500強(qiáng)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理講師版(文件)
【正文】 放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 23:06:13一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。下午 一月 2123:06January23:06:1323:06:1321下午 11:0621,PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。21,21,202311:06:13下午 一月 2123:06January23:06:1323:06:1321下午 11:06doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,POWERPOINTLorem20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 23:06:1323:06:1323:06Thursday, 23:06:1323:06:1323:061/21/2023 一月 21一月 21Thursday,20231空山新雨后，天氣晚來秋。20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 一月 一月 21一月 2123:06:1323:06:13January 23:06:1323:06:1323:06Thursday, 23:06:1323:06:1323:061/21/2023 一月 21一月 21Thursday,20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 一月 一月 一月 21一月 2123:06:1323:06:13January 23:06:1323:06:1323:06Thursday, 23:06:1323:06:1323:061/21/2023 一月 21一月 21Thursday,④④ 向客戶發(fā)放大客戶向客戶發(fā)放大客戶 VIP 卡等，使客戶感受到自卡等，使客戶感受到自身價(jià)值的提升。②② 換位思考、為客戶著想，不斷提升客戶價(jià)值。88戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施：戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施：①① 加強(qiáng)多方面合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。因此，應(yīng)選擇有一定銷售背景、資深的客戶經(jīng)理?？蛻艨蛻絷P(guān)系關(guān)系價(jià)格因素價(jià)格因素83 業(yè)務(wù)提供能力業(yè)務(wù)提供能力 與四類客戶臨場(chǎng)接觸的人鬼溝通技巧 臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助77人際風(fēng)格分析工具78客戶異議是您在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。69檢測(cè)你的專業(yè)溝通思維我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1 ）說客戶喜歡聽的話 2 ）要十分恭維客戶，并對(duì)客戶有禮有節(jié) 3 ）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4 ）仔細(xì)聆聽客戶心聲 5 ）把握客戶的利益和心態(tài) 6 ）其他70檢測(cè)你的專業(yè)溝通法則我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1 ）做客戶喜歡做的事情 2 ）針對(duì)客戶個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法 3 ）分析客戶個(gè)人興趣 , 投其所好 4 ）發(fā)揮自己個(gè)性特長(zhǎng) 5 ）多贊美多恭維 6 ）其他71 四種類型客戶溝通風(fēng)格++－－控制性敏感性紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人72 黃色型 應(yīng)對(duì)之道? 突出利益好處? 把握時(shí)機(jī)? 速度要快? 遵守時(shí)間承諾? 開門見山、語氣肯定— 誘之以 利 。列出公司業(yè)務(wù)十個(gè)利益陳述點(diǎn) (現(xiàn)場(chǎng)演練 ):特點(diǎn)特點(diǎn)Benefit利益利益Advantage好處好處67Benefits： 作為產(chǎn)品特點(diǎn)的結(jié)果，客戶從中體驗(yàn)到的改進(jìn)和收益。事實(shí)，細(xì)節(jié)，與眾不同的地方，獨(dú)到之處。 特點(diǎn) 客戶價(jià)值創(chuàng)造途徑為客戶正面提供價(jià)值 為客戶反面創(chuàng)造價(jià)值? 質(zhì)量? 更可靠? 快速回應(yīng)? 節(jié)省費(fèi)用? 低價(jià)格? 降低日常開支? 便利? 使用簡(jiǎn)便? 一流服務(wù)? 易于管理? 品牌保證? 可以升級(jí)? 經(jīng)過驗(yàn)證? 性能良好?消除隱性費(fèi)用?降低高昂的維護(hù)費(fèi)?降低故障發(fā)生率?降低信息的擁堵價(jià)值創(chuàng)造62大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧63F/A舉例：客戶對(duì)服務(wù)器的需求動(dòng)機(jī) ?Ⅰ買服務(wù)的動(dòng)機(jī)減少系統(tǒng)故障減少系統(tǒng)維護(hù)以免資料受損擁有最新技術(shù)增加工作量提高系統(tǒng)的效率正面價(jià)值反面價(jià)值61滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容55關(guān)心程度時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需要解決方案客戶關(guān)心重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移階段一 階段二 階段三成本56提問：在銷售過程中第一階段提問：在銷售過程中第一階段最大的障礙是什么？最大的障礙是什么？57最大的障礙是 :1234反駁多余的澄清逞強(qiáng)要命的 ”我知道 ”客戶的逆反心理銷售人員的推力越大 ,客戶的反推力就越大 .58迷障：弄清楚客戶究竟要什么 ?Ⅰ運(yùn)動(dòng)員在比賽場(chǎng)上究竟為了什么國(guó)家榮譽(yù)害怕失敗讓家人在電視前不要失望給心愛人的人一給驚喜證明自己獎(jiǎng)牌59迷障：弄清楚客戶究竟要什么 ?Ⅰ一個(gè)人去旅行是為了什么放松自己交朋友尋找靈感與家人度過美好時(shí)光想有一次艷遇看風(fēng)景60有考慮，無計(jì)劃； 計(jì)劃 —— 開始， 很迫切其他關(guān)鍵需求需求描述7客戶 5)你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn)客戶名稱客戶 12345)我知道決策過程和時(shí)間構(gòu)架嗎 ?(01 高爾夫球友技術(shù)部姓名每月大約大決定每月拜記及電同好關(guān) 和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間的關(guān)系 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部
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