【正文】 將整個(gè)提問(wèn)和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問(wèn)的感覺 問(wèn)題要有邏輯，不要跳來(lái)跳去，引起客戶厭煩 盡量將客戶之價(jià)值和代價(jià)量化（參考工具31）,38,（3）如何提供解決方案,目的： 讓客戶了解方案全貌 讓客戶體會(huì)到方案的價(jià)值 使客戶相信方案證實(shí)可行 原則： 信息精簡(jiǎn)包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價(jià)值/功能/技術(shù)） 針對(duì)客戶明確需求之特色/賣點(diǎn)，不是全部的特色 盡量以客戶化語(yǔ)言，而非以技術(shù)性語(yǔ)言表達(dá)特色 務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實(shí)，支持你的論述,39,解決方案之個(gè)人呈現(xiàn)方法,需 求 總 結(jié),方 案 概 述,需 求1,需 求2,特 色1,價(jià) 值1,特 色2,價(jià) 值2,? ?,? ?,成功案例 支持論述,煽動(dòng)性,針對(duì)性,客戶價(jià)值,40,團(tuán)隊(duì)演示的方法：,41,提交方案建議書或投標(biāo) 提供客戶信息基本原則： 最后的建議書或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動(dòng)都需在前期進(jìn)行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評(píng)標(biāo)條件或決策才是銷售） 價(jià)格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測(cè)客戶價(jià)格談判的模式。,19,2. 決策模式分析——擬定銷售計(jì)劃 （1）計(jì)劃源自于客戶決策模式，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。 銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。,25,四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備,新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。,44,異議處理流程,感謝及尊重客戶異議,將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面,澄清異議及背后顧慮,同理及認(rèn)同異議,探詢客戶期望,假設(shè)性解決（IF）,解釋或解決,不知你指的是那方面？,很多人有相同的看法……,反問(wèn)客戶需求和期望,如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟）,為什么會(huì)有這種感覺？,我可以理解……,客戶接受?,為 什 么 (Why),N,Y,45,關(guān)鍵異議處理技巧演練 客戶認(rèn)為“價(jià)格太貴了” 客戶“聽說(shuō)你們質(zhì)量不是很好” 客戶抱怨服務(wù)不到位 客戶說(shuō)“沒跟你們合作過(guò)，不放心” 客戶對(duì)公司有成見：“說(shuō)一套,做一套” 客戶說(shuō):“這件事我無(wú)法完全做決定” 客戶提出一些不合理要求,46,價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià),47,單元四: 大客戶管理技巧,銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過(guò)客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2024/10/2224.10.2224.10.22 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。2024年10月下午4時(shí)10分24.10.2216:10October 22, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。16:10:5616:10:5616:1010/22/2024 4:10:56 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.10.2216:1024.10.22 選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。不信任他，就不要用他。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。,33,2.關(guān)鍵技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 方法: – 職業(yè)化形象與行為 – 開場(chǎng)白,引發(fā)溝通,獲得共鳴 – 拜訪目的,抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力的亮點(diǎn)/賣點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探訪需求之問(wèn)題 溝通原則: – 融入其境,與客戶共舞 – 敵明我暗,多聽多問(wèn)少說(shuō),以逸待 勞,尋找切入點(diǎn),34,特殊狀況處理技巧: – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時(shí) –當(dāng)客戶請(qǐng)你留下資料,先看后談時(shí) –當(dāng)客戶問(wèn)及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) –當(dāng)客戶提出負(fù)面批評(píng)時(shí) –當(dāng)客戶推委至下層時(shí) 注意事項(xiàng): – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣感覺,而不要開始銷售或自 我辯護(hù) –明確拜訪目的,縱使沒有成功,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì),35,(2)如何探訪需求 目的: – 引導(dǎo)客戶思考問(wèn)題,發(fā)表其想法 –掌握客戶明確需求 方法:,36,探訪需求提問(wèn)架構(gòu),37,注意事項(xiàng): 感受到信任后才開始提問(wèn) 先從簡(jiǎn)單易答之問(wèn)題開始 不要先入為主，以開放式問(wèn)題提問(wèn) 對(duì)錯(cuò)、好壞、代價(jià)和價(jià)值都盡量由客戶自己說(shuō)出 當(dāng)客戶表達(dá)時(shí)，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練