大客戶銷售的招技巧(已修改)
2025-03-04 19:13 本頁(yè)面
【正文】 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 “大客戶營(yíng)銷十八招” 第一篇 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 課程大綱： 第一篇 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇 第一招 把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交 第二招 建立意愿圖像 自動(dòng)導(dǎo)航成交 第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 課程目標(biāo)： ? 1. 掌握這三招 ? 2. 學(xué)會(huì)并熟練運(yùn)用 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 大客戶銷售，簡(jiǎn)單來講，是指那些金額巨大，動(dòng)不動(dòng)就幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、甚至上千萬(wàn)，上億的大項(xiàng)目，這種銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。它的突出特點(diǎn)：周期比較長(zhǎng)，決策者比較多。 在銷售領(lǐng)域，分為兩種人，一種人叫做“職業(yè)選手”，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做“業(yè)余選手”，他們偶爾能贏，但是不知道規(guī)律。 大客戶銷售十八招，就是要給大家提煉實(shí)戰(zhàn)成功的規(guī)律，其中方法多于理念，“怎么做”是我們所關(guān)注的重點(diǎn)問題，方法是決定事情成敗的要素之一。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 人性規(guī)律： 職業(yè)選手按規(guī)律去做 。 業(yè)余選手不懂規(guī)律，偶爾能贏。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 職業(yè)選手素質(zhì) ? 設(shè)計(jì)銷售套路 :比如漏斗原理，每個(gè)環(huán)節(jié)都是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，甚至連話術(shù)都是固定的。 ? 基本功的打造：產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)、介紹產(chǎn)品的話術(shù)、拜訪的流程、漏斗表格等等。 ? 永不放棄：客戶不買是因?yàn)榭蛻舨涣私?，所以不斷的為客戶提供價(jià)值，不斷的讓客戶了解，不斷的讓客戶買單。 6 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第一篇 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇 ? 第一招 把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交 ? 第二招 建立意愿圖像 自動(dòng)導(dǎo)航成交 ? 第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第一招 把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交 銷售是和人打交道，做人際關(guān)系的生意。實(shí)際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會(huì)明白：客戶的拒絕實(shí)際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真的拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會(huì)換位思考，堅(jiān)持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一、戰(zhàn)勝心中盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通，開放自己 ? 銷售人員總是看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但客戶卻正好相反。 ? 先來看一個(gè)圖片 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 1. 能看到什么？ ? 2. 能得出什么道理？ 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 道理： 人們對(duì)于大多數(shù)拿到手的東西，會(huì)先入為主，看一眼就以為自己是了解了。并且，大都對(duì)自己的第一印象非常認(rèn)定，因此即使后來告訴他畫面有兩個(gè)人時(shí)，大多數(shù)人還是在看過多遍后，仍然堅(jiān)持自己最初的意見。這就是人們認(rèn)識(shí)中的“失盲”現(xiàn)象。眼見為實(shí)的信念誤了很多人 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 再次看圖片 ? ? 說明什么？ ? 告訴對(duì)方目標(biāo)，讓他們按照目標(biāo)去搜索，對(duì)事物的認(rèn)識(shí)就會(huì)全面很多。我們的客戶也是這樣，要引導(dǎo)他，他才能看出來。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷售時(shí)，如果我們能夠客觀地對(duì)待客戶的盲點(diǎn)，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，你就會(huì)想；“哎呀，這個(gè)人的盲點(diǎn)還挺嚴(yán)重的呢?！边@樣你就沒那么生氣了，也就不會(huì)感覺那么受傷。 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 再次看圖片 ? 說明： ?
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