大客戶銷售策略強化研修班銀聯(lián)(編輯修改稿)
2025-03-14 22:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 250萬 50% 125萬 14% 4 300萬 90% 270萬 30% 5 300萬 95% 285萬 32% 55 ? 投資回報率 ? 咨詢專家 ? 團隊銷售 ? 促銷商品 /樣品 ? 增值服務(wù) ? 協(xié)商 ? 內(nèi)部接觸 資源分配子戰(zhàn)略 56 資源分配戰(zhàn)略 ? 告訴我們些什么 ? ? 了解資源需求的思路和方法 ? 必要的資源需求有哪些 ? 資源的渠道和來源有哪些 57 聯(lián)盟 接觸 資源 分配 主要計劃 58 接觸戰(zhàn)略的目標 確定關(guān)鍵人物并與關(guān)鍵人物進行接觸，以確保達成預(yù)期目標并獲得持續(xù)的支持。 59 接觸戰(zhàn)略 ? 準確的信息 ? 準確的人 ? 準確的頻率 ? 準確的結(jié)果 60 接觸戰(zhàn)略的方法 ? 識別與目標達成有關(guān)系的關(guān)鍵人物。 ? 識別誰能幫忙或阻擾，如何打交道？ ? 運用接觸子戰(zhàn)略。 ? 為現(xiàn)有客戶做規(guī)劃。 61 在決策過程中的角色 ? 批準者 ? 決策制定者 ? 影響者（ A、 B、 C分級） ? “攔路虎” 62 關(guān)鍵人物分析 ? 關(guān)鍵人物 ? 拜訪此人的次數(shù) ? 在決策制定過程中的角色 ? 承諾層次 ? 需求 /優(yōu)先順序 /關(guān)注焦點 ? 關(guān)鍵人物之間的關(guān)系 63 四個承諾層次 活力 接受度 阻礙者 內(nèi)部有力支持者 支持者 懷疑者 高 低 高 64 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 姓名： 職銜： 訪問頻率： 有力支持者，支持者，懷疑者，阻礙者： 優(yōu)先關(guān)注： 批準者 決策制訂者 A影響者 B營銷者 C影響者 看門人 明日之星 關(guān)鍵人物影響圖 65 分 析 ? 關(guān)聯(lián) ? 拜訪方式 ? 拜訪頻率 ? 拜訪的層次 ? 與影響者相關(guān)的可能風險 ? 優(yōu)勢 ? 劣勢 ? 機會 ? 行動步驟 66 接觸子戰(zhàn)略 ? 內(nèi)部有力支持者 ? 內(nèi)部跟進 ? 加快接觸 ? 娛樂 ? 層次匹配 ? 街頭新面孔 ? 替代接觸 ? 影響力銷售 ? 高層銷售 67 接觸戰(zhàn)略計劃（個人練習） 要建立預(yù)期目標，有哪些關(guān)鍵人物是我需要接觸的，接觸的方式與策略是： 關(guān)鍵人物： 職銜 拜訪目的： 拜訪頻率： 決策過程中的角色： 承諾層次： 優(yōu)先關(guān)注的事情： 接觸子戰(zhàn)略： 子戰(zhàn)術(shù)運用： 跟進策略： 68 聯(lián)盟 接觸 資源 分配 主要計劃 69 共同的目標 分享的思路 一致的步調(diào) 獲勝的信心 有效的溝通 靠 什 么 ? 撬 動 資 源 凝 聚 資 源 贏 得 資 源70 第二天 制定計劃 凝聚資源 有效溝通 贏得競爭 大客戶銷售策略強化研修班日程 第一天 明確角色 認識價值 把握商機 確定戰(zhàn)略 71 72 大客戶發(fā)展計劃 ? 為什么要制定大客戶發(fā)展計劃？ ? 凝聚團隊力量的需要 ? 獲得資源的保障 ? 鎖定目標、鎖定問題、分工合作、謀定而動 ? 大客戶發(fā)展計劃的功能與作用？ ? 集思廣益 ? 發(fā)現(xiàn)問題 ? 解決問題 ? 大客戶發(fā)展計劃應(yīng)包括的主要內(nèi)容？ ? 準備、目標、問題、策略、行動方案、預(yù)算、批準、執(zhí)行 /檢討 ? 制定計劃的形式和過程是關(guān)鍵的環(huán)節(jié) 73 大客戶發(fā)展計劃步驟 1 1. 準備：大客戶銷售人員的角色以及對參加人員的考慮 2. 領(lǐng)導(dǎo)者、計劃的制定者、擁有者、溝通者、執(zhí)行者、檢查者 3. 寫下你希望通過制定這個計劃達到的目的 4. 搜集該客戶的有關(guān)信息，如計劃、決策流程、合作史、關(guān)聯(lián)圖等 5. 考慮請客戶中的關(guān)鍵人物來講演，提升團隊重視 6. 寫下你希望邀請的與會者及其作用 7. 首先獲得上級對主要思路的認同與支持 8. 邀請有關(guān)資源各方的主管人員參加 9. 鼓起與會者高度參與的熱情，變成眾人的計劃 、筆、膠帶，茶水點心，記錄等 、舒適的環(huán)境，準備半天到一天的時間 ，他（她）向計劃的流程負責 74 2. 目標設(shè)定與分析、落實，并達成共識 ? 多種產(chǎn)品和服務(wù)時的分析、落實 ? 多渠道或多客戶時的分析、落實 ? 多區(qū)域的分析、落實 ? 為什么要分解、落實目標？ ? 為什么要強調(diào)“達成共識”？ 大客戶發(fā)展計劃步驟 2 75 3. 深入討論、分析和研究阻礙目標實現(xiàn)的問題和困難 , 并達成共識
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