiàng): – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣感覺,而不要開始銷售或自 我辯護(hù) –明確拜訪目的,縱使沒有成功,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會,35,(2)如何探訪需求 目的: – 引導(dǎo)客戶思考問題,發(fā)表其想法 –掌握客戶明確需求 方法:,36,探訪需求提問架構(gòu),37,注意事項(xiàng): 感受到信任后才開始提問 先從簡單易答之問題開始 不要先入為主，以開放式問題提問 對錯(cuò)、好壞、代價(jià)和價(jià)值都盡量由客戶自己說出 當(dāng)客戶表達(dá)時(shí)，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。 電話、傳真、EMAIL、 親筆信 研討會、餐會、演講會、協(xié)會 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機(jī)會,勤+創(chuàng)意+技巧,29,（3）技巧： 電話預(yù)約技巧 選擇打電話的時(shí)間和時(shí)機(jī) 準(zhǔn)備好見面的理由（客戶利益導(dǎo)向） 準(zhǔn)備好回答三個(gè)問題，答后即約時(shí)間 精簡明確的電話溝通 突破秘書的技巧 了解秘書心理及職責(zé) 尊重但明確的目的及堅(jiān)定的意向 找關(guān)系或下層引見的技巧 利益導(dǎo)向（另一次銷售） 建立信任和安心 與關(guān)系資源互利,30,二、業(yè)務(wù)拜訪步驟,1.以客戶觀點(diǎn)（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟 客戶觀點(diǎn),31,2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 可能一次,也可能分?jǐn)?shù)次完成 每一步驟都需詳細(xì)規(guī)劃及準(zhǔn)備,32,三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧,1. 案例演練 請選定一個(gè)新的客戶決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個(gè)步驟 客戶都已約好(設(shè)定一個(gè)約會的方法及理由)客戶也預(yù)期著你的到來。 基本可由三方面強(qiáng)化： （1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得 到的機(jī)會也就會愈高。,28,安排約會,安排約會是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。,25,四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備,新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 以具體的事件/故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝成功案例 以客戶的見證、推薦函或錄象當(dāng)成呈現(xiàn)的工具。 （2）在還沒有清楚客戶個(gè)人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動 （3）決策模式分析原則：,區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）
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