大客戶銷售策略概述(編輯修改稿)
2025-03-14 21:59 本頁面
【文章內容簡介】 本 = _ ?? 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 ?? F/A B/V 轉換 產(chǎn)品特點 (Feature) 優(yōu) 點 (Advantage) 客戶受益 (Benefits) 價 值 (Value) ?? FAB與需求 如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求 F： 特點 A： 優(yōu)點 B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特點如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明確需求 難成功 有作用 很大作用 ?? 特點 |優(yōu)點 |利益 (FAB)對銷售的影響 High Low 利益 優(yōu)點 特點 對 客 戶 的 影 響 銷 售 周 期 ?? Presentation F A B 訓練 Feature 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什么 ...就能 ?? S P I N 在大客戶銷售中你必須掌握 …… ?? SITUATION 背景問題 PROBLEM 難點問題 IMPLICATIONS 暗示問題 NEED PAYOFF 需求 效益問題 顧問式銷售核心技巧 S P I N Consultant Sales Key Skills ?? 背景問題 Situation 收集有關客戶現(xiàn)狀的 …… 的問題 事實 背景 問題 ?? 難點問題 Problem 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求 難 點 困 難 不 滿 ?? 暗示問題 Implications 讓客戶明了問題點對其深刻的影響， 是將客戶隱藏性需求轉化為明顯性需求的工具 ?? 需求 效益問題 Need Payoff 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式 ?? 說 Say 聽 Listen 問 Ask 看 See 溝通的四要素 4 Factor of Communication ?? 人的行為處事風格 Communication Style ? 力度 Power ? 力度軸測量人們在交流中的自信程度 ? 力度與節(jié)奏有關，也就是說，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信度。 善于接受的 低力度 ,慢節(jié)奏 過分自信的 強力度 , 快節(jié)奏 ?? 人的行為處事風格 風格區(qū)域 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ 控制型 Controlling 分析型 Analyzing 倡導型 Advocating 平易型 Facilitating 力 度 Power 情 感 Emotion 人的行為處事風格 Communication Style ?? 自信而且冷靜 . 快節(jié)奏 , 高原則性 . 結果導向的 , 講究實際 , 有競爭性 , 理性 , 目的性強
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