大客戶銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-12 15:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 31 時(shí)機(jī)就是一切 、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢 、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶 、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 32 大聯(lián)想學(xué)院 32 如何跟進(jìn)老客戶 、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對海關(guān)客戶的跟進(jìn) 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 33 大聯(lián)想學(xué)院 33 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時(shí)；我們 應(yīng)該如何處理？ 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 34 大聯(lián)想學(xué)院 34 積極處理 、當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 35 大聯(lián)想學(xué)院 35 充分準(zhǔn)備 、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 36 大聯(lián)想學(xué)院 36 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： “”工程中的“”問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 37 大聯(lián)想學(xué)院 37 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！? —— 萊恩德 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 38 大聯(lián)想學(xué)院 38 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個(gè)人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法（有獎(jiǎng)問答） 。 39 大聯(lián)想學(xué)院 39 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到與 客戶穩(wěn)定的合作 案例分析：正、反案例 40 大聯(lián)想學(xué)院 40 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細(xì)管理 記帳管理 41 大聯(lián)想學(xué)院 41 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 42 大聯(lián)想學(xué)院 42 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將類客戶變成類客戶 43 大聯(lián)想學(xué)院 43 實(shí)現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 44 大聯(lián)想學(xué)院 44 “熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 45 大聯(lián)想學(xué)院 45 客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢
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