500強(qiáng)大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理講師版(文件)
【正文】 放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 23:06:13一月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。下午 一月 2123:06January23:06:1323:06:1321下午 11:0621,PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。21,21,202311:06:13下午 一月 2123:06January23:06:1323:06:1321下午 11:06doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,POWERPOINTLorem20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 23:06:1323:06:1323:06Thursday, 23:06:1323:06:1323:061/21/2023 一月 21一月 21Thursday,20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 一月 一月 21一月 2123:06:1323:06:13January 23:06:1323:06:1323:06Thursday, 23:06:1323:06:1323:061/21/2023 一月 21一月 21Thursday,20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 一月 一月 一月 21一月 2123:06:1323:06:13January 23:06:1323:06:1323:06Thursday, 23:06:1323:06:1323:061/21/2023 一月 21一月 21Thursday,④④ 向客戶(hù)發(fā)放大客戶(hù)向客戶(hù)發(fā)放大客戶(hù) VIP 卡等，使客戶(hù)感受到自卡等，使客戶(hù)感受到自身價(jià)值的提升。②② 換位思考、為客戶(hù)著想，不斷提升客戶(hù)價(jià)值。88戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施：戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施：①① 加強(qiáng)多方面合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。因此，應(yīng)選擇有一定銷(xiāo)售背景、資深的客戶(hù)經(jīng)理。客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系關(guān)系價(jià)格因素價(jià)格因素83 業(yè)務(wù)提供能力業(yè)務(wù)提供能力 與四類(lèi)客戶(hù)臨場(chǎng)接觸的人鬼溝通技巧 臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助77人際風(fēng)格分析工具78客戶(hù)異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。69檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)溝通思維我認(rèn)為客戶(hù)溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1 ）說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)的話(huà) 2 ）要十分恭維客戶(hù)，并對(duì)客戶(hù)有禮有節(jié) 3 ）口才要比客戶(hù)好，說(shuō)話(huà)要詼諧幽默 4 ）仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)心聲 5 ）把握客戶(hù)的利益和心態(tài) 6 ）其他70檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)溝通法則我認(rèn)為與客戶(hù)交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1 ）做客戶(hù)喜歡做的事情 2 ）針對(duì)客戶(hù)個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法 3 ）分析客戶(hù)個(gè)人興趣 , 投其所好 4 ）發(fā)揮自己個(gè)性特長(zhǎng) 5 ）多贊美多恭維 6 ）其他71 四種類(lèi)型客戶(hù)溝通風(fēng)格++－－控制性敏感性紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人72 黃色型 應(yīng)對(duì)之道? 突出利益好處? 把握時(shí)機(jī)? 速度要快? 遵守時(shí)間承諾? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、語(yǔ)氣肯定— 誘之以 利 。列出公司業(yè)務(wù)十個(gè)利益陳述點(diǎn) (現(xiàn)場(chǎng)演練 ):特點(diǎn)特點(diǎn)Benefit利益利益Advantage好處好處67Benefits： 作為產(chǎn)品特點(diǎn)的結(jié)果，客戶(hù)從中體驗(yàn)到的改進(jìn)和收益。事實(shí)，細(xì)節(jié)，與眾不同的地方，獨(dú)到之處。 特點(diǎn) 客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造途徑為客戶(hù)正面提供價(jià)值 為客戶(hù)反面創(chuàng)造價(jià)值? 質(zhì)量? 更可靠? 快速回應(yīng)? 節(jié)省費(fèi)用? 低價(jià)格? 降低日常開(kāi)支? 便利? 使用簡(jiǎn)便? 一流服務(wù)? 易于管理? 品牌保證? 可以升級(jí)? 經(jīng)過(guò)驗(yàn)證? 性能良好?消除隱性費(fèi)用?降低高昂的維護(hù)費(fèi)?降低故障發(fā)生率?降低信息的擁堵價(jià)值創(chuàng)造62大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具 :大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧63F/A舉例：客戶(hù)對(duì)服務(wù)器的需求動(dòng)機(jī) ?Ⅰ買(mǎi)服務(wù)的動(dòng)機(jī)減少系統(tǒng)故障減少系統(tǒng)維護(hù)以免資料受損擁有最新技術(shù)增加工作量提高系統(tǒng)的效率正面價(jià)值反面價(jià)值61滿(mǎn)足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿(mǎn)足滿(mǎn)意的關(guān)鍵內(nèi)容55關(guān)心程度時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需要解決方案客戶(hù)關(guān)心重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移階段一 階段二 階段三成本56提問(wèn)：在銷(xiāo)售過(guò)程中第一階段提問(wèn)：在銷(xiāo)售過(guò)程中第一階段最大的障礙是什么？最大的障礙是什么？57最大的障礙是 :1234反駁多余的澄清逞強(qiáng)要命的 ”我知道 ”客戶(hù)的逆反心理銷(xiāo)售人員的推力越大 ,客戶(hù)的反推力就越大 .58迷障：弄清楚客戶(hù)究竟要什么 ?Ⅰ運(yùn)動(dòng)員在比賽場(chǎng)上究竟為了什么國(guó)家榮譽(yù)害怕失敗讓家人在電視前不要失望給心愛(ài)人的人一給驚喜證明自己獎(jiǎng)牌59迷障：弄清楚客戶(hù)究竟要什么 ?Ⅰ一個(gè)人去旅行是為了什么放松自己交朋友尋找靈感與家人度過(guò)美好時(shí)光想有一次艷遇看風(fēng)景60有考慮，無(wú)計(jì)劃； 計(jì)劃 —— 開(kāi)始， 很迫切其他關(guān)鍵需求需求描述7客戶(hù) 5)你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù) 12345)我知道決策過(guò)程和時(shí)間構(gòu)架嗎 ?(01 高爾夫球友技術(shù)部姓名每月大約大決定每月拜記及電同好關(guān) 和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間的關(guān)系 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部
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