大客戶銷售的招技巧(編輯修改稿)
2025-03-14 19:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售就是這樣進(jìn)行的，當(dāng)人們的現(xiàn)狀是歪的時，我們必須給他樹立新的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確的圖像，歪的時候，他也會覺的是挺正常的。但當(dāng)你把新的圖像給他樹立了樹立的比較清晰，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻和了以后，才會覺得滿意，這樣客戶也就達(dá)成了你的成交目的。 來自 中國最大的資料庫下載 案例分析 售貨員一天賣出 30萬 思考： （ 1）這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像？ （ 2）他是怎樣一步步誘導(dǎo)客戶達(dá)成成交的？ 來自 中國最大的資料庫下載 有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟。 是這樣的， 這位銷售員說， 一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型 39。巡洋艦 39。 來自 中國最大的資料庫下載 經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問道： 一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？ 不是的， 這位售貨員回答說， 他是來給他妻子買針的。我就問他： 39。你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？ 39。 來自 中國最大的資料庫下載 ? 分析結(jié)論： ? 通過案例看出，銷售與人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求，不斷在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求，來實現(xiàn)成交。 來自 中國最大的資料庫下載 二、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會成交。 1 好的沒說好，壞的沒說壞，單子就會做得不死不活 2 銷售的要訣，就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦。 有兩種人能做好營銷：（ 1）有自信的人相信產(chǎn)品，相信自己，相信能成功 （ 2）有欲望的人包括賺錢的欲望、成功的欲望 3 幫助客戶把好處說夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。 來自 中國最大的資料庫下載 ? 案例分析 ? 塑造痛苦 成功賣出大單 ? 思考： ? (1)這位大姐的話反映了人們在購買是的一種什么心態(tài)？ ? （ 2)小張是如何塑造痛苦的 來自 中國最大的資料庫下載 有一位女企業(yè)家，他們兩口子都各辦一家企業(yè)。當(dāng)保險銷售員小張去他們家拜訪時，這位大姐接待了他。 大姐：您好！小張，我們一家人都很認(rèn)可你這個人，你確實很優(yōu)秀，不過我告訴你，經(jīng)過我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險了。 小張：你能告訴我為什么不買嗎？大姐：因為我買東西都有一個習(xí)慣，當(dāng)我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己一句話，問完之后，我就決定買與不買了。 小張：關(guān)于保險的事，你是怎么問的呢？大姐：有一回我去國際商城看到了一串白金鉆石項鏈，的確很漂亮，27萬多一套??！而對于這串白金鉆石項鏈，我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當(dāng)我準(zhǔn)備付款時，我一路在問 來自 中國最大的資料庫下載 我自己，不買會死嗎？我得出的結(jié)論是，不會死。有別的東西代替嗎？當(dāng)然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？小張：謝謝你，大姐。
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