大客戶管理專題培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-30 08:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)：主動(dòng)分析和研究市場(chǎng)的需求 ，了解顧客現(xiàn)在和將來(lái)的需求 ， 并且采取各種有效措施來(lái)影響和滿足這種需求 。 32 營(yíng)銷觀念的變化（） 、生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀念（世紀(jì)年代） 市場(chǎng)環(huán)境：與市場(chǎng)觀念的市場(chǎng)環(huán)境相同 營(yíng)銷思想：企業(yè)要以有限的資源去滿足消費(fèi)者無(wú)限的需求，必須利用自己的優(yōu)勢(shì)去生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。 企業(yè) 優(yōu)勢(shì) 消費(fèi)者 需求 營(yíng)銷目標(biāo) 33 營(yíng)銷觀念的變化（） 、生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀念（世紀(jì)年代） ? 營(yíng)銷的主要任務(wù)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要審時(shí)度勢(shì) ， 不斷增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的靈活性和靈敏性 。 在變化中不斷發(fā)現(xiàn)和捕捉新的機(jī)會(huì) 。 34 營(yíng)銷觀念的變化（） 、社會(huì)學(xué)市場(chǎng)觀念（世紀(jì)年代） ? 市場(chǎng)環(huán)境：廣泛開(kāi)展了 “消費(fèi)者利益運(yùn)動(dòng) ”， 外界對(duì)資源浪費(fèi)和環(huán)境污染的批評(píng)越來(lái)越多 。 ? 營(yíng)銷思想：企業(yè)生產(chǎn)或提供任何產(chǎn)品或服務(wù)時(shí) ， 不僅要滿足消費(fèi)者的需求和欲望 ， 符合本企業(yè)的擅長(zhǎng) ， 還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的最大的長(zhǎng)期利益 。 35 營(yíng)銷觀念的變化（） 、社會(huì)學(xué)市場(chǎng)觀念（世紀(jì)年代） 營(yíng)銷的主要任務(wù)：確定諸目標(biāo)市場(chǎng)的需求和利益，并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期望的滿足 企業(yè) 優(yōu)勢(shì) 消費(fèi)者 需求 社會(huì) 利益 營(yíng)銷目標(biāo) 36 營(yíng)銷觀念的變化（） 、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（世紀(jì)年代） １９８４年，美國(guó)西北大學(xué)菲利普 科特勒教授提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，指出“企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上兼施經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等手段，以贏得外國(guó)或地方有關(guān)方面的合作和支持”。 37 傳統(tǒng)營(yíng)銷的策略 產(chǎn)品策略（） 價(jià)格策略（） 促銷策略（） 渠道策略（） 38 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的策略 ? 產(chǎn)品策略（） ? 價(jià)格策略（） ? 促銷策略（） ? 渠道策略（） ? 政治權(quán)力（ ） ? 公共關(guān)系（ ） 39 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本框架 戰(zhàn)略 4P 戰(zhàn)術(shù) 4P大市場(chǎng)因素2P市場(chǎng)調(diào)查 產(chǎn)品策略市場(chǎng)細(xì)分 價(jià)格策略政治權(quán)力市場(chǎng)優(yōu)先 促銷策略市場(chǎng)定位 渠道策略公共關(guān)系40 、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)涵 市場(chǎng)調(diào)查是指對(duì)與營(yíng)銷決策相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)劃、收集和分析并把分析結(jié)果向管理者溝通的過(guò)程。 ——保證信息的真實(shí)性 41 、市場(chǎng)細(xì)分的概念 將一個(gè)大市場(chǎng)分割成若干個(gè)小市場(chǎng)，而每個(gè)小市場(chǎng)的用戶有類似的消費(fèi)需求、購(gòu)買心態(tài)、消費(fèi)模式、購(gòu)買方式。 這樣就能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶群， 去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況， 并制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)， 以達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 42 為什么要市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 43 為什么要市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 圖 圖 圖 44 為什么要市場(chǎng)細(xì)分 資源有限 合理進(jìn)行資源分配 以客戶為中心 決定目標(biāo)客戶 計(jì)劃如何將產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)狀況 知己知彼 45 、市場(chǎng)優(yōu)先的基本內(nèi)涵 將每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（或市場(chǎng)機(jī)會(huì)）進(jìn)行排序，形成供決策者進(jìn)行決策時(shí)參考的優(yōu)先選擇順序。 46 、市場(chǎng)定位的基本內(nèi)涵 確定滿足那些消費(fèi)者的那些需求 在消費(fèi)者中樹立什么形象 47 、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念 、要想做好營(yíng)銷工作，必須學(xué)會(huì)放棄。 、營(yíng)銷的最高境界就是使
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