大客戶銷售與維護發(fā)展技巧-wenkub
2023-03-10 13:33:30 本頁面
【正文】 平、面臨的問題 ?應用特點、采購方式 ?今年的項目計劃、資金來源 ?采購計劃預估（歷史數據） 2023/3/9 18 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?與客戶的關系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項目經驗、技術能力、服務能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 2023/3/9 19 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外） 機遇、挑戰(zhàn)（內） 階段性目標、時間、責任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 2023/3/9 20 小結 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運籌帷幄 決勝千里 2023/3/9 21 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 2023/3/9 22 客戶關系管理 客戶分類： A、 產出 B、 孵化 C、 潛在 2023/3/9 23 客戶關系管理 客戶分類練習： 請列出你公司現有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 2023/3/9 24 客戶關系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產出 2023/3/9 25 客戶關系管理 漏斗理論 三種情況練習： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個 A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個 B類客戶了解項目情況 3）初次拜訪一個 C類客戶 煮熟的鴨子也會飛 2023/3/9 26 客戶關系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 保持冷靜的頭腦 2023/3/9 35 ? 充分準備 在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準備。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網點”問題。 2023/3/9 44 “熱鍵”的含義： ? 最能驅動客戶購買產品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進程的主動權 找出客戶的 “熱鍵 ” 2023/3/9 45 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權勢 ? 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的 “熱鍵 ” 2023/3/9 46 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚 ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的 “熱鍵 ” 2023/3/9 47 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。 19:37:0619:37:0619:373/9/2023 7:37:06 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月
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