大客戶銷售技巧培訓教材-第一講(已修改)
2025-03-02 14:40 本頁面
【正文】 大客戶銷售方法系列研討會 熊萬舉 AND營銷咨詢與傳播有限責任公司 中鐵快運深圳分公司 第一講 根據(jù)需要，我們將進行一系列的有關大客戶開發(fā)與管理的研討 第一講 大客戶購買行為分析、客戶開拓技巧 第二講 有效介入客戶組織、客戶調查 第三講 說服與客戶關系發(fā)展、研討會總結 AND 營 銷 咨 詢 第一節(jié)：大客戶購買分析 本小節(jié)議題 大客戶的購買特點？ 大客戶的購買流程？ 誰是購買的參與者？ 影響大客戶購買的決策因素有哪些？ 購買者的利益點包括哪些？ AND 營 銷 咨 詢 行業(yè)客戶購買特點 行業(yè)內相互影響 決策程序復雜 決策周期較長 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進和客戶關系。 AND 營 銷 咨 詢 大客戶的購買流程 提出問題 ——尋找解決方案 ——供應商調查 ， 收集信息 ——內部溝通 ， 決策 ——談判 ——采購 ——購后滿意 AND 營 銷 咨 詢 誰是購買的參與者？ 倡議者 使用者 執(zhí)行者 決策者 影響者 AND 營 銷 咨 詢 客戶購買魔方 使用者 影響者 （內部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 AND 營 銷 咨 詢 影響大客戶購買決策的因素 ?購買的重要性 ?購買金額 ?產品的技術含量 ?客戶組織中的人際關系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購買決策的程序 ?個人利益與組織利益的協(xié)調 ?各參與者的權力與影響力 ?銷售員的推動力度 AND 營 銷 咨 詢 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 AND 營 銷 咨 詢 組織利益與個人利益 點綴 公司利益 個人利益 人情 基礎 重要因素 AND 營 銷 咨 詢 請?zhí)顚懳覀兊目蛻糍徺I魔方 使用者 影響者 （內部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 AND 營 銷 咨 詢 第二節(jié)：客戶開拓技巧 本小節(jié)議題： 怎樣尋找目標客戶？ 市場開拓三個境界 找到信息 敲開客戶大門 登堂入室 AND 營 銷 咨 詢
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