大客戶銷售與顧問技術(shù)培訓教材-在線瀏覽
2025-03-23 13:56本頁面
【正文】 戶聯(lián)誼會 、附加價值型銷售特征與對策 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關系 利益基礎，客戶 — 顧問合作 時間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 大客戶關心點決策考慮點 問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較 銷售成功的關鍵 見到影響者（發(fā)展） 、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團隊銷售為主 大客戶關心點決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關鍵 高層互訪 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 五、 引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 客戶關系的類型 伙伴 外人 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 五、 引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 教練買家誰是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關系的人 好處不一定意味著金錢 — 信息門衛(wèi)！ 建立項目客戶關系評估分析圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 設備科 采購 — 信息收集 支持者 李建 設備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 王桑 科技處 評標與內(nèi)部評估 中立 副總總理 直接負責人 最總拍板人 不清楚 初選產(chǎn)品 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 五、引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 問問題的技巧（） ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時 ? 為 何 ? 如 何 ? 多 少 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When ? 問問題的種類 () ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？
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