大客戶銷售與管理培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 成競(jìng)標(biāo)。 “成功 ”豐田從客戶接觸到完成首次購(gòu)車大約經(jīng)歷了 2個(gè)月左右的時(shí)間，甲公司首次從 “成功 ”豐田購(gòu)置了 10臺(tái)柯斯達(dá)，在使用的過(guò)程中對(duì)無(wú)論對(duì)豐田車的品質(zhì)還是對(duì) “成功 ”豐田的服務(wù)都非常滿意，于是在后續(xù)的采購(gòu)中，甲公司將豐田品牌作為不二的選擇，在 1年多的時(shí)間了，陸續(xù)完成了 6批次的采購(gòu)，總共從 “成功 ”豐田購(gòu)置了 60多臺(tái)的豐田車。使客戶了解豐田全球統(tǒng)一的高品質(zhì)形象，增強(qiáng)品牌的信賴感！3. 將各級(jí)政府采購(gòu)都作為長(zhǎng)期 VIP客戶，經(jīng)常性的邀請(qǐng)他們參加的各類活動(dòng)案例一 云臺(tái)山位于河南焦作，風(fēng)景優(yōu)美，屬于國(guó)家 4A級(jí)景區(qū)，也是旅游圣地。 2023年， W已經(jīng)成為 “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶銷售經(jīng)理，為了開拓大客戶市場(chǎng)， W專門去了當(dāng)?shù)氐穆糜尉诌M(jìn)行探訪，在溝通的過(guò)程中，當(dāng)時(shí)旅游局的聯(lián)系人告知云臺(tái)山剛被認(rèn)定為 4A級(jí)景區(qū)，即有計(jì)劃購(gòu)置一批旅游用車，接送景區(qū)的游客。? 拜訪計(jì)劃 — 制定了周全的拜訪計(jì)劃，了解到相關(guān)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。 此后， W一直跟 H和車隊(duì)長(zhǎng) L保持密切聯(lián)系，時(shí)刻關(guān)注他們的用車需求。經(jīng)過(guò)多次的需求分析，逐步形成了最終需求， H決定親自到 “喜洋洋 ”豐田進(jìn)行價(jià)格談判。Toyota 27%其他各品牌車型其他各品牌車型 73%案例三 JY旅游開發(fā)區(qū)距離 “ 理想 ” 豐田很近，由于車改政策的實(shí)行，所以經(jīng)常有一些可以享受車改待遇的客戶到 “ 理想 ” 豐田看車詢價(jià)，這對(duì)于理想豐田來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)很大的銷售契機(jī)。同時(shí)借助車輛展示和試乘試駕來(lái)讓客戶對(duì)車型有感性的了解，在 04年底 12月到 05年 3月交車之間，四個(gè)月中共在 JY系統(tǒng)做了 10余次的車輛展示活動(dòng)，每個(gè)周末都會(huì)開車到各個(gè)部門進(jìn)行試車?！_設(shè)開設(shè)技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)培訓(xùn)登門拜訪登門拜訪郵寄禮品郵寄禮品短信祝福短信祝福電話問(wèn)候電話問(wèn)候客戶維系客戶維系案例三 峨嵋山巍峨挺拔、秀麗如眉，素有 “ 雄秀西南 ” 之譽(yù)，是中國(guó)四大佛教名山之一，自古就有 “ 峨眉天下秀 ” 之美譽(yù)。 “ 大發(fā) ” 豐田的銷售員小 Z與當(dāng)時(shí)參與會(huì)議的峨嵋山 LL旅業(yè)發(fā)展有限公司的車隊(duì)長(zhǎng)結(jié)識(shí)后，得知當(dāng)時(shí) LL公司的想購(gòu)置一批旅游用車，接送前來(lái)峨嵋山旅游的顧客上下山，覺得剛下線不久的柯斯達(dá)正好滿足他們的需求，于是特地向車隊(duì)長(zhǎng)專門介紹了柯斯達(dá)，并讓車隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行試乘試駕，試完后的感覺非常不錯(cuò)。大客戶信大客戶信息獲取息獲取大客戶信息初步確大客戶信息初步確認(rèn)、初步商談?wù)J、初步商談大客戶信息深入商大客戶信息深入商談、確認(rèn)談、確認(rèn)大客戶意向鞏固，達(dá)成成交大客戶意向鞏固，達(dá)成成交案例四 交車后的售后維系對(duì)于培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，維持客戶滿意，建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系非常重要，對(duì)于經(jīng)銷店來(lái)說(shuō)，規(guī)范與已購(gòu)車客戶的聯(lián)系是銷售管理工作中的重要任務(wù)。高效率冷暖空調(diào)，將外部空氣從車內(nèi)前方導(dǎo)入，后部排出，實(shí)現(xiàn)了理想的空氣流通，再配以后部供暖管道及綠色隔熱玻璃等輔助部件，令車內(nèi)四季如春，空氣清新。整車裝配 ABS并帶有 LSP/BV，減速平穩(wěn)，絕對(duì)制動(dòng)能力強(qiáng)，配合調(diào)校出眾的底盤，帶給駕乘人員最大的安全保障。豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 配置對(duì)比配置對(duì)比 — 車尾比較車尾比較E柯斯達(dá) 廈門金龍柯斯達(dá)車尾部裝備有洗滌噴頭、后刮水器、除霜器、照地鏡、高位剎車燈。 07:59:4907:59:4907:591/22/2023 7:59:49 AMl 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 22 一月 20237:59:49 上午 07:59:49一月 21l 1比不了得就不比，得不到的就不要。 7:59:49 上午 7:59 上午 07:59:49一月 21l 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:59:4907:59:4907:59Friday, January 22, 2023l 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 217:59 上午 一月 2107:59January 22, 2023l 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:59:4907:59:4907:591/22/2023 7:59:49 AMl 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2107:59:4907:59:49January 22, 2023l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 7:59:49 上午 7:59 上午 07:59:49一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 217:59 上午 一月 2107:59January 22, 2023l 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:59:4907:59:4907:59Friday, January 22, 2023l 1知人者智，自知者明。 7:59:49 上午 7:59 上午 07:59:49一月 21l 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22 一月 20237:59:49 上午 07:59:49一月 21l 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:59:4907:59:4907:591/22/2023 7:59:49 AMl 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 217:59 上午 一月 2107:59January 22, 2023l 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:59:4907:59:4907:59Friday, January 22, 2023l 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。l 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。產(chǎn)品性能對(duì)比產(chǎn)品性能對(duì)比 — 安全性能安全性能B豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 配置對(duì)比配置對(duì)比 — 裝配配置裝配配置E柯斯達(dá) 廈門金龍豐田柯斯達(dá)秉承豐田一貫嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，其裝配質(zhì)量是高品質(zhì)的，接合部非常平整，給人以高質(zhì)量的感覺。提供了冷、暖空氣調(diào)節(jié)能力。從客戶反饋上來(lái)看， LL公司無(wú)論對(duì)于豐田的車輛還是對(duì)于 “ 大發(fā) ” 豐田的服務(wù)品質(zhì)都非常的滿意，以下是 LL公司的評(píng)價(jià)。在了解了客戶的購(gòu)買意向之后， “ 大發(fā) ” 豐田的小 Z對(duì) LL旅業(yè)公司前后拜訪了 10多次（有時(shí)候還委派技術(shù)顧問(wèn)一起拜訪），一個(gè)部門一個(gè)部門地介紹和商談，一直介紹到旅業(yè)公司的老總。峨嵋山旅業(yè)的這 16臺(tái)柯斯達(dá)都為 “ 大發(fā) ” 豐田所銷售。案例三 X認(rèn)為，即便掌握了銷售流程，熟知了大客戶
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