【正文】 戶(hù)端起了未來(lái)的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂(lè)的銷(xiāo)售還需要這么干嗎？！我想，現(xiàn)在的銷(xiāo)售更多的在處理代理和合作的申請(qǐng)、強(qiáng)勢(shì)的利益談判、以及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與服務(wù)吧，當(dāng)然，這些工作已經(jīng)越來(lái)越事務(wù)性了！可見(jiàn)，市場(chǎng)工作是塑造品牌的工作，是通過(guò)和銷(xiāo)售的通力合作不斷減輕銷(xiāo)售壓力的工作，是促使銷(xiāo)售的成效呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的解決方案之一，是讓產(chǎn)品自己長(zhǎng)出翅膀的極富意義和價(jià)值的創(chuàng)造性工作！當(dāng)然，銷(xiāo)售和市場(chǎng)誰(shuí)都離不開(kāi)誰(shuí)，它們?cè)侥芑ハ嗬斫狻⒕\(chéng)合作，就越能又快又好地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌、高價(jià)值品牌，也越能使企業(yè)的成長(zhǎng)獲得永續(xù)的、鮮活的、強(qiáng)勁的動(dòng)力！從這一點(diǎn)說(shuō)，銷(xiāo)售與市場(chǎng)就是“黃金搭檔”！淺談銷(xiāo)售與市場(chǎng)高中時(shí)有一次從舊書(shū)攤淘到一本書(shū)《美國(guó)億萬(wàn)富豪如何賺到第一桶金》，看完后發(fā)現(xiàn)85%的富翁是業(yè)務(wù)員出身的。在大哥默默的啟發(fā)下，我瞬間對(duì)兩者的差異和管理有了更開(kāi)闊的認(rèn)識(shí)，忍不住一回到家就坐下來(lái)寫(xiě)下來(lái)。與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失?？蛻?hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意。念——信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。培訓(xùn)綱要第二篇：銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)人銷(xiāo)售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)，更多的是在工作時(shí)間外。提升戰(zhàn)略性大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力。擁有25年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、近18年中外企業(yè)管理及咨詢(xún)研究經(jīng)驗(yàn)的著名戰(zhàn)略管理專(zhuān)家、Frank企業(yè)戰(zhàn)略管理實(shí)驗(yàn)室首席研究員李剛先生，應(yīng)用海爾、美的、長(zhǎng)城數(shù)碼和深藍(lán)科技等中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例，為你介紹戰(zhàn)略性大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)，與您共同分析企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理方面存在的問(wèn)題，并指導(dǎo)學(xué)員們研究設(shè)計(jì)解決方案，幫助提高自己企業(yè)的大客戶(hù)管理水平。第一篇：戰(zhàn)略性大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理戰(zhàn)略性大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理主講導(dǎo)師：李剛Frank企業(yè)戰(zhàn)略管理實(shí)驗(yàn)室課程介紹：你對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)感到滿(mǎn)意嗎？你是否在大客戶(hù)管理方面困難重重？你是否正面臨著與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶(hù)資源？你的大客戶(hù)群對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度是否正在下降？你的大客戶(hù)資源是否正在減少？根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“20/80原理”，企業(yè)80%利潤(rùn)是由20%的客戶(hù)提供的，這20%的客戶(hù)就是你的戰(zhàn)略性黃金客戶(hù)，如何服務(wù)好他們，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理和其他營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)與管理人員。深刻認(rèn)識(shí)到客戶(hù)關(guān)系與忠誠(chéng)管理對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值；培訓(xùn)課時(shí)：12課時(shí)（6小時(shí)/天）培訓(xùn)導(dǎo)師：著名戰(zhàn)略管理專(zhuān)家李剛先生培訓(xùn)特點(diǎn)：熱情奔放，激發(fā)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者共鳴。有一句話(huà)可以很好地概括，“8小時(shí)以?xún)?nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。因此，在拜訪你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。先回顧和提煉原先的總結(jié)，銷(xiāo)售（Sales)的核心職能是客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)關(guān)系管理，目標(biāo)是把產(chǎn)品賣(mài)出去，成果是合同和回款；至于市場(chǎng)(Marketing)，它的核心職能是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與推廣，目標(biāo)是塑造真正屬于消費(fèi)者的品牌，成果是給客戶(hù)一個(gè)理由：一個(gè)愉悅地和銷(xiāo)售簽訂合同的理由，并且成為銷(xiāo)售的忠誠(chéng)客戶(hù)。當(dāng)時(shí)適逢中國(guó)開(kāi)始市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之旅，于是，大學(xué)填報(bào)志愿時(shí)就懵懵懂懂地填了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。于是，便一門(mén)心思找外企打算學(xué)習(xí)其先進(jìn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)如愿以?xún)斶M(jìn)了一家石油化工的外資企業(yè)。郁悶之余，經(jīng)常思考市場(chǎng)與銷(xiāo)售的區(qū)別與關(guān)系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結(jié)合起來(lái)達(dá)成產(chǎn)品或者解決方案的成功規(guī)模商用，漸漸有了點(diǎn)心得。從職能分工來(lái)看，兩者是互補(bǔ)的，尤其對(duì)于快消品之類(lèi)面向最終消費(fèi)者（User）的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更是如此。目前，原先研發(fā)、銷(xiāo)售“兩架馬車(chē)”驅(qū)動(dòng)的情況正在改變，可以預(yù)見(jiàn)的是，以“最終目標(biāo)消費(fèi)者為中心”的市場(chǎng)工作會(huì)日益重要，并將與銷(xiāo)售緊密結(jié)合，上述公司的成功也說(shuō)明了這一點(diǎn)。以消費(fèi)品市場(chǎng)為例，消費(fèi)者分散、數(shù)目巨大，絕對(duì)的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)不現(xiàn)實(shí)，效率也不高，而通過(guò)市場(chǎng)宣傳推廣則可以使信息快速到達(dá)?？梢?jiàn)，銷(xiāo)售和市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中互為支撐、互相促進(jìn)的兩個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)高效達(dá)成組織目標(biāo)不可或缺的行為。期刊定位：大型戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理期刊。編輯理念：運(yùn)用之妙，存乎一心。期刊定位：大型營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論期刊。一、概述企業(yè)依法取得有關(guān)資質(zhì)證件是合法經(jīng)營(yíng)的重要標(biāo)志?！端幤方?jīng)營(yíng)許可證》應(yīng)當(dāng)標(biāo)明有效期和經(jīng)營(yíng)范圍，到期重新審查發(fā)證。四、缺陷判定出現(xiàn)下列情況之一，判定為該條款缺陷：1.《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》未上墻，不醒目；2.《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》不在有效期內(nèi)，二次認(rèn)證后換證的，無(wú)首次認(rèn)證證明文件；、陳列品種，證明已經(jīng)超范圍經(jīng)營(yíng)；，確認(rèn)不屬于終端消費(fèi)，有批發(fā)經(jīng)營(yíng)行為； *12801項(xiàng)規(guī)定；執(zhí)業(yè)藥師未注冊(cè)在本單位或執(zhí)業(yè)藥師證注冊(cè)時(shí)間已過(guò)期失效而無(wú)有效證明；。二、適用范圍在藥店內(nèi)工作的所有人員，包括駐店藥師、質(zhì)量管理員、驗(yàn)收員、養(yǎng)護(hù)員、營(yíng)業(yè)員、收銀員和藥店內(nèi)其他人員。16902 在崗執(zhí)業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師應(yīng)當(dāng)掛牌明示。、執(zhí)業(yè)類(lèi)別、注冊(cè)單位、注冊(cè)時(shí)間、有效期等內(nèi)容。17001 銷(xiāo)售處方藥，處方應(yīng)當(dāng)經(jīng)執(zhí)業(yè)藥師審核后方可調(diào)配。處方包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)病區(qū)用藥醫(yī)囑單；必須憑處方銷(xiāo)售的藥品包括：注射劑、醫(yī)療用毒性藥品、二類(lèi)精神藥品、上述（一）以外其它按興奮劑管理的藥品、精神障礙治療藥（抗精神病、抗焦慮、抗躁狂、抗抑郁藥）、抗病毒藥（逆轉(zhuǎn)錄酶抑制劑和蛋白酶抑制劑）、腫瘤治療藥、含麻醉藥品的復(fù)方口服溶液、未列入非處方藥目錄的抗菌藥和激素、以及國(guó)家藥監(jiān)局公布的其他必須憑處方銷(xiāo)售的藥品。（4）藥品名稱(chēng)應(yīng)當(dāng)使用規(guī)范的中文名稱(chēng)書(shū)寫(xiě)，沒(méi)有中文名稱(chēng)的可以使用規(guī)范的英文名稱(chēng)書(shū)寫(xiě)；醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者醫(yī)師、藥師不得自行編制藥品縮寫(xiě)名稱(chēng)或者使用代號(hào)；書(shū)寫(xiě)藥品名稱(chēng)、劑量、規(guī)格、用法、用量要準(zhǔn)確規(guī)范，藥品用法可用規(guī)范的中文、英文、拉丁文或者縮寫(xiě)體書(shū)寫(xiě)，但不得使用“遵醫(yī)囑”、“自用”等含糊不清字句。（8）中藥飲片處方的書(shū)寫(xiě)，一般應(yīng)當(dāng)按照“君、臣、佐、使”的順序排列；調(diào)劑、煎煮的特殊要求注明在藥品右上方，并加括號(hào)，如布包、先煎、后下等；對(duì)飲片的產(chǎn)地、炮制有特殊要求的，應(yīng)當(dāng)在藥品名稱(chēng)之前寫(xiě)明。（12）處方醫(yī)師的簽名式樣和專(zhuān)用簽章應(yīng)當(dāng)與院內(nèi)藥學(xué)部門(mén)留樣備查的式樣相一致，不得任意改動(dòng)，否則應(yīng)當(dāng)重新登記留樣備案。五、備注本條款應(yīng)與*12801700217007條款聯(lián)合檢查。有些藥品配伍使藥物的治療作用減弱，導(dǎo)致治療失敗；有些藥品配伍使副作用或毒性增強(qiáng)，引起嚴(yán)重不良反應(yīng)；還有些藥品配伍使治療作用過(guò)度增強(qiáng)，超出了機(jī)體所能耐受的能力，也可引起不良反應(yīng)，乃至危害病人等。；急診處方一般不得超過(guò)3日用量；對(duì)于某些慢性病、老年病或特殊情況，處方用量可適當(dāng)延長(zhǎng)，但醫(yī)師應(yīng)當(dāng)注明理由。17003 調(diào)配處方后經(jīng)過(guò)核對(duì)方可銷(xiāo)售。，不得擅自更改處方所記載的藥品以及用法、用量，作任何的增減、替代或變動(dòng)；，藥師應(yīng)當(dāng)對(duì)處方用藥適宜性進(jìn)行審核； ； ：（1）對(duì)先煎后下、包煎、吞服、烊化等藥品在小包上應(yīng)蓋有鮮明印章，校對(duì)時(shí)必須拆包復(fù)核；（2）外用藥一定要在外包裝上蓋“外用”標(biāo)記；（3）發(fā)藥時(shí)應(yīng)核對(duì)姓名、藥貼數(shù)；（4）核對(duì)完畢要簽署姓名或蓋章，切實(shí)執(zhí)行飲片配方校對(duì)制度。一、概述該條款目的是保證藥品的銷(xiāo)售安全，為消費(fèi)者用藥安全負(fù)責(zé)。17005 銷(xiāo)售近效期藥品應(yīng)當(dāng)向顧客告知有效期。三、檢查要點(diǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)近效期藥品進(jìn)行如下管理： “近效期藥品”標(biāo)識(shí)； ；，對(duì)效期藥品進(jìn)行主動(dòng)預(yù)警；，應(yīng)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者疾病及用藥時(shí)間的長(zhǎng)短，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行有關(guān)效期內(nèi)使用的交待，避免療程內(nèi)藥品已過(guò)期現(xiàn)象的發(fā)生。一、概述該條款目的是保證藥品的銷(xiāo)售安全，防止非企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行銷(xiāo)售，從而給消費(fèi)者造成潛在危害。4．計(jì)量器具（調(diào)配用戥秤、臺(tái)秤）無(wú)檢定證書(shū)或者檢定報(bào)告，或者檢定不合格。二、適用范圍提供中藥飲片代煎服務(wù)的所有藥品零售（連鎖）企業(yè)。*1710