大客戶銷售技巧培訓(xùn)教材-第一講(已修改)
2025-03-02 14:40 本頁(yè)面
【正文】 大客戶銷售方法系列研討會(huì) 熊萬舉 AND營(yíng)銷咨詢與傳播有限責(zé)任公司 中鐵快運(yùn)深圳分公司 第一講 根據(jù)需要，我們將進(jìn)行一系列的有關(guān)大客戶開發(fā)與管理的研討 第一講 大客戶購(gòu)買行為分析、客戶開拓技巧 第二講 有效介入客戶組織、客戶調(diào)查 第三講 說服與客戶關(guān)系發(fā)展、研討會(huì)總結(jié) AND 營(yíng) 銷 咨 詢 第一節(jié)：大客戶購(gòu)買分析 本小節(jié)議題 大客戶的購(gòu)買特點(diǎn)？ 大客戶的購(gòu)買流程？ 誰(shuí)是購(gòu)買的參與者？ 影響大客戶購(gòu)買的決策因素有哪些？ 購(gòu)買者的利益點(diǎn)包括哪些？ AND 營(yíng) 銷 咨 詢 行業(yè)客戶購(gòu)買特點(diǎn) 行業(yè)內(nèi)相互影響 決策程序復(fù)雜 決策周期較長(zhǎng) 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 大客戶的購(gòu)買流程 提出問題 ——尋找解決方案 ——供應(yīng)商調(diào)查 ， 收集信息 ——內(nèi)部溝通 ， 決策 ——談判 ——采購(gòu) ——購(gòu)后滿意 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 誰(shuí)是購(gòu)買的參與者？ 倡議者 使用者 執(zhí)行者 決策者 影響者 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 客戶購(gòu)買魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 影響大客戶購(gòu)買決策的因素 ?購(gòu)買的重要性 ?購(gòu)買金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購(gòu)買決策的程序 ?個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動(dòng)力度 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 組織利益與個(gè)人利益 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 人情 基礎(chǔ) 重要因素 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 請(qǐng)?zhí)顚懳覀兊目蛻糍?gòu)買魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 AND 營(yíng) 銷 咨 詢 第二節(jié)：客戶開拓技巧 本小節(jié)議題： 怎樣尋找目標(biāo)客戶？ 市場(chǎng)開拓三個(gè)境界 找到信息 敲開客戶大門 登堂入室 AND 營(yíng) 銷 咨 詢
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