【正文】 500強(qiáng)高績(jī)效大客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理訓(xùn)練 500強(qiáng)企業(yè)客戶成交核心技能專(zhuān)業(yè)修煉1商業(yè) 策略 客戶體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 策略廣告 /公關(guān)視覺(jué)識(shí)別產(chǎn)品 /服務(wù)關(guān)系 管理員工職業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程體驗(yàn)商業(yè) 思考 下的發(fā)展：2客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值個(gè)人價(jià)值企業(yè)如何建構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力3企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)階段六種形式生產(chǎn)力技術(shù)與質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)管理品牌形象客戶關(guān)系4 ● 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是 對(duì)手 ● 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是 客戶 ● 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容是 產(chǎn)品 ● 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是 暢銷(xiāo) ● 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是 價(jià)值 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)5 我的建議客戶并沒(méi)有買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而是買(mǎi)了我們的銷(xiāo)售方式。任朝彥6 精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代7發(fā)現(xiàn)新客戶挖掘老客戶理解客戶需求和期望 評(píng)測(cè)客戶商業(yè)價(jià)值制定滿足客戶期望的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略維護(hù)客戶關(guān)系監(jiān)測(cè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)響應(yīng)知識(shí)庫(kù)銷(xiāo)售支持 以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式 ———— 客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)8客戶金字塔VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶現(xiàn)有客戶群的 1%現(xiàn)有客戶群的 15%現(xiàn)有客戶群的 80%現(xiàn)有客戶群的 4%現(xiàn)有客戶 (有過(guò)成交記錄 )9VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶觀察 3： 20% 的客戶創(chuàng)造超過(guò) 100% 的利潤(rùn)客戶數(shù)量： 21每客戶成交額： $58,900客戶數(shù)量： 85每客戶成交額： $19,000$58,900客戶數(shù)量： 319每客戶成交額： $4,820$19,000客戶數(shù)量： 1,701每客戶成交額： $1$4,820客戶數(shù)量： 154客戶數(shù)量： 250客戶數(shù)量： 1,0002,126個(gè)現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售收入 $4,680/客戶利潤(rùn) $399/客戶投資回報(bào)率 9%銷(xiāo)售收入 $114,000/客戶利潤(rùn) $45,600/客戶投資回報(bào)率 114%銷(xiāo)售收入 $31,600/客戶利潤(rùn) $9,480/客戶投資回報(bào)率 139%銷(xiāo)售收入 $9,100/客戶利潤(rùn) $1,820/客戶投資回報(bào)率 74%銷(xiāo)售收入 $1,160/客戶利潤(rùn) $522/客戶投資回報(bào)率 53%10企業(yè)利益強(qiáng)勢(shì)價(jià)格口碑傳播節(jié)約成本營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)基本利潤(rùn)0 1 2 3 4 5 6 7取得成本客戶存在年份忠誠(chéng)客戶給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)11大客戶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具大客戶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具 :專(zhuān)業(yè)力決定銷(xiāo)售力專(zhuān)業(yè)力決定銷(xiāo)售力12高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)成功的核心要素（ CASH模型）目標(biāo)目標(biāo) /方向方向 （做什么）（做什么）知識(shí)知識(shí) (為什么要做為什么要做））技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練 （如何做）（如何做） 　　積極的態(tài)度積極的態(tài)度 （愿意做）（愿意做） 時(shí)間管理和人際環(huán)境管理時(shí)間管理和人際環(huán)境管理　　13人員素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階競(jìng)爭(zhēng)因素客戶因素企業(yè)文化政治影響商業(yè)利益產(chǎn)品服務(wù)第一級(jí)：初級(jí)員第二級(jí)：傳統(tǒng)人員第三級(jí)：有競(jìng)爭(zhēng)力的人員第四級(jí)：關(guān)系經(jīng)理人玻璃天花板賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)賣(mài)價(jià)值賣(mài)影響14第四級(jí)關(guān)系經(jīng)理人第三級(jí) 有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)員第二級(jí) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員第一級(jí) 初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員 能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求　希望能夠擁有客戶的一個(gè)部門(mén)，并產(chǎn)生一連串的訂單對(duì)客戶進(jìn)行有規(guī)律的 狂轟，尤其在季度和財(cái)年結(jié)束時(shí)希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展目的注意力客戶關(guān)系能夠看到客戶的客戶，并且?guī)椭蛻魬?zhàn)勝其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品和客戶之外，還注視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況能夠從客戶的角度來(lái)看待產(chǎn)品僅限于對(duì)產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解彼此是共生的關(guān)系，相互依靠建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代能夠被客戶逐漸產(chǎn)生信任臨時(shí)的，不經(jīng)意的對(duì)客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻(xiàn)能夠?yàn)榭蛻魩?lái)具體的生意上的貢獻(xiàn)為客戶的應(yīng)用提供一套解決方案提供給客戶本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項(xiàng)價(jià)值第四級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈15 以客戶為中心銷(xiāo)售過(guò)程所需技巧 ,能力 ,知識(shí)和素質(zhì)銷(xiāo)售過(guò)程技巧\能力\知識(shí)和素質(zhì)有效的銷(xiāo)售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 專(zhuān)業(yè)的知 識(shí) 自我管理素質(zhì) 溝通 人際關(guān)系 銷(xiāo)售推進(jìn) 信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷(xiāo)售計(jì)劃及資源協(xié)調(diào) FAB說(shuō)服法 引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)意向 詢問(wèn)與聆聽(tīng) 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶SWOT分析 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析 客戶困難\問(wèn)題 客戶需求分析 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 (一) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估 (二) 客戶 項(xiàng)目統(tǒng)匯 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估 自我SWOT分析 客戶關(guān)系層次分析 客戶關(guān)系發(fā)展階段分析 客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目資源支持申請(qǐng) 銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃與目標(biāo) 大項(xiàng)目匯總上報(bào)表 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問(wèn)咨詢等方案制作 快速適應(yīng)變革 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 16銷(xiāo)售人員能力要求優(yōu)秀銷(xiāo)售人員能力一覽17大客戶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具大客戶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具 :大客戶營(yíng)銷(xiāo)概略大客戶營(yíng)銷(xiāo)概略 18 大客戶的持續(xù)價(jià)值1234價(jià)值高，潛力大客戶鞏固效果強(qiáng)將構(gòu)成未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)是未來(lái)技術(shù)升級(jí)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要市場(chǎng)基礎(chǔ)大客戶客戶的4大關(guān)鍵特征19客戶銷(xiāo)售的特殊性產(chǎn)品功能對(duì)客戶的價(jià)值和長(zhǎng)期能力銷(xiāo)售重點(diǎn)少多、持續(xù)同一客戶回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)、互補(bǔ)銷(xiāo)售隊(duì)伍要求簡(jiǎn)單復(fù)雜、流程、多變客戶購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者客戶購(gòu)買(mǎi)決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛、立體與客戶關(guān)系短，一次訪問(wèn)長(zhǎng)銷(xiāo)售周期一般小客戶銷(xiāo)售大客戶銷(xiāo)售20大客戶銷(xiāo)售的策略性戰(zhàn)術(shù)21