大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2024-10-25 13 本頁(yè)面
【正文】 。要提升銷(xiāo)售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。 銷(xiāo)售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。 銷(xiāo)售的效率，首先是要選對(duì)客戶(hù)，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)到位了嗎？,16,2. 客戶(hù)分類(lèi)及篩選方法,市場(chǎng)細(xì)分(STP),先選定目標(biāo)市場(chǎng),(1)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估: (工具21),(2)客戶(hù)成熟度評(píng)估: (工具22),(3)競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估: (工具23),是否值得投入?,是否開(kāi)始切入?,是否值得競(jìng)爭(zhēng)?,將客戶(hù)按優(yōu)先順序分類(lèi)管理,17,二. 有備而戰(zhàn)(二)—策略與計(jì)劃,需求分析—擬定銷(xiāo)售策略 (1) 策略源自于客戶(hù)需求,要投入及切入客戶(hù)之前首先進(jìn)行客戶(hù)需求的初步分析,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣(mài)點(diǎn)。 （2）在還沒(méi)有清楚客戶(hù)個(gè)人在決策中扮演的角色之前，不宜開(kāi)始輕舉妄動(dòng) （3）決策模式分析原則：,區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪(fǎng)） 了解決策流程及其瓶頸 發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？） 了解最終決策者的周?chē)鷿撛谟绊懥?分析部門(mén)間的彼此利害關(guān)系 選定潛在內(nèi)部銷(xiāo)售員 潛在黑馬及漁翁得利者？,20,（4）客戶(hù)組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？,21,（5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 學(xué)會(huì)與各層及各部門(mén)人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 學(xué)會(huì)探詢(xún)決策模式/授權(quán)程度 學(xué)會(huì)檢測(cè)對(duì)方之決策影響力 學(xué)會(huì)善用非決策者引出決策者 學(xué)會(huì)以客戶(hù)利益導(dǎo)向切入，探索客戶(hù)內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn),22,三. 有備而戰(zhàn)（三）—利其器,武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝 可視化、文件化 以數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)表達(dá)，而不是形容詞 可善用資源，刻意塑造及包裝 武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝 針對(duì)個(gè)別客戶(hù)需求之賣(mài)點(diǎn) 針對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)者之差異化特色 將賣(mài)點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶(hù)價(jià)值（對(duì)客戶(hù)代表什么意義？） 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤(rùn)或成本。,25,四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪(fǎng)前準(zhǔn)備,新客戶(hù)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。,28,安排約會(huì),安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的第一關(guān)。 電話(huà)、傳真、EMAIL、 親筆信 研討會(huì)、餐會(huì)、演講會(huì)、協(xié)會(huì) 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機(jī)會(huì),勤+創(chuàng)意+技巧,29,（3）技巧： 電話(huà)預(yù)約技巧 選擇打電話(huà)的時(shí)間和時(shí)機(jī) 準(zhǔn)備好見(jiàn)面的理由（客戶(hù)利益導(dǎo)向） 準(zhǔn)備好回答三個(gè)問(wèn)題，答后即約時(shí)間 精簡(jiǎn)明確的電話(huà)溝通 突破秘書(shū)的技巧 了解秘書(shū)心理及職責(zé) 尊重但明確的目的及堅(jiān)定的意向 找關(guān)系或下層引見(jiàn)的技巧 利益導(dǎo)向（另一次銷(xiāo)售） 建立信任和安心 與關(guān)系資源互利,30,二、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟,1.以客戶(hù)觀點(diǎn)（購(gòu)買(mǎi)程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)流程： 步驟 客戶(hù)觀點(diǎn),31,2.按業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟規(guī)劃你的拜訪(fǎng) 可能一次,也可能分?jǐn)?shù)次完成 每一步驟都需詳細(xì)規(guī)劃及準(zhǔn)備,32,三. 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)關(guān)鍵技巧,1. 案例演練 請(qǐng)選定一個(gè)新的客戶(hù)決策層演示業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)各個(gè)步驟 客戶(hù)都已約好(設(shè)定一個(gè)約會(huì)的方法及理由)客戶(hù)也預(yù)期著你的到來(lái)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格談判的劇本，沙盤(pán)推演一場(chǎng)價(jià)格談判的戲。,44,異議處理流程,感謝及尊重客戶(hù)異議,將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面,澄清異議及背后顧慮,同理及認(rèn)同異議,探詢(xún)客戶(hù)期望,假設(shè)性解決（IF）,解釋或解決,不知你指的是那方面？,很多人有相同的看法……,反問(wèn)客戶(hù)需求和期望,如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟）,為什么會(huì)有這種感覺(jué)？,我可以理解……,客戶(hù)接受?,為 什 么 (Why),N,Y,45,關(guān)鍵異議處理技巧演練 客戶(hù)認(rèn)為“價(jià)格太貴了” 客戶(hù)“聽(tīng)說(shuō)你們質(zhì)量不是很好” 客戶(hù)抱怨服務(wù)不到位 客戶(hù)說(shuō)“沒(méi)跟你們合作過(guò)，不放心” 客戶(hù)對(duì)公司有成見(jiàn)：“說(shuō)一套,做一套” 客戶(hù)說(shuō):“這件事我無(wú)法完全做決定” 客戶(hù)提出一些不合理要求,46,價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià),47,單元四: 大客戶(hù)管理技巧,銷(xiāo)售最佳的境界，是能夠把客戶(hù)轉(zhuǎn)化為你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，即透過(guò)客戶(hù)的滿(mǎn)意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷(xiāo)售 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專(zhuān)業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。 客戶(hù)關(guān)系由個(gè)人對(duì)客戶(hù)，轉(zhuǎn)換為公司對(duì)客戶(hù)，即團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)服務(wù)。 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。人的四周充滿(mǎn)真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。2024年10月22日星期二4時(shí)10分56秒 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子
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