大客戶銷(xiāo)售與顧問(wèn)技術(shù)講義-在線瀏覽
2025-03-23 13:44本頁(yè)面
【正文】 為什么？（封閉問(wèn)題為主）：你為什么要買(mǎi)車(chē)呢？：這是一個(gè)明智的選擇：買(mǎi)車(chē)能給你帶來(lái)多大 的幫助呢？三個(gè)注意點(diǎn)、問(wèn)題 必須有邏輯性；、開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題；、必須有要有的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；第一個(gè)、你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題；、先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題；、問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性；、盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題；、贊美； 、重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容）、墊子；（總結(jié)自我表達(dá)）第二個(gè)、你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題；、一定要與對(duì)方的利益掛鉤；漏斗式技巧的設(shè)計(jì)． 信任合作為基礎(chǔ)．開(kāi)放中立的提問(wèn)．開(kāi)放引導(dǎo) ．封閉性的問(wèn)題．總結(jié)所談問(wèn)題當(dāng)中貫徹（）自我表訴的內(nèi)容信任合作為基礎(chǔ)開(kāi)放中立型問(wèn)題取無(wú)偏見(jiàn)資料用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題挖掘更深信息封閉型問(wèn)題達(dá)到精簡(jiǎn)方法總結(jié)所談的問(wèn)題（）自我表訴銷(xiāo)售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷(xiāo)售顧問(wèn)：我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購(gòu)的？銷(xiāo)售顧問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)泵車(chē)的計(jì)劃，你們對(duì)泵車(chē)有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷(xiāo)售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)泵車(chē)的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷(xiāo)售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)泵車(chē)的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是；；，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。? 、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；? 、針對(duì)大額產(chǎn)品（無(wú)形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)；? 、曾在世界強(qiáng)的企業(yè)；? 、是縮寫(xiě)，代表 ? ? ? 需求回報(bào)型問(wèn)題（）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題 ()難點(diǎn)型問(wèn)題（）內(nèi)含型問(wèn)題（）利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、 .困難、不滿針對(duì)影響 .后果 .暗示對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶的需求！、通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息；、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題；、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷(xiāo)售 （僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷(xiāo)售（四種可能的結(jié)果）成功 定單
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