【文章內(nèi)容簡介】 p or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相關(guān)者 是一個組織中能對組織目標的執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)生影響、或被該組織目標業(yè)績施加影響的某一群 體或個人。 該定義強調(diào)了 利益相關(guān)者 與其所處的組織間存在的 互動關(guān)系。 一個組織包含有不同種類的 利益相關(guān)者 群體。不同 群體的利益或愿望不相同。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 2023/2/4 38 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 某新產(chǎn)品開發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者 外層利益相關(guān)者 股東 /投資者 政府 /立法者 雇員 /經(jīng)理 國內(nèi)機構(gòu) 社會的 客戶 社會團體 供應(yīng)商 /其他業(yè)務(wù)伙伴 媒體 /學(xué)院 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機構(gòu) 競爭者 自然環(huán)境 環(huán)保團體 非社會的 子孫后代 動物保護組織 非人類的物種 Stakeholder舉例 2023/2/4 39 ? Stakeholder分析 － Stakeholder 概念常被用來分析一個組織與組 織中不同角色的互動關(guān)系。 － Stakeholder分析是一種管理工具。在銷售活 動中， 它常用于輔助決策人在制定計劃和戰(zhàn) 略過程中正確決策。 － Stakeholder分析幫助銷售人員制定針對不同 群體或個人的不同銷售策略。 注意： 對外部一個組織進行 Stakeholder分析時，避 免因企業(yè)文化差異和目標及價值觀的不同造成 的溝通困難。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 2023/2/4 40 ? Stakeholder 分析要點 － 角色 － 對需要或問題的看法 － 對本公司的看法 － 對競爭對手的看法 － 處事風(fēng)格 － 購買標準 － 銷售策略 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 2023/2/4 41 ? Stakeholder 分析 步驟 － 確定業(yè)務(wù)目標 － 分析客戶組織中不同群體的利益需要、可以接受 的變化和可能產(chǎn)生的阻力 － 分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)、組織和文化等方面的 原因 － 確定哪些群體的支持和認同對實現(xiàn)目標最為必要 － 分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體 的支持 － 針對那些不能給予足夠支持的群體制定行動計劃 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 2023/2/4 42 ? 同盟者策略 對于銷售人員來說， 最重要的資產(chǎn)莫過于在客戶機構(gòu) 中能有幫助贏得成功的同盟者。例如： － 代表您作內(nèi)部銷售 － 給您提供有價值的信息 （需要，問題，購買標準，決策過程，等等） － 幫助您操縱和引導(dǎo)購買傾向 在銷售過程中， 應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā) 展同盟者。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 2023/2/4 43 大客戶競爭銷售 情感 Emotion 5 . 人的行為處事風(fēng)格 力度 Power 控制型 平易型 倡導(dǎo)型 分析型 力度軸測量人們在交流中的自信程度。 力度與節(jié)奏有關(guān)， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。 情感軸測量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)， 即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強的情感。 2023/2/4 44 大客戶競爭銷售 過于自信 強力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實際 有競爭性 , 同時有理性 目的性強 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強 謹慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì) 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn) 原則性強 情感化 高情感表現(xiàn) 原則性低 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/2/4 45 5 . 人的行為處事風(fēng)格 控制型 他似乎讓您無法接收，是一個太強硬、太急于將工作進行下去、不給別人時間的人 慢下來、放松， 對對方的意見和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認真聽，而且很欣賞 負面印象 如何應(yīng)對 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無所隱瞞地談話， 公開發(fā)表自己的看法， 要勇于擔(dān)風(fēng)險，不要事事太認真 負面印象 如何應(yīng)對 倡導(dǎo)型 他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人 更耐心些、更認真些，仔細聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實，要準時，不要空洞地承諾 負面印象 如何應(yīng)對 平易型 他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護，即使這種看法是不受歡迎的 負面印象 如何應(yīng)對 大客戶競爭銷售 2023/2/4 46 對方的表現(xiàn) …. 如果您感到對方 …… 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 移動和說話都很快 , 不容您有充足的時間展開和解釋您的想法 , 過于簡單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場 , 詳細的論述另找時間?？蓻Q定的事 , 抓住機會及時決定 移動和說話都很慢 , 用很長的時間展開和解釋想法 , 把問題復(fù)雜化 , 而且要花很長的時間才能做決定 , 似乎在拖延時間 慢下來 , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽 , 從頭到尾地聽下去。給他