大客戶銷售與顧問技術(shù)_丁興良(文件)
【正文】 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :38:0419:38Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 ? 重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)； ? 針對(duì)大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)； ? 曾在世界 500強(qiáng)的 80%企業(yè)； ? SPIN是縮寫，代表 Situation Problem Implication Needpay off 需求回報(bào)型問題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六、大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。大客戶銷售與顧問技術(shù) 大額產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 大客戶定位與 心理需求分析 大客戶的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說對(duì)話） 內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶需求 （做對(duì)事） 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、 工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、 大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 走出去，說出來，把錢收回來！ 銷售是 …… 快速消費(fèi)品 小額銷售 1. 在一次銷售活動(dòng)中解決 2． 成交貨幣值較少 3． 重貨不重人 產(chǎn)品見證 : 一本書 .一支筆 .可樂 …… 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶細(xì)分的三種分析策略 小客戶 中級(jí)客戶 大客戶 VIP
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