大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-03 22:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購(gòu)買特點(diǎn) 需求點(diǎn) 營(yíng)銷重點(diǎn) 采購(gòu)目的 獲利 多數(shù)企業(yè)有完善的采購(gòu)決策流程，購(gòu)買者專業(yè) 廣告能起一定作用，但主要依靠營(yíng)銷隊(duì)伍、價(jià)格 和企業(yè)以往在可靠性和產(chǎn)品質(zhì)量方面積累起來的信譽(yù) 和人脈關(guān)系。 更高的利潤(rùn)、更低的成本、更穩(wěn)定的客戶關(guān)系、更完 善的企業(yè)形象、更高的客戶忠誠(chéng)度、更高的工作效率、 更順暢的“三流”、更好的應(yīng)對(duì)環(huán)境變化 非盈利和政府市場(chǎng)需求分析 購(gòu)買特點(diǎn) 需求點(diǎn) 營(yíng)銷重點(diǎn) 采購(gòu)目的 消費(fèi) 購(gòu)買力有限、政府采購(gòu)多采用招標(biāo)形式、 要求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉 熟悉非盈利組織和政府主要工作安排 熟悉政府預(yù)算和決策程序，及時(shí)投標(biāo) 更和諧的內(nèi)外部環(huán)境、更好的服務(wù)形象、更高的工作 效率、更突出的政績(jī)、較少的經(jīng)費(fèi)或不需要經(jīng)費(fèi) 大客戶開發(fā)常用切入點(diǎn) 大客戶開發(fā) 描述當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)和客戶的基本情況，提出客戶遇到的問題或潛在的商機(jī) 郵政能力的推介及為對(duì)方帶來的收益或商機(jī) 相關(guān)合作成功的實(shí)例及效果 合作項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃 附件 具體的合作項(xiàng)目?jī)?nèi)容或解決方案（服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 營(yíng)銷方案（給客戶）的撰寫要點(diǎn) 客戶對(duì)郵政的重要性 合作將給郵政帶來的收入和利潤(rùn) 重要的業(yè)務(wù)活動(dòng) 成功的關(guān)鍵因素及需要的資源 ① ② ③ ④ ⑤ 營(yíng)銷方案（給領(lǐng)導(dǎo)）的撰寫要點(diǎn) ?? 業(yè)務(wù)洽談 ? 分層推進(jìn) ? 感情推進(jìn) ? 個(gè)人收益 ? 客戶收益 ? 業(yè)績(jī)政績(jī) ? ?? 方案執(zhí)行 ? 按解決方案中所提出的要求去組織實(shí)施及管理 ? 前期：按項(xiàng)目管理方法進(jìn)行 ? 中后期：納入正常的業(yè)務(wù)管理 授課提綱 ? 大客戶分類及價(jià)值判斷 ? 大客戶開發(fā)方法 ? 大客戶開發(fā)流程 ? 大客戶管理 營(yíng)銷效果評(píng)價(jià) ? 跟蹤評(píng)價(jià)（實(shí)施過程評(píng)價(jià)） ? 效益評(píng)價(jià) ? 目標(biāo)評(píng)價(jià) 大客戶檔案的建立與管理 大客戶檔案的主要內(nèi)容： 大客戶的基本情況 大客戶的組織機(jī)構(gòu) 大客戶的商業(yè)信息 大客戶所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 大客戶的用郵信息 大客戶檔案的建立與管理 大客戶檔案管理的要求： 分類清晰、使用方便 屬性完整、準(zhǔn)確率高 及時(shí)更新、動(dòng)態(tài)管理 大客戶滿意度管理 客戶滿意度 客戶的實(shí)際感受 ― 客戶的期望感受 大客戶滿意度管理 影響大客戶期望感受的因素 社會(huì)發(fā)展的總體水平 顧客的以往經(jīng)歷 廣告承諾 客戶抱怨危機(jī)管理 抱怨 投訴 危機(jī) 營(yíng)銷員
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