大客戶銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-09 13:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 贏得了客戶。 保持冷靜的頭腦 30 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！? —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 31 客戶關系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進入客戶的社交圈 給客戶提供“服務熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法 。 32 客戶關系的穩(wěn)定 ?良好的個人關系 不等于 穩(wěn)定的銷售 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 33 客戶關系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細管理 記帳管理 34 休息 35 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 36 實現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將類客戶變成類客戶 37 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關系，在 機會出現(xiàn)時，都要立刻去回訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 38 “熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： 如果你在與客戶交談最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進程的主動權 找出客戶的“熱鍵” 39 客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責任） “熱鍵” —— 安全感 激人怒者（吃虧上當） “熱鍵” —— 品牌和專業(yè) 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 40 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） 關系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 41 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶交談時，花點時間了解哪種動機居于支配地位。 找出客戶的“熱鍵” 42 實現(xiàn)銷售 關鍵點及推進： 第一時間了解購買信息 擬訂切實、可行的推薦方案 有效的產(chǎn)品推薦揚長避短 重點人物的強力攻關 影響客戶的選型 了解競爭對手的信息（價格） 有效爭取資源，組合資源 43 實現(xiàn)銷售 研討： 顧客只關注價格，該怎么辦？ 44 實現(xiàn)銷售 研討： 顧客只關注價格，該怎么辦？ 經(jīng)驗分享： 防患于未然 要給自己留余地 以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因 自身優(yōu)勢有哪些 …… 45 實現(xiàn)銷售 避免什么 輕視客
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