大客戶銷售技巧(1)-wenkub
2023-03-10 13:46:04 本頁面
【正文】 煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請求幫助，禮貌周全 “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應(yīng)部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 29 淘花 /百度專用 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） 30 淘花 /百度專用 電話約訪要點 ? 見面理由 好奇開場白 熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 31 淘花 /百度專用 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹： 您好，我是 …，請問您 …… ? 見面理由： 是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠 ……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 32 淘花 /百度專用 ? 二擇一要求見面： 想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ 33 淘花 /百度專用 ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： 34 淘花 /百度專用 電話拒絕處理的原則： ? 先認同對方 ? 后解釋說明 ? 強調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 35 淘花 /百度專用 三、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 36 淘花 /百度專用 建立良好的初次印象 – 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 – 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ – 信任度 忠誠度 37 淘花 /百度專用 ? 第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題 ：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ 38 淘花 /百度專用 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 39 淘花 /百度專用 寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ——拆墻 ? 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動 寒暄和贊美的技巧 40 淘花 /百度專用 寒暄切忌： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭執(zhí)辯解 41 淘花 /百度專用 寒暄的要領(lǐng)： 問 ：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽 ：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記： 采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 42 淘花 /百度專用 寒暄的內(nèi)容： ? 個人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 43 淘花 /百度專用 重要技能 ——贊美： ? 內(nèi)容肯定，認同，欣賞 ? 具體，細節(jié)，引以為自豪 ? 隨時隨地，見縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 44 淘花 /百度專用 贊美的方法： 微笑 請教 找贊美點 用心去說，不要太修飾 贊美缺點中的優(yōu)點 45 淘花 /百度專用 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ?開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 ? 如果購買我們的冰箱 ， 您將節(jié)省大量 的電費 ， 從而節(jié)省家庭開支 。 促成交易是行銷終極目的 即
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