大客戶銷售與維護(hù)發(fā)展技巧-wenkub
2023-03-10 13:33:30 本頁面
【正文】 平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源 ?采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 2023/3/9 18 客戶分析方法 競爭對(duì)手分析： ?競爭對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對(duì)手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對(duì)手的同盟軍 ?對(duì)手的主要短板 2023/3/9 19 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)） 階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 2023/3/9 20 小結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 2023/3/9 21 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2023/3/9 22 客戶關(guān)系管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 2023/3/9 23 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 2023/3/9 24 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 2023/3/9 25 客戶關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個(gè) A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個(gè) B類客戶了解項(xiàng)目情況 3）初次拜訪一個(gè) C類客戶 煮熟的鴨子也會(huì)飛 2023/3/9 26 客戶關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 保持冷靜的頭腦 2023/3/9 35 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。 2023/3/9 44 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶的 “熱鍵 ” 2023/3/9 45 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢(shì) ? 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的 “熱鍵 ” 2023/3/9 46 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的 “熱鍵 ” 2023/3/9 47 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。 19:37:0619:37:0619:373/9/2023 7:37:06 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月
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