【正文】 大客戶銷售基本概念大客戶的定義所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場，引導(dǎo)消費理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶。廣義狹義上的大客戶，就是一次或多次連續(xù)積累，大量采購，在某區(qū)域?qū)ζ放疲◤S方 /網(wǎng)點）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶。狹義大客戶的特征? 持續(xù)購買周期長? 品牌忠誠度高? 公司獲得長期利益的資源大客戶的分類A類大客戶屬于直接用戶，既是購買者又是使用者，數(shù)碼產(chǎn)品配套開發(fā)公司，配套軟件銷售公司如武漢千屏；東莞龍順；B類大客戶 政府采購 省、市采購中心。即各地政府部門上報計劃采購，如林業(yè)局 疾病控制中心；公安局等系統(tǒng)采購 大學(xué) 研究所 如中山大學(xué) 深圳大學(xué)分類 職責(zé)內(nèi)容工作企劃 1. 工作方針、目標(biāo)的制定2. 工作計劃與日程安排大客戶管理1. 大客戶數(shù)據(jù)庫的建立與管理維護2. 大客戶動態(tài)管理表的編制與公示3. 對大客戶開展大客戶知識的培訓(xùn)計劃4. 大客戶需求的調(diào)查、跟蹤、回訪與分析大客戶對應(yīng)1. 大客戶政策的制定與調(diào)整2. 大客戶需求信息的整理、對應(yīng)方案與決裁3. 制定大客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)銷店競標(biāo)管理辦法大客戶室的工作職責(zé)分類 職責(zé)內(nèi)容大客戶開發(fā)與維護1. 重要大客戶的開發(fā)與維護2. 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查經(jīng)銷店開發(fā)大客戶情況及維護工作3. 組織系統(tǒng)大客戶開展促銷展示活動4. 針對大客戶組織特別的推介會議及活動5. 大客戶典型事例的挖掘與總結(jié)特殊業(yè)務(wù)1. “車改 ”用戶政策制定與銷售對應(yīng)2. 針對出租車市場的調(diào)研、開發(fā)與銷售3. 關(guān)于二級品車的管理、決裁與銷售4. 關(guān)于留學(xué)生購車的方案制定與對應(yīng)5. 關(guān)于大客戶多車型的對應(yīng)6. 重點 VIP客戶的對應(yīng)與管理大客戶室的工作職責(zé)“三專 ”? 專門的銷售機構(gòu)? 專門的促銷專案? 專門的營銷獎勵政策大客戶專案小組的工作職責(zé)? 宣傳公司的品牌形象? 擴大公司業(yè)務(wù)范圍大客戶專案小組的工作內(nèi)容? 制定大客戶年度、季度目標(biāo)計劃? 大客戶市場開拓的計劃與推動? 大客戶信息收集? 大客戶拜訪? 大客戶資料信息庫的建立與維系? 大客戶各項報表與看板管理大客戶專員能力要求（續(xù)）? 了解競爭產(chǎn)品和價格? 了解大客戶銷售流程? 熟悉與汽車相關(guān)法規(guī)，消費者相關(guān)法規(guī)和商業(yè)慣例? 熟悉采購政策和采購流程? 具有良好的銷售談判的技巧? 有良好的溝通能力? 有敏捷的思維判斷能力? 有危機處理能力? 熟悉客戶的業(yè)務(wù)（工作）? 獲得客戶的信任，贏得銷售機會? 具有發(fā)展的眼光和創(chuàng)新的方法? 能與客戶建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系? 能靈活運用廠方大客戶的政策和獎勵措施，策略性地銷售大客戶銷售的流程潛在客戶開發(fā)準(zhǔn)備客戶拜訪確認客戶需求洽談協(xié)商促進成交交車售后跟蹤客戶維系確定大客戶及客戶信息收集大客戶開發(fā)大客戶管理和維系大客戶銷售的工作重點事前準(zhǔn)備要充分 了解客戶的整體環(huán)境、行業(yè)狀況以及主要競爭對手充足的銷售相關(guān)知識 了解客戶目標(biāo)和環(huán)境，客戶的產(chǎn)品及政策針對性銷售 將一汽豐田與客戶的利益（或產(chǎn)品）相結(jié)合，以求提升客戶方的利益來帶動一汽豐田的銷售穩(wěn)定的人際關(guān)系 使客戶相信銷售員關(guān)注的不僅僅是提成，而真的是對他們的需求感興趣，從而建立穩(wěn)定的人際關(guān)系，給人信任感守信用、重服務(wù) 所有的客戶都希望銷售員守信承諾潛在大客戶的信息收集渠道保有客戶推薦其他部門（例如售后服務(wù)部門）或人員推薦董事長、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)的人脈關(guān)系陌生電話或陌生拜訪媒體、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志的招標(biāo)信息……大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶資料收集客戶資料收集競爭對手資料收集競爭對手資料收集項目資料收集項目資料收集客戶個人資料收集客戶個人資料收集大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶資料收集內(nèi)容252。 客戶組織機構(gòu)252。 客戶各種形式的通訊方式252。 客戶的使用部門、采購部門、支持部門252。 客戶具體使用人員、維護人員、管理層、高層252。 客戶公司車輛的使用情況252。 客戶的業(yè)務(wù)情況252。 客戶所在行業(yè)的基本狀況252。 ……項目資料收集內(nèi)容252。 客戶最近的采購計劃252。 通過整個項目要解決什么問題252。 使用者、決策者和影響者252。 采購時間表252。 采購預(yù)算252。 采購流程大客戶信息資料的收集內(nèi)容客戶個人資料收集內(nèi)容252。 家庭狀況和家鄉(xiāng)252。 文化程度252。 喜歡的運動252。 喜愛的餐廳和食物252。 喜愛的娛樂項目252。 喜歡的寵物252。 喜歡閱讀的書籍252。 行程252。 在機構(gòu)中的作用252。 同事之間的關(guān)系252。 今年的工作目標(biāo)252。 個人發(fā)展計劃和志向252。 ……競爭對手資料收集內(nèi)容252。 一汽豐田的競爭車型的使用情況252。 競爭車型的優(yōu)劣對比分析252。 客戶對一汽豐田競爭車型的滿意度252。 競爭對手的銷售代表的名字和銷售特點252。 該銷售代表與客戶的關(guān)系大客戶銷售專員的績效指標(biāo)（參考）任務(wù)內(nèi)容 完成指標(biāo) 時間直接郵寄 510 每個工作日直接郵寄的后續(xù)跟蹤電話拜訪 510 每個工作日未預(yù)約的陌生電話拜訪 12 每個工作日對保有客戶或已確立的潛在客戶的銷售電話拜訪 34 每個工作日第一次客戶接觸和客戶拜訪準(zhǔn)備和拜訪的目的和執(zhí)行要點目的：? 銷售前的計劃準(zhǔn)備是建立整個客戶關(guān)系的基礎(chǔ)? 樹立良好的個人及公司形象，博取客戶的好感執(zhí)行要點：? 做好自我準(zhǔn)備? 對客戶和客戶群進行分析? 收集詳盡的客戶資料? 介紹自己? 了解對方? 初步建立雙方互信的關(guān)系拜訪前的準(zhǔn)備在進行大客戶拜訪之前，試問自己以下幾個問題：? 拜訪客戶的最佳時間是什么？? 我們一汽豐田產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問題？? 客戶的需要是什么？? 客戶具有準(zhǔn)備購買的條件嗎？? 在拜訪的各階段應(yīng)該怎么做？? 可以使用哪些輔助工具（宣傳單頁、車型目錄、報價單等）？? 客戶可能的異議是什么？? ……大客戶拜訪計劃表大客戶拜訪計劃表單位名稱 編號填表日期 年 月 日 單位性質(zhì)經(jīng)營范圍 注冊資本地址 /郵編 法人代表 姓名 性別電話 傳真 愛好其它業(yè)務(wù)負責(zé)人 姓名 性別 年齡職務(wù) 愛好 手機電話 傳真 E—mail其它使用車輛情況 品牌購買日期型號數(shù)量購買一汽豐田產(chǎn)品情況 購買時期 購買渠道 型號 數(shù)量 是否有新購買計劃拜訪情況記錄 溝通日期 參與人員 溝通結(jié)果 后續(xù)措施決定第一印象的要素 — 專業(yè)的形象