大客戶銷售技巧sxr(編輯修改稿)
2025-03-09 13:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是否產(chǎn)生很多問(wèn)題？ （ 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題） 你對(duì)目前客戶服務(wù)滿意嗎？ 你有品管方面的問(wèn)題嗎？ 目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來(lái)很大困擾？ 找出客戶的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不滿意之處 a、以關(guān)心的態(tài)度詢問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批評(píng) b、引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求 c、善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題 29 千里馬教程 —— 旭榮工作 這些問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？ （ 3）暗示客戶問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題） 是否會(huì)造成客戶大量流失？ 是否會(huì)造成銷售上之退貨？ 是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？ 有關(guān)客戶問(wèn)題的影響，后果或含意 （ cost of nonpliance) a、在客戶心中擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性 b、面對(duì)真正決策者較有效 c、藉以建立客戶的價(jià)值觀 30 千里馬教程 —— 旭榮工作 你覺(jué)得會(huì)有什么具體效益？ （ 4）引導(dǎo)問(wèn)題解決后可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題） 若解決后對(duì)你有何幫助？ 為什么解決它對(duì)你這么重要？ 若把這問(wèn)題克服可帶給你多少價(jià)值？ a、盡量讓客戶自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn) b、最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售） c、增加接受度，預(yù)防拒絕狀況 d、針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品 有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益 31 千里馬教程 —— 旭榮工作 3) 量化客戶問(wèn)題及解決效益 掌握情境 探究問(wèn)題 暗示及擴(kuò)大問(wèn)題嚴(yán)重性 量化解決后之價(jià)值 下一頁(yè) 32 千里馬教程 —— 旭榮工作 問(wèn)題 1 2 3 問(wèn)題之損失或解決后之效益 對(duì)客戶之量化價(jià)值 （問(wèn)題 *頻率 *損失） 其他無(wú)形價(jià)值 + 解決方案成本 客戶價(jià)值 拒絕 價(jià)值評(píng)估 買(mǎi) 33 千里馬教程 —— 旭榮工作 提供滿意的解決方案 提 供 滿 意 方 案 客戶明確性需求 特 點(diǎn) (Features) 與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn) 不具銷售的說(shuō)服力 好 處 (Benefits) 說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項(xiàng) 利益符合某種需求，讓買(mǎi)方產(chǎn)生動(dòng)機(jī) (Client’ s Value) 客戶價(jià)值 顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求 能夠證明所宣稱屬實(shí) 34 千里馬教程 —— 旭榮工作 解決方案呈現(xiàn)方式 個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 ? 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn) ? 條例式或圖表式以增強(qiáng)記 憶效果 ? 文件品質(zhì) 個(gè)人風(fēng)格 —— 純解說(shuō) —— 以圖象化解說(shuō) —— 高度互動(dòng)式 —— 引導(dǎo)式 35 千里馬教程 —— 旭榮工作 善用團(tuán)隊(duì)力量 ? 即時(shí)滿足客戶多元需求 ? 創(chuàng)造客戶安全感與信任度 選擇團(tuán)隊(duì)成員條件 —— 價(jià)值 —— 任務(wù) —— 形象 36 千里馬教程 —— 旭榮工作 簡(jiǎn) 報(bào) ? 將技術(shù)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語(yǔ) ? 精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分以QA引導(dǎo)呈現(xiàn) 簡(jiǎn)報(bào)流程研討 準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期： 跟蹤期： 37 千里馬教程 —— 旭榮工作 建 議 書(shū) ? 只是形式，主題事前皆已溝通過(guò) (No surprise) ? 文件形式溝通易產(chǎn)生單方面誤解，關(guān)鍵信息需交待完整 建議書(shū)架構(gòu) —— 介紹 —— 客戶需求 /背景 —— 解決方案 —— 成本效益 —— 執(zhí)行排程 —— 附件：公司資料 證明文件 38 千里馬教程 —— 旭榮工作 獲得承諾 （ 1）成交技巧 重述客戶價(jià)值 偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 建議行動(dòng) （試探成交） 顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化 如果（客戶問(wèn)題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問(wèn)題），得到（客戶價(jià)值） 我建議我們進(jìn)行（下一步驟） 假設(shè)性問(wèn)題： 如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，那什么時(shí)候開(kāi)始（下一步驟）。 39 千里馬教程 —— 旭榮工作 （ 2）異議處理程序 重述異議 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 客戶價(jià)值導(dǎo)向解說(shuō) 建議行動(dòng) 確認(rèn) 解決 讓客戶言盡其意 你指的是那方面？ 為什么？
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