【正文】 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 快速消費品 小額銷售 1. 在一次銷售活動中解決 2． 成交貨幣值較少 3． 重貨不重人 產(chǎn)品見證 : 一本書 .一支筆 .可樂 …… 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 工業(yè)類汽車 大額銷售的特征 1. 周期長，一般須數(shù)次方能解決 2. 成交貨幣金額較大 3. 重視售后服務(wù) 4. 購貨方非常小心 （自己不在場時，顧客作的決定） 5. 人貨不分，甚至人比貨更重要 （以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問題為導(dǎo)向） 產(chǎn)品見證 : 大型機(jī)電 .系統(tǒng)交換機(jī) .咨詢服務(wù) …… 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 一、菜鳥 －－只管說，很少聽與問 二、中鳥 －－懂得開口，卻只問不聽 三、老鳥 －－ 得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。 IT通信 ： 微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信 浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、 鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子 圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技 、高格信息 216。 Johnson 中國培訓(xùn)經(jīng)理 上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問 美國太平洋研究院銷售顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 MBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問 安東尼 .羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（ NLP） 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證 PMP管理課程訓(xùn)練師 曾授課主題與咨詢項目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu) TACK講師認(rèn)證。 房產(chǎn)： 萬科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng) 長春新源房產(chǎn) 大連萬達(dá) 驕陽房產(chǎn) 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 恒達(dá)房產(chǎn) 陸家嘴房產(chǎn) 黃浦物業(yè) 新黃浦集團(tuán) 上海城開 康橋正陽 東方海外 216。 [達(dá)到空的境界 ] 四、遛鳥 －－沒有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語出 驚人，思不休！ [ 達(dá)到震的境界 ] 工業(yè)類汽車銷售 四個境界 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 工業(yè)類汽車 的銷售顧問 專業(yè) 知 識 值得信任的態(tài) 度 銷售 技巧 （問．聽．說） 成為 工業(yè)類汽車 銷售顧問的三個條件 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 A、客戶心理需求分析 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 客戶采購的四個因素（例圖） 圖： 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 客戶選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù) 客戶關(guān)系 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價 格 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素 — 模型 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 建立采購分析圖 項目 描述 選項 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財務(wù)、采購、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者 態(tài)度 客戶對我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 客戶決策時，比重是？ 了解產(chǎn)品 初選產(chǎn)品 購買產(chǎn)品 售后服務(wù) 質(zhì)量 50 50 30 30 價格 30 30 50 20 服務(wù) 20 20 20 50 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 建立項目 客戶關(guān)系 評估分析圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關(guān)系 影響項目的比重 張華 設(shè)備科 采購 — 信息收集 支持者 30% 李建 設(shè)備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標(biāo)與內(nèi)部評估 中立 0 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 個人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 項目成單 =組織利益 +個人利益 +人情（細(xì)節(jié)） 點綴 公司利益 個人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 B、 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家 價值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價值的購買者 戰(zhàn)略價值的購買者 外在價值購買者 合作貨幣型銷售