大客戶銷售與顧問技術(shù)_丁興良-wenkub
2023-03-10 13:47:37 本頁面
【正文】 Why 為什么？ （封閉問題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個明智的選擇 W：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 三個注意點 問題 必須有邏輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個 WHY 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 問問題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復對方的話；（總結(jié)幾點內(nèi)容） 墊子；（總結(jié) +自我表達） 第二個 WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問題； 一定要與對方的利益掛鉤； 漏斗式技巧 的設(shè)計 1． 信任合作為基礎(chǔ) 2．開放中立的提問 3．開放引導 4．封閉性的問題 5．總結(jié)所談問題 當中貫徹（ Say） 自我表訴 的內(nèi)容 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達到 精簡方法 總結(jié)所談的問題 （ Say） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于工程機械設(shè)備方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計劃，你們對泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價格稍微高一點關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品 。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :38:0419:38:04March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 9日星期四 7時 38分 4秒 19:38:049 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :38:0419:38Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 7時 38分 4秒 19:38:049 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 38分 4秒 19:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :38:0419:38Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 9日星期四 7時 38分 4秒 19:38:049 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :38:0419:38:04March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 9,
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