大客戶管理系列培訓(xùn)-認識大客戶(編輯修改稿)
2025-03-08 05:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 ? 銷售時間較長，銷售過程復(fù)雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高 ? 項目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)反復(fù)現(xiàn)象。銷售周期一般都較長，通常會在個月成交，但也有可能是跨年度的銷售； ? 小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項目或合作周期對供應(yīng)商合作伙伴進行直接的資質(zhì)評估，或委托第三方對合作伙伴進行資質(zhì)評估； ? 一個團隊的銷售，需要專業(yè)的團隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購進產(chǎn)品； ? 持續(xù)銷售和增值銷售機會較多，大客戶一般在不同時間段會有不同的需求，如：配套設(shè)備、銷售維修服務(wù)、系統(tǒng)維護服務(wù)、升級服務(wù)等等，如維持得當(dāng)，將可長期持續(xù)銷售； ? 對大客戶銷售是一個整合銷售過程，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題； ? 大客戶一般對產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由供應(yīng)商合作伙伴協(xié)助立項，幫助銷售對象推進項目。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 ? 更重視與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，供應(yīng)商需要建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況； ? 在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關(guān)系客戶的花費要低得多； ? 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展； ? 長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和合作伙伴幫助發(fā)展市場。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售是項目式銷售 ? 項目式銷售在銷售過程管理和具體銷售方法上與解決方案式顧問銷售的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實際問題； ? 項目式銷售是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關(guān)系； ? 銷售周期一般 — 個月。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售特征 ? 大項目銷售的項目發(fā)起分為主動型與被動型，二者銷售形式略有不同，承擔(dān)風(fēng)險也有所不同 ? 主動型大項目銷售的特點 ? 幫助客戶定義需求，形成項目采購目標； ? 幫助客戶推動并啟動項目； ? 參與客戶大型項目的管理； ? 簽約風(fēng)險較小。 ? 被動型大項目銷售的特點 ? 被動地響應(yīng)客戶的招標或邀標； ? 幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過的客戶完成項目； ? 參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務(wù)； ? 因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務(wù)風(fēng)險。 大客戶管理系列培訓(xùn)
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