大客戶顧問式銷售技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2024-10-25 13 本頁面
【正文】 。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。 銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。你團(tuán)隊的營銷到位了嗎？,16,2. 客戶分類及篩選方法,市場細(xì)分(STP),先選定目標(biāo)市場,(1)目標(biāo)市場機(jī)會評估: (工具21),(2)客戶成熟度評估: (工具22),(3)競爭條件評估: (工具23),是否值得投入?,是否開始切入?,是否值得競爭?,將客戶按優(yōu)先順序分類管理,17,二. 有備而戰(zhàn)(二)—策略與計劃,需求分析—擬定銷售策略 (1) 策略源自于客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點。 （2）在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動 （3）決策模式分析原則：,區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） 了解決策流程及其瓶頸 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） 了解最終決策者的周圍潛在影響力 分析部門間的彼此利害關(guān)系 選定潛在內(nèi)部銷售員 潛在黑馬及漁翁得利者？,20,（4）客戶組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？,21,（5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 學(xué)會與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 學(xué)會探詢決策模式/授權(quán)程度 學(xué)會檢測對方之決策影響力 學(xué)會善用非決策者引出決策者 學(xué)會以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線,22,三. 有備而戰(zhàn)（三）—利其器,武器一：核心優(yōu)勢的包裝 可視化、文件化 以數(shù)據(jù)和客觀事實表達(dá)，而不是形容詞 可善用資源，刻意塑造及包裝 武器二：賣點及差異化特色包裝 針對個別客戶需求之賣點 針對個別競爭者之差異化特色 將賣點及特色轉(zhuǎn)換為客戶價值（對客戶代表什么意義？） 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤或成本。,25,四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備,新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。,28,安排約會,安排約會是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。 電話、傳真、EMAIL、 親筆信 研討會、餐會、演講會、協(xié)會 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機(jī)會,勤+創(chuàng)意+技巧,29,（3）技巧： 電話預(yù)約技巧 選擇打電話的時間和時機(jī) 準(zhǔn)備好見面的理由（客戶利益導(dǎo)向） 準(zhǔn)備好回答三個問題，答后即約時間 精簡明確的電話溝通 突破秘書的技巧 了解秘書心理及職責(zé) 尊重但明確的目的及堅定的意向 找關(guān)系或下層引見的技巧 利益導(dǎo)向（另一次銷售） 建立信任和安心 與關(guān)系資源互利,30,二、業(yè)務(wù)拜訪步驟,1.以客戶觀點（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟 客戶觀點,31,2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 可能一次,也可能分?jǐn)?shù)次完成 每一步驟都需詳細(xì)規(guī)劃及準(zhǔn)備,32,三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧,1. 案例演練 請選定一個新的客戶決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個步驟 客戶都已約好(設(shè)定一個約會的方法及理由)客戶也預(yù)期著你的到來。銷售團(tuán)隊只是根據(jù)此模式編定價格談判的劇本，沙盤推演一場價格談判的戲。,44,異議處理流程,感謝及尊重客戶異議,將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面,澄清異議及背后顧慮,同理及認(rèn)同異議,探詢客戶期望,假設(shè)性解決（IF）,解釋或解決,不知你指的是那方面？,很多人有相同的看法……,反問客戶需求和期望,如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟）,為什么會有這種感覺？,我可以理解……,客戶接受?,為 什 么 (Why),N,Y,45,關(guān)鍵異議處理技巧演練 客戶認(rèn)為“價格太貴了” 客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” 客戶抱怨服務(wù)不到位 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” 客戶對公司有成見：“說一套,做一套” 客戶說:“這件事我無法完全做決定” 客戶提出一些不合理要求,46,價格異議處理：從價格旋渦引導(dǎo)到價值或代價,47,單元四: 大客戶管理技巧,銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。 客戶關(guān)系由個人對客戶，轉(zhuǎn)換為公司對客戶，即團(tuán)隊對團(tuán)隊的互動服務(wù)。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。2024年10月22日星期二4時10分56秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子
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