大客戶開(kāi)發(fā)策略(編輯修改稿)
2025-03-01 17:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù) 廣大人民 /顧客利益 軟精神心理意識(shí)想法觀念 ( 心理認(rèn)同 /更好 ) 硬物質(zhì)科技知識(shí) / 流程行為細(xì)節(jié) ( 基本知道 ) Eric 性相近 /人性，習(xí)相遠(yuǎn) / 環(huán)境風(fēng)俗 抱負(fù)追求境界水平氛圍文化使命 (追求境界 ) 精神昇華 /理念 /追求 /抱負(fù) 物資基礎(chǔ) /基本生存 精神文明 /榮譽(yù)感覺(jué) （成熟發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)） （ 發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì) ） （ 小康經(jīng)濟(jì) ） （ 未發(fā)展經(jīng)濟(jì) ） （基本生存） 電影 六種參與決策人的需要 三金融客戶選擇動(dòng)機(jī) 有沒(méi) 有 使用 價(jià)值 有 沒(méi)有 獲獎(jiǎng) 它 時(shí)髦 嗎？ 有它， 走路 都不一樣 想知道 嗎？ 沒(méi)門(mén) 有沒(méi)有 紀(jì)念意 義 和知 名度 有沒(méi)有 欣賞價(jià)值和 藝術(shù)價(jià)值 王廠長(zhǎng)的老婆 買(mǎi)了，我也要買(mǎi) 我也不知 道， 我看大家都 買(mǎi)，我也買(mǎi) 求 實(shí) 求名 求信 求美 時(shí)新 好勝 顯耀 從眾 癖好 諸位，你們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)，考慮什么 呢？ 象理數(shù) 信息 分析 決策 心中有數(shù) 有形為主 無(wú)形為主 家具 保險(xiǎn) 醫(yī)療 快餐 電梯 汽車 向左走？向右走？ 物質(zhì) 有形 硬性 可以估量 低級(jí) 低價(jià) 易得 基本生存 知覺(jué) 培訓(xùn) 音響 精神 無(wú)形 軟性 不可估量 高級(jí) 高價(jià) 難得 心靈感受 感覺(jué) 顧客需求曲線 體驗(yàn) 價(jià)值 物質(zhì)需求 信息需求 情感需求 精神需求 農(nóng)夫山泉 陳情表 聯(lián)邦快遞 六、大客戶 開(kāi)發(fā)溝通策略 不爭(zhēng)而爭(zhēng)的策略 大梁 齊 趙 魏 彼得也利者為爭(zhēng)地 我得則利， 爭(zhēng)地則無(wú)攻。 孫子兵法 ? 九地篇 脫衣舞策略 有控制地影響客戶（ Influence Customers） 一個(gè)比較極致的例子是，前兩天看一個(gè)電影《 Show Girl》 ，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講?有控制，才是舞蹈。?什么是控制呢？把握音樂(lè)的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。 最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對(duì)客戶的影響過(guò)程更需要控制。我們常聽(tīng)說(shuō)：?這事本來(lái)是沒(méi)問(wèn)題的，但你是在不合適的時(shí)間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個(gè)樣子，那誰(shuí)都沒(méi)有辦法啦。?你，或者你的客戶人員能否有控制地安排? When? 、? Who? 、? How? 去影響客戶？ 不談而勝的策略 擁有對(duì)方想要的資源 貼上去 金錢(qián)、物質(zhì)、 時(shí)空、資訊、 專業(yè)、人力、 人脈、通路、 能力、行為。 廣告行銷 溝通 說(shuō)服 對(duì)方相信 創(chuàng)造客戶的剩余價(jià)值 數(shù)量 客戶認(rèn)知價(jià) 產(chǎn)品實(shí)際售價(jià) 需求曲線 消費(fèi)者剩余價(jià)值 有法律借力嗎？ 應(yīng)對(duì)的策略 ? 價(jià)格 ? 數(shù)量 ? 折扣 ? 付款條件 ? 交貨條件 ? 規(guī)格 ? 品質(zhì)保證 ? 售后服務(wù) ? 包裝條件 ? 退貨條件 ? 再度訂購(gòu)條件 ? 贈(zèng)品 引導(dǎo)客戶溝通方向 5 4 3 2 1 明確 談判利益 設(shè)計(jì) 談判方向 誘導(dǎo) 對(duì)方思考點(diǎn) 制造 緊張空氣 控制 談判進(jìn)程 掌控 結(jié)果 案例： 300萬(wàn)美元 VS250美元－珀金斯與莫菲特在羅斯福競(jìng)選中的博弈 明了我方想從談判中獲得的最大利益，或解決的根本問(wèn)題，緊緊圍繞這個(gè)目標(biāo) 你想誘導(dǎo)對(duì)方往哪里走？ 影響對(duì)方看問(wèn)題的角度，讓對(duì)方按你的方式思考和行動(dòng)。 排定或操縱談判時(shí)間表 時(shí)間緊迫、告之有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，貨源緊缺等。 打破溝通僵
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