【正文】 了一些關(guān)系 ， 第一個(gè)人就是已經(jīng)退休半年的老廠長(zhǎng) ， 透過(guò)老廠長(zhǎng)已經(jīng)與 采購(gòu)科 的正副科長(zhǎng) 、 包含資產(chǎn)管理科的科長(zhǎng) ， 建立良好的客戶關(guān)系 ,在初次篩選中順利過(guò)關(guān)；只有 湖北富邦與花王產(chǎn)品 ． 另外 ， 采購(gòu)科 的職員正好與 “ 李大嘴 ” 也 是安徽老鄉(xiāng) ,答應(yīng)給予方便 ， 并且知道中化三環(huán)化工 準(zhǔn)備在開(kāi)標(biāo) 3天之前 ， 會(huì)有七人項(xiàng)目評(píng)估小組來(lái)選擇評(píng)估 （ 三位科長(zhǎng)已經(jīng)答應(yīng)幫忙 ， 其他的四人都口頭答應(yīng)給予方便 : 其中技術(shù)試驗(yàn)科的三位及辦公室主任；李主任是組長(zhǎng) ， 老總基本上是正派明智的上司 ） 。 最近 ， 準(zhǔn)備內(nèi)部實(shí)施基礎(chǔ) 120萬(wàn)左右客戶關(guān)系管理的軟件系統(tǒng) 。 但是 ， 當(dāng) “ 張大嘴 ” 拿到報(bào)告找商務(wù)部經(jīng)理時(shí) ， 卻推說(shuō) ， 知道了 ， 忙于敷衍 ， 甚至還說(shuō) ， 如果 IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門(mén) 認(rèn)可 ， 那就去找 IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部 門(mén)好了 。 編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤(pán)來(lái)工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤(pán)。 技術(shù)部門(mén)： 這兩個(gè)鍵盤(pán)都不好。爭(zhēng)執(zhí)不下，編輯部主任就說(shuō)了，算了，我們不要換了，還是用 IBM的鍵盤(pán) 吧。要讓業(yè)務(wù)人員知道自己的產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)者的不同，才可以避免價(jià)格戰(zhàn)，要知道怎樣做得與別人不一樣，這是關(guān)鍵所在。 證實(shí)今天就能成交 。 ? 所以， 必須對(duì)客戶進(jìn)行管理， 把有限的資源用在大客戶 上， 否則 ，其可能 會(huì)流失 。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :24:1119:24:11March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 11秒 19:24:1115 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :24:1119:24Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 11秒 19:24:1115 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 24分 11秒 19:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :24:1119:24Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 11秒 19:24:1115 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :24:1119:24:11March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :24:1119:24Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 VIP客戶 1% 主要客戶 4% 普通客戶 15% 小客戶 80% 客戶金字塔 客服管理六個(gè)維度： 服務(wù)定位 執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 制度規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn) 系統(tǒng) 關(guān)鍵技能 場(chǎng)地環(huán)境 程序面 個(gè)人面 時(shí)限 流程 適應(yīng)性 預(yù)見(jiàn)性 信息溝通 顧客反饋 組織和監(jiān)管 儀表 態(tài)度 關(guān)注 得體 指導(dǎo) 銷售技巧 禮貌解決問(wèn)題 服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 銷售開(kāi)始于良好的服務(wù)： ? 在還未賣(mài)之前就已經(jīng)提供服務(wù)。 顧客抗拒點(diǎn)種類 ?價(jià)格抗拒 ?效果抗拒 ?時(shí)間抗拒 ?質(zhì)量抗拒 ?考慮抗拒 ?預(yù)算抗拒 ?服務(wù)抗拒等 第 三單元： 顧問(wèn)式策略挖掘客戶需求 2023/3/15 需求的六大層次 ? 需求的六大層次：不滿意 困難 —問(wèn)題 —痛苦 —想要 —需要 想要 困 難 問(wèn) 題 痛苦 不 滿 意 需要 日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表 利用 SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶 一般車(chē)油耗為 9公升 /百公里 一月大概需要 行駛 5000公里 一年時(shí)間 能夠省油，對(duì)你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 2公升 /百公里 50*2=100公升 1公升 =5元 100公升 =500元 1月 =500元 1年 =6000元 十年時(shí)間 1年 =6000元 10年 =60000元 省油 = 省錢(qián) 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案） S現(xiàn)狀 （提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀） P問(wèn)題 （針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） I痛苦 （針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） N快樂(lè) （針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想） FAB （產(chǎn)品及方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時(shí) 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？ 服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？ 我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由 舉例：服務(wù)好 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？ P— 問(wèn)題 ３ 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？ N— 快樂(lè) SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)” 一、菜鳥(niǎo) [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥(niǎo) [技巧的專家 ] 三、老鳥(niǎo) [客戶的顧問(wèn) ] 四、遛鳥(niǎo) [ 變色龍 ] 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問(wèn) 四個(gè)境界 第 四單元： 銷售談判與客戶關(guān)系管理 2023/3/15 談判的定義 ?談判的定義 ?談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件 ?談判雙方有權(quán)力改變條款 ?資源是稀缺的 ?協(xié)同與沖突同時(shí)存在 談判的四個(gè)策略 ?關(guān)注最大的優(yōu)勢(shì) ?設(shè)立和調(diào)整幅度 ?利用問(wèn)題 ?利用 “ 墊子 ” 營(yíng)銷從 4P 4C 4R的轉(zhuǎn)變 ? Product ? (產(chǎn)品 ) ? Price ? (價(jià)格 ) ? Place ? (渠道 ) ? Promotion ? (促銷 ) ? Customer (顧客 ) ? Cost (成本 ) ? Convenience (便利 ) ? Communication(溝通 ) ? Relationships （關(guān)系） ? Retention （保持） ? Recovery （恢復(fù)） ? Referral （推薦） 傳統(tǒng)營(yíng)銷 VS 關(guān)系營(yíng)銷 傳統(tǒng)營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 ?銷售產(chǎn)品 ?短期利益 ?不注重服務(wù) ?提供有限承諾