大客戶銷售技巧教材(已修改)
2025-03-02 14:24 本頁面
【正文】 Target Account Selling大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧n 大客戶銷售特點(diǎn)n 機(jī)會(huì)評(píng)估n 競爭策略n 關(guān)系策略 (政治因素 )n 制定大客戶計(jì)劃n 試行 /改進(jìn) /執(zhí)行大客戶計(jì)劃 大客戶銷售技巧 —特點(diǎn)大客戶銷售技巧 —特點(diǎn)大客戶銷售技巧 —特點(diǎn)n 理論上 : Level3Level2Level1 例如 : 金融證券行業(yè) SI 李鴻志的法輪功 黃和祥追鞏俐n 業(yè)務(wù)操作 : 提供方案而不是簡單的產(chǎn)品 。 客戶需要的 TQRDC而不僅是價(jià)格 。 關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)而不僅賣產(chǎn)品 .大客戶銷售技巧 —機(jī)會(huì)評(píng)估n 什么是大客戶 ? 規(guī)則由您確定 : 客戶規(guī)模 /影響大 。 一定不能失去的 。 未來能帶來利潤的 。 付出額外努力 , 可帶來額外收益的 。 向你提出更多要求的客戶 。 能將你的企業(yè)引向你期望方向的客戶 .大客戶銷售技巧 —機(jī)會(huì)評(píng)估n 大客戶管理的目的 ? 1. 管理對(duì)未來的投資 。 . 最終目的 : 盈利 不是短期銷售 。 不一定是銷售額最大的 。 大客戶是需要投資 , 需要另眼看待的 。 大客戶管理是需要團(tuán)隊(duì) , 甚至要調(diào)動(dòng)企業(yè)資源 .大客戶銷售技巧 —機(jī)會(huì)評(píng)估n 是否是機(jī)會(huì) ? 為何實(shí)施 ? 最終期限 ? 客戶投資回報(bào) ? 有無預(yù)算 ?n 我是否可以競爭 ? 客戶的決策準(zhǔn)則 ?方案是否配合 ?方案與對(duì)手比有何優(yōu)勢 ?關(guān)系如何 ?n 值得去贏嗎 ? 投入 (資金 .時(shí)間 .人力 ) 回報(bào) (銷售額 .利潤 )分析大客戶銷售技巧 —競爭策略 孫子兵法1. 知己知彼 , 百戰(zhàn)不殆 。2. 不知彼而知己者 。 一勝一負(fù) 。3. 不知彼 , 不知己 , 每戰(zhàn)必殆 .4. 例 : DELL直銷模式 。5. 美軍海灣戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn) 。6. 父母和子女間的代溝 .大客戶銷售技巧 —競爭策略 孫子兵法 —知彼 Mackay 66 大客戶檔案n 基本信息（小名 /電話（ O+H）職稱 /公司 /住址 /出生 /身材）n 教育背景（高中 /大學(xué) /學(xué)位（是否在意？） /得獎(jiǎng) /社團(tuán)）n 家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動(dòng)、社團(tuán) /結(jié)婚紀(jì)念日）n 業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位 /目前職位、地位 /與對(duì)手人員關(guān)系 /公司和個(gè)人愿景 /關(guān)注點(diǎn)）n 特殊興趣（會(huì)所 /政黨 /信仰 /工作機(jī)密 /忌諱 /最得意的成就）n 生活方式（病歷 /飲酒、吸煙 /飲食及地點(diǎn) /娛樂愛好 /喜歡話題）n 客戶和你（道德觀 /是否認(rèn)可你， WHY？ /自我為中心？ /與主管關(guān)系？ /存在的問題 /對(duì)手有否答案？）大客戶銷售技巧 —競爭策略n 正面進(jìn)攻 (Frontal): 客戶方認(rèn)為在方案 /價(jià)格 /知名度等方面有明顯優(yōu)勢 . 例 : DELL以價(jià)格優(yōu)勢打敗 Compaqn 側(cè)翼進(jìn)攻 (Flanking): 改變客戶決策準(zhǔn)則以配合自己的方案 (A B)/(A A+1) 例 : 孫子兵法 : 避實(shí)而擊虛 。 牛仔褲的由來 (李維到西部淘金不成 , 開小商店賣帳篷 用帆布 , 后改做成牛仔褲 )。 海爾
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