【正文】 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質問的感覺 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具31）,38,（3）如何提供解決方案,目的： 讓客戶了解方案全貌 讓客戶體會到方案的價值 使客戶相信方案證實可行 原則： 信息精簡包裝，以條列式表現 （信息三階包裝：價值/功能/技術） 針對客戶明確需求之特色/賣點，不是全部的特色 盡量以客戶化語言，而非以技術性語言表達特色 務必將特色轉換為客戶價值 以數據化之成功案例及事實，支持你的論述,39,解決方案之個人呈現方法,需 求 總 結,方 案 概 述,需 求1,需 求2,特 色1,價 值1,特 色2,價 值2,? ?,? ?,成功案例 支持論述,煽動性,針對性,客戶價值,40,團隊演示的方法：,41,提交方案建議書或投標 提供客戶信息基本原則： 最后的建議書或投標，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進行（投標是行政事務，影響評標條件或決策才是銷售） 價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預測客戶價格談判的模式。,19,2. 決策模式分析——擬定銷售計劃 （1）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風險。 銷售是個駕御人性與做人的藝術。,25,四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪前準備,新客戶業(yè)務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。,44,異議處理流程,感謝及尊重客戶異議,將負面轉換成正面,澄清異議及背后顧慮,同理及認同異議,探詢客戶期望,假設性解決（IF）,解釋或解決,不知你指的是那方面？,很多人有相同的看法……,反問客戶需求和期望,如果我們能解決XXX，是不是可以進行（一下步驟）,為什么會有這種感覺？,我可以理解……,客戶接受?,為 什 么 (Why),N,Y,45,關鍵異議處理技巧演練 客戶認為“價格太貴了” 客戶“聽說你們質量不是很好” 客戶抱怨服務不到位 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” 客戶對公司有成見：“說一套,做一套” 客戶說:“這件事我無法完全做決定” 客戶提出一些不合理要求,46,價格異議處理：從價格旋渦引導到價值或代價,47,單元四: 大客戶管理技巧,銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 關系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2024/10/2224.10.2224.10.22 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。2024年10月下午4時10分24.10.2216:10October 22, 2024 重規(guī)矩，嚴要求，少危險。16:10:5616:10:5616:1010/22/2024 4:10:56 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.10.2216:1024.10.22 選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。不信任他，就不要用他。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。,33,2.關鍵技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引導雙向溝通意愿 – 取得信任 方法: – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白,引發(fā)溝通,獲得共鳴 – 拜訪目的,抓住客戶注意及好奇 – 準備好精簡有力的亮點/賣點 – 準備好探訪需求之問題 溝通原則: – 融入其境,與客戶共舞 – 敵明我暗,多聽多問少說,以逸待 勞,尋找切入點,34,特殊狀況處理技巧: – 當客戶冷漠或拒絕時 –當客戶請你留下資料,先看后談時 –當客戶問及價格等細節(jié)時 –當客戶提出負面批評時 –當客戶推委至下層時 注意事項: – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時間百分百賣感覺,而不要開始銷售或自 我辯護 –明確拜訪目的,縱使沒有成功,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的機會,35,(2)如何探訪需求 目的: – 引導客戶思考問題,發(fā)表其想法 –掌握客戶明確需求 方法:,36,探訪需求提問架構,37,注意事項: 感受到信任后才開始提問 先從簡單易答之問題開始 不要先入為主，以開放式問題提問 對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出 當客戶表達時，表現積極性傾聽，并善用認同、肯定及贊美。 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練