某公司大客戶銷售技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-13 14:34 本頁面
【正文】 大客戶銷售技巧 SPIN高級篇 ? 銷售會談的四個階段 開場白 調(diào)查研究 證實能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 步的許可 ? 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。 ? 定位難題 — 解決 ? 定位難題 — 解決： 以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場上描述難題？ C） 你有沒有描述至少一個難題，而對這個難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越 的對策 ? 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題 ? 正確的定位你的想法 ? 假設(shè)有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對比。 誰說的多，你還是他？ 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時，你是講述的多還是問的多？ 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 ? 狀況詢問 ? 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲得 關(guān)鍵性 資料而又不使客戶失去興趣。 ? 用最直接 、 有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域 。 ? 下面哪些是狀況詢問？ ? 正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？ 上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？ ? 請問前面的錄像中這個銷售員 在狀況詢問時犯了那些錯誤？ ? 狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機會。 ? 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風(fēng)險區(qū) 銷售末期 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著： *你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因為你先前的 詢問不當(dāng)或沒有仔細(xì)聽 。 *不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。 ? 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風(fēng)險區(qū) 與銷售無關(guān)時 想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無效果的。 *詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。 *不當(dāng)?shù)脑儐枙? 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解決的問題。 *浪費面談時間。 ? 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風(fēng)險區(qū) 使用過度 用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。 *當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。 ? 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風(fēng)險區(qū) 太敏感時 有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險。一開 始就讓客戶感到壓力。 ? 何時使用 /何時避免使用？ ? 低風(fēng)險區(qū) 新客戶 ? 對于新客戶的情況不清楚時，采用狀況詢問切記 盡快了解客戶興趣點，并概括性的提出如何幫他們解決。 ?
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1