大客戶銷售的招技巧(已修改)
2025-03-04 19:13 本頁面
【正文】 來自 中國最大的資料庫下載 “大客戶營銷十八招” 第一篇 來自 中國最大的資料庫下載 課程大綱： 第一篇 戰(zhàn)勝盲點篇 第一招 把握人性規(guī)律 平和面對成交 第二招 建立意愿圖像 自動導(dǎo)航成交 第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 來自 中國最大的資料庫下載 課程目標： ? 1. 掌握這三招 ? 2. 學(xué)會并熟練運用 來自 中國最大的資料庫下載 大客戶銷售，簡單來講，是指那些金額巨大，動不動就幾十萬、幾百萬、甚至上千萬，上億的大項目，這種銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。它的突出特點：周期比較長，決策者比較多。 在銷售領(lǐng)域，分為兩種人，一種人叫做“職業(yè)選手”，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做“業(yè)余選手”，他們偶爾能贏，但是不知道規(guī)律。 大客戶銷售十八招，就是要給大家提煉實戰(zhàn)成功的規(guī)律，其中方法多于理念，“怎么做”是我們所關(guān)注的重點問題，方法是決定事情成敗的要素之一。 來自 中國最大的資料庫下載 人性規(guī)律： 職業(yè)選手按規(guī)律去做 。 業(yè)余選手不懂規(guī)律，偶爾能贏。 來自 中國最大的資料庫下載 職業(yè)選手素質(zhì) ? 設(shè)計銷售套路 :比如漏斗原理，每個環(huán)節(jié)都是嚴謹?shù)模踔吝B話術(shù)都是固定的。 ? 基本功的打造：產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)、介紹產(chǎn)品的話術(shù)、拜訪的流程、漏斗表格等等。 ? 永不放棄：客戶不買是因為客戶不了解，所以不斷的為客戶提供價值，不斷的讓客戶了解，不斷的讓客戶買單。 6 來自 中國最大的資料庫下載 第一篇 戰(zhàn)勝盲點篇 ? 第一招 把握人性規(guī)律 平和面對成交 ? 第二招 建立意愿圖像 自動導(dǎo)航成交 ? 第三招 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 來自 中國最大的資料庫下載 第一招 把握人性規(guī)律 平和面對成交 銷售是和人打交道，做人際關(guān)系的生意。實際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會明白：客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真的拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會換位思考，堅持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。 來自 中國最大的資料庫下載 一、戰(zhàn)勝心中盲點，以客戶喜歡的方式溝通，開放自己 ? 銷售人員總是看到產(chǎn)品的優(yōu)點，但客戶卻正好相反。 ? 先來看一個圖片 來自 中國最大的資料庫下載 來自 中國最大的資料庫下載 ? 1. 能看到什么？ ? 2. 能得出什么道理？ 來自 中國最大的資料庫下載 道理： 人們對于大多數(shù)拿到手的東西，會先入為主，看一眼就以為自己是了解了。并且，大都對自己的第一印象非常認定，因此即使后來告訴他畫面有兩個人時，大多數(shù)人還是在看過多遍后，仍然堅持自己最初的意見。這就是人們認識中的“失盲”現(xiàn)象。眼見為實的信念誤了很多人 來自 中國最大的資料庫下載 ? 再次看圖片 ? ? 說明什么？ ? 告訴對方目標，讓他們按照目標去搜索，對事物的認識就會全面很多。我們的客戶也是這樣，要引導(dǎo)他，他才能看出來。 來自 中國最大的資料庫下載 銷售時，如果我們能夠客觀地對待客戶的盲點，當(dāng)客戶拒絕你時，你就會想；“哎呀，這個人的盲點還挺嚴重的呢?！边@樣你就沒那么生氣了，也就不會感覺那么受傷。 來自 中國最大的資料庫下載 ? 再次看圖片 ? 說明： ?
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