【文章內容簡介】 ? 何謂市場？ ? 集中地的大?。櫩蛿担? ? 集中地的廣度（面積） ? 集中地的強度（購買力） ? 集中地的硬度（固定、流動的） 66 眾人行管理咨詢 目標市場區(qū)隔的好處 ? 確定商品目標 ? 確定促銷目標 ? 確定拜訪目標，實施有效的銷售活動 ? 提高經營效率 67 眾人行管理咨詢 產品市場定位 價格 產品特性 全 國 客戶 重點客戶 通用市場 SOHO 68 眾人行管理咨詢 不同區(qū)域戰(zhàn)略 高 低 市場成長率 區(qū)域 戰(zhàn)況分析 重點攻擊順序 攻擊難易 戰(zhàn)略方向 成長競爭區(qū) 成長性高 占有也高 易 (取代加裝 ) 穩(wěn)定區(qū) 成長性低 占有很高 易 維持重點 不穩(wěn)定區(qū) 成長性高 占有低 難 深耕戰(zhàn)略 衰退區(qū) 成長性低占有也低 難 維持重點 市場占有率 （?。? （大） 69 眾人行管理咨詢 大客戶銷售的過程 70 眾人行管理咨詢 練習： 您是一位高級經理，經濟比較寬裕， 周末，您與家人乘坐公共汽車去郊外春游，車上的人很多，您的家人被擠得喘不過氣來。好不容易到了目的地，大家似乎已經沒有體力再游玩了。這時，您看到不遠處，一部私家車上下來了一家人，各個輕松愉快。 。請記下您當時的感受： 。假設您希望能擁有一輛自己家的轎車，預想一下并寫下您購買全過程中可能采取的行動： 71 眾人行管理咨詢 顧客的購買心理（） 滿足 行動 記憶 欲望 興趣 引起注意 72 眾人行管理咨詢 探尋 接觸 準備 成交 不感興趣 稍感興趣 很感興趣 信服 完全接受 說明公司專長 方案，收獲，后果，需要 提出方案 73 眾人行管理咨詢 基本能力 .理解力 、 判斷力：正確地了解事物 、 并能判斷事物 .記憶力：正確地記住重要的事情 .決斷力：在必要的情形下能當機立斷 .意志力 、 忍耐力：忍耐力強 、 堅持到底 .感情安定性：情緒穩(wěn)定 .協(xié)調性：能夠接納并協(xié)助他人 .主體性：不依賴他人 ， 能自己思考 、 行動 .積極性：就算沒接到命令 ， 也能自己事先展開行動 .創(chuàng)造性：能夠想出新點子 74 眾人行管理咨詢 基本能力 .感受性：對于各種咨詢都很敏感 .面對面影響力：能夠留給別人良好的第一印象 .表現(xiàn)力：充分利用語言或文字表達自己的想法 .說服力：讓對方了解你 、 幫助你 .求知欲：對各種事物都抱有好奇心 .問題分析力：能分析問題的本質及原因所在 .要點掌握力：正確地掌握事物的重點 .達成目標的欲望：在質和量兩方面 ， 都能向更高的目標挑戰(zhàn) 75 眾人行管理咨詢 案例討論： 張子怡是一家銷售工程繪圖軟件公司的新業(yè)務員，從一位老業(yè)務員那新接手一個城市。她對這個市場有些茫然，但很有信心，產品的優(yōu)點也很熟悉，她覺得只要努力去做，總會有收獲。她有時靠從朋友那得到的信息，可是很有限。有時她不得不走到哪家公司，就勇敢的進去推銷。她很努力，每天很早就出去，很晚才回公司，一天能跑來家公司。幾個月下來，沒有碰到幾個感興趣的客戶，而且沒有銷售出一套軟件，其他一同進公司的同事卻紛紛簽單，面對壓力，她難過極了，覺得銷售工作太難做了，甚至考慮放棄。 到底發(fā)生了什么？請寫下來，你對小張有什么建議。 76 眾人行管理咨詢 準備 為什么他的銷售效率高？ 77 眾人行管理咨詢 長期準備 ? 本公司行業(yè)知識 ? 本公司和其他公司的產品知識 ? 銷售技巧 ? 了解客戶的知識 ,結構 ? 氣質 ,豐富的話題 78 眾人行管理咨詢 短期準備 ? 了解所負責的區(qū)域 ? 客戶名單 ? 公司資料 ? 電話簿。 79 眾人行管理咨詢 售前準備 ? 幾項道具 ? 儀表 ? 拜訪計劃，拜訪目的 ? 潛在客戶，選定關鍵人： 80 眾人行管理咨詢 拜訪準備 ? 決定拜訪目的 ? 決定面談者 ? 決定何時拜訪 ? 必要的資料 81 眾人行管理咨詢 接觸 為什么顧客對他感興趣？ 82 眾人行管理咨詢 成功的開場白 我想達成什么目的？ 營造一個愉快的氣氛 推銷的是一次會見，而不是服務 將自己推銷出去 83 眾人行管理咨詢 開場白要點 ? 衣著得體，握手，遞交名片 ? 微笑并利用目光接觸 ? 介紹你自己和公司 ? 說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處 ? ＷＨＹ客戶愿意見我？ ? 打破沉默，和閑談，營造良好氣氛但不要浪費時間 ? 禮貌，熱情，坦誠和自信，隨機應變 84 眾人行管理咨詢 避免種錯誤 ? 長篇介紹 ? 作負面影響 ? 對銷售拜訪目的錯誤理解 ? 自我貶低 ? 離題可能面對的困難 85 眾人行管理咨詢 探尋需求 為什么他能知道客戶的需求？ 86 眾人行管理咨詢 探尋需求 ? 為什么要發(fā)問？ ? 發(fā)現(xiàn)以產品服務的利益滿足的需要 ? 引導客戶，改善溝通 ? 控制節(jié)奏，鼓勵參與 ? 了解明白程度， 建立專業(yè)形象 87 眾人行管理咨詢 技巧和作用 技巧 作用 結交 (接觸與展開會談 ) 與顧客建立交情 鼓勵 促使顧客投入對話 發(fā)問 (資料階段 ) 探求有關現(xiàn)狀 、 問題和需要等 確認 讓對方清楚知道談話的進展 推介 (呈現(xiàn)銷售 ) 提供資料 ， 令顧客對你自己 、 公 司產品和服務產生良好印象 88 眾人行管理咨詢 結交技巧 ? 十分重要 ， 與顧客建立交情 ， 藉此與顧客保持長遠的關系 。 ? 應推銷員個性而行事；不同的推銷員會以不同的方式與建立融洽的關系 。 ? 結交過程是 “ 化學反應 ” ， 并非時常都有會產生化學反應的 。 明白與顧客建立交情的重要性 ， 盡力而為 ，他們與顧客建立融洽關系的機會便會提高 。 ? 必須順其自然 ， 切勿勉強對方 。 ? 待之以誠 89 眾人行管理咨詢 鼓勵：促使顧客投入對話 ? 加強默契： ? 心意相通： ? 表示理解： 90 眾人行管理咨詢 確認：讓對方清楚知道談話進展 。 ? 總結：覆述或大意說出顧客剛才說話的內容 ? 查證：留心觀察顧客的身體動作 ， 或者問一些直截了當的問題 ， 以查證顧客是否與自己意見一致 ， 91 眾人行管理咨詢 推介：提供資料 ， 產生良好的印象 ? 說出益處： ? 解說精簡： ? 表現(xiàn)熱誠： 92 眾人行管理咨詢 基本發(fā)問題 ? 你只顧自己說話，便不會知道顧客有什么需要 ? 不探求會怎樣？門童 ? 兩類最常用問題 93 眾人行管理咨詢 是非題式： 只會令顧客三言兩語回覆 ， 要求顧客答是或否 。例如： 你需要添置更多影印機嗎 ? 你目前有沒有擴展計劃 ? 星期五上午十時方便嗎 ? 我們談談這項建議好嗎 ? 94 眾人行管理咨詢 讓顧客自由發(fā)揮式 引導顧客作更深入的答復 。 采用 “ 什么 ” 、 “ 怎樣 ” 、 “ 請解釋 ” 、 “ 請講述 ” 、“ 請告訴我 ” 等等這類字眼 。 95 眾人行管理咨詢 何謂有啟發(fā)性的問題 ? ? 讓顧客自由發(fā)揮的問題能引導顧客作詳盡的答復 ， 不只是回答是或否 。 ? 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料 。 ? 問自由發(fā)揮式問題 ， 顧客有機會發(fā)言 ， 通常都樂于介紹自己的公司或他本人 ， 所以開始時都會暢所欲言 。 ? 不會使顧客作高層次的思考 ， 而使他們從中產生任何新創(chuàng)見或新價值觀 。 96 眾人行管理咨詢 問題的準備和應用 ? 推銷的工具 ， 會面前先準備列出若干有啟發(fā)性的問題 ? 使用預先想出的問題 ， 或根據顧客提出的要點 ，