大客戶顧問式銷售與管理1天-在線瀏覽
2025-03-28 22:35本頁面
【正文】 購買與轉(zhuǎn) 介 介紹機(jī)會 提供 滿意 服務(wù) 締結(jié) 談判 成交 三、了解確定大客戶需求 了解并確定需求 41 問題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 大客戶需求的種類 了解目標(biāo)大客戶的重要性 ? 我們賣什么不重要 ， 客戶買什么才重要 ? 目標(biāo)大客戶的 ABC分類 ? 了解大客戶的信息 ? 了解大客戶關(guān)鍵人物的性格 ? 了解大客戶關(guān)鍵性的需求 ? 了解大客戶的價值觀與購買思路 ? 了解對方的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) 大客戶個人資料內(nèi)容 姓名 昵稱 性別 職位 年齡（生肖） 生日（星座） 出生地 宗教信仰 性格類型 興趣愛好 受教育情況 知識面 審美觀點(diǎn) 理想 特殊嗜好 消費(fèi)習(xí)慣 口味 喜歡的顏色 忌諱 交通工具 主要紀(jì)念日 家庭住址 家庭成員情況 級別 全年銷售額 所在行業(yè) 職位 收入水平 電子信箱 電話 工作方式 工作地域特征 入網(wǎng)時間 歷史服務(wù)資料 使用增值業(yè)務(wù)情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 顧客性格的色彩劃分： 紅色性格 力量 目標(biāo) 命令 直接 速度 結(jié)果 大量 聲音大 精力旺 ? 黃色性格 ? 開朗 熱情 ? 活潑 創(chuàng)意 ? 適應(yīng)快 ? 不記仇 ? 直接 ? 好相處 ? 缺堅(jiān)持 ? 粗心 ? 藍(lán)色： ? 和平 ? 忠誠 ? 細(xì)心 ? 體貼 ? 耐心 ? 重情義 ? 重大局 ? 常滿足 ? 綠色： ? 消極 ? 問題多 ? 抱怨 ? 被動 ? 思想復(fù)雜 ? 留退路 分析大客戶內(nèi)部采購流程 序號 五個步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 項(xiàng)目評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) )（案例） 評估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 “線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重 項(xiàng)目決策人 部門 對項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 —篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財務(wù)部 影響力 反對者 10% 李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 顧客 推動的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系 本公司 負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個 月底 采購科長 大 同 學(xué) 無特別 關(guān)系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術(shù)人員 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報 提供 每日一次 本月一次 質(zhì)量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習(xí)會 下個月到 年底為止 備注
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