大客戶銷售與顧問技術(shù)丁興良(ppt53)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-16 18:35本頁面
【正文】 中國客戶關(guān)系管理專家 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 Who are you? 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問 “ 是不是 ” 、 “ 會不會 ” 、“ 有沒有 ” 的，對方只用簡短的一句話來回答的。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（ 3） 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ （開放問題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？ （封閉問題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個明智的選擇 W：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 三個注意點 問題 必須有邏輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑； 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 第一個 WHY 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 問問題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1