客戶管理培訓1－6ppt-大客戶(編輯修改稿)
2025-03-23 13:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在有效的管理控制下 ， 為大客戶提供持續(xù)的 、 個性化解決方案 ， 并以此來滿足客戶的特定需求 ， 為大客戶創(chuàng)造高價值 ， 從而建立長期穩(wěn)定的大客戶關系 ， 幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢 。 – 在有效的客戶關系管理和維護下 ， 為大客戶提供個性化解決方案 ， 從而從大客戶處獲取長期 、 持續(xù)的收益 。 – 大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法 ， 它是對企業(yè)長期投資的管理 ， 是一種競爭戰(zhàn)略 ， 更是實現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略的必要手段 。 因此 ， 大客戶管理必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結合 。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶管理 ? 通過大客戶管理幫助企業(yè)保持競爭優(yōu)勢 – 保持企業(yè)產(chǎn)品 /解決方案和競爭者有差異性 ， 并能滿足客戶需求； – 與大客戶建立起業(yè)務關系后 ， 在合作期內(nèi)雙方逐步了解適應 ， 彼此建立信任 ， 情感遞增 ， 容易形成客戶忠誠度； – 形成規(guī)模經(jīng)營 ， 取得成本上的優(yōu)勢； – 在同大客戶接觸中不斷提取有價值的信息 ， 發(fā)展與大客戶的客戶關系 ， 為滿足客戶的需求作好準備； – 分析與研究客戶 ， 制定個性化解決方案 ， 建立市場區(qū)隔 ， 以贏得客戶 ， 增加企業(yè)綜合競爭力 。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃 – 大客戶管理戰(zhàn)略作為企業(yè)戰(zhàn)略營銷中的一部分，是企業(yè)發(fā)展和管理大客戶的前瞻性規(guī)劃。因此，大客戶管理戰(zhàn)略必須能夠為：誰是大客戶？大客戶想要什么？大客戶如何被管理？大客戶如何被長期經(jīng)營等問題的解決提供方向的指引和前瞻性規(guī)劃。 – 大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃應立足于市場、服務大客戶，利用系統(tǒng)的管理平臺來為大客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務，企業(yè)依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續(xù)的競爭優(yōu)勢。大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目的在于建立公司在市場中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的業(yè)績。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃 – 大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程 ? 公司經(jīng)營定位 ， 業(yè)務使命陳述； ? 公司外部環(huán)境分析 ， 發(fā)現(xiàn)營銷機會和所面對的威脅及挑戰(zhàn)； ? 內(nèi)部環(huán)境分析 ， 通過對公司的資源 、 競爭能力 、 企業(yè)文化和決策者的風格等客觀地評估 ， 找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢； ? 目標制定：基于公司業(yè)務定位和內(nèi)外環(huán)境的分析 ， 制定出具體的戰(zhàn)略目標 ， 如利潤率 、 銷售增長額 、 市場份額的提高 、 技術研發(fā) 、 品牌形象等； ? 企業(yè)戰(zhàn)略制定 ， 包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的制定 。 企業(yè)戰(zhàn)略制定要解決下列幾個問題：如何完成公司目標 ？ 如何打敗競爭對手 ？ 如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢 ？ 如何加強公司長期的市場地位 ？ ? 大客戶管理戰(zhàn)略的制定 ， 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結果 ， 對企業(yè)產(chǎn)品 /服務 、 核心能力 、 產(chǎn)品的生產(chǎn) /安裝基地 、 企業(yè)文化 、 使命目標 、 已確立的市場 、 品牌形象 、 技術開發(fā)等細分領域進行深入分析 ，進而制定出適合大客戶導向的大客戶管理戰(zhàn)略 。 大客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個問題：誰是大客戶 ？ 大客戶想要什么 ？ 大客戶如何被管理 ？ 大客戶如何被長期經(jīng)營 ？ ? 確定大客戶管理戰(zhàn)略 ， 確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點利益：利用市場趨勢 （ 行業(yè)趨勢 、 特定客戶發(fā)展趨勢和技術趨勢等 ） ；為客戶增值的機會 （ 使客戶更成功 ） ；對客戶進行優(yōu)先排序 （ 使我們更成功 ） ；利用競爭對手的弱點等等 。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理內(nèi)容 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理流程 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理功能 – 實現(xiàn)大客戶管理，深入了解客戶 ?
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