【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶(hù)，最好不要超過(guò)四個(gè)人?？紤]到花費(fèi)的代價(jià)，一定要邀請(qǐng)客戶(hù)中最重要的決策者。代價(jià)l l 參觀考察的費(fèi)用主要包含交通費(fèi)、住宿費(fèi)和招待費(fèi)。招待費(fèi)一定是由客戶(hù)經(jīng)理承擔(dān)，其他費(fèi)用可以酌情與客戶(hù)協(xié)商?？偟膩?lái)說(shuō)，在時(shí)間和費(fèi)用上，參觀考察代價(jià)高昂的、但也是威力巨大的銷(xiāo)售活動(dòng)。技術(shù)交流技術(shù)交流是指針對(duì)特定的題目、針對(duì)特定客戶(hù)進(jìn)行介紹和討論。效果代價(jià)分析效果l l 技術(shù)交流中，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該鼓勵(lì)客戶(hù)提問(wèn)題，保持雙向的溝通，以挖掘客戶(hù)需求，還可以利用中間休息的時(shí)候，與客戶(hù)進(jìn)行短暫的談話(huà)交流。客戶(hù)經(jīng)理也不應(yīng)忘記利用反饋表來(lái)了解客戶(hù)的想法和采購(gòu)計(jì)劃，技術(shù)交流中的反饋表應(yīng)該更明確和更深入，因此不要套用展會(huì)的反饋表。l l 在設(shè)計(jì)階段，客戶(hù)非常需要廠家提供專(zhuān)業(yè)的建議和解決方案，并需要了解每一個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格和指標(biāo)，以確定得到滿(mǎn)意的方案。l l 技術(shù)交流是最好的武器，沒(méi)有比技術(shù)交流更好的影響客戶(hù)設(shè)計(jì)思路的方法了，客戶(hù)采購(gòu)的動(dòng)機(jī)往往是客戶(hù)的戰(zhàn)略性行動(dòng)，因此他們非常重視方案的設(shè)計(jì)。l l 在技術(shù)交流中，客戶(hù)通常采取開(kāi)放的態(tài)度，廠家可以通過(guò)介紹和討論，充分地影響客戶(hù)的設(shè)計(jì)思路。l l 技術(shù)交流不是最佳的建立與個(gè)人之間互信的方法，但是充分的準(zhǔn)備和精心考慮的細(xì)節(jié)可以使得客戶(hù)對(duì)公司留下美好的印象。代價(jià)l l 技術(shù)交流幾乎不需要額外的費(fèi)用，在時(shí)間和費(fèi)用上是劃算的。當(dāng)然，在一些很重要的場(chǎng)合，客戶(hù)經(jīng)理如果希望把技術(shù)交流做得更完美，可以準(zhǔn)備的更周全一些：茶點(diǎn)水果可以創(chuàng)造與客戶(hù)的交流機(jī)會(huì)，小禮品可以拉進(jìn)與客戶(hù)的距離。商務(wù)活動(dòng)與客戶(hù)在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。效果代價(jià)分析效果l l 很適合深入了解客戶(hù)的個(gè)人信息。l l 商務(wù)活動(dòng)的類(lèi)型很多，在一些商務(wù)活動(dòng)中，可以安排適當(dāng)?shù)陌l(fā)言，向客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和宣傳。l l 商務(wù)活動(dòng)提供了豐富多彩的，與客戶(hù)建立信任的平臺(tái)。l l 向決策層客戶(hù)銷(xiāo)售的難處在于難以與他們接觸。商務(wù)活動(dòng)是接觸高層客戶(hù)的好時(shí)機(jī)，他們經(jīng)常在大型活動(dòng)中拋頭露面，客戶(hù)經(jīng)理可以在這些活動(dòng)中接觸他們，如果掌握他們的行程和安排可以創(chuàng)造出更多的機(jī)會(huì)。當(dāng)有重要的客戶(hù)出現(xiàn)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理也應(yīng)該邀請(qǐng)公司的高層來(lái)覆蓋重要客戶(hù)。代價(jià)l l 大型商務(wù)活動(dòng)可能花費(fèi)很多的費(fèi)用，客戶(hù)經(jīng)理一定要將商務(wù)活動(dòng)用于關(guān)鍵的客戶(hù)和關(guān)鍵的項(xiàng)目。l l 大型商務(wù)活動(dòng)的準(zhǔn)備周期較長(zhǎng)，因此客戶(hù)經(jīng)理需要精密的準(zhǔn)備和計(jì)劃。l l 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該定期與公司市場(chǎng)部門(mén)保持溝通，了解商務(wù)活動(dòng)信息。禮品贈(zèng)送向客戶(hù)提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)或是印有公司標(biāo)志的小禮品。通常包括：l l 公司定制的各種各樣的禮品l l 書(shū)籍和雜志 l l 演出票（包括音樂(lè)會(huì)、戲劇演出，體育比賽和電影等等）l l 特產(chǎn)等等效果代價(jià)分析效果l l 小贈(zèng)品可以拉近人與人的距離，迅速建立客戶(hù)關(guān)系l l 這里指的贈(zèng)品是符合國(guó)家法律規(guī)定的小禮品，否則贈(zèng)品就有行賄的嫌疑，采用非法的不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段不能給公司的長(zhǎng)期發(fā)展帶來(lái)任何益處。代價(jià)l l 贈(zèng)品花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用并不高昂展會(huì) 針對(duì)公司的業(yè)務(wù)方案，公司內(nèi)部定期策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)（展會(huì)）以拉近和客戶(hù)間的距離，通過(guò)一次活動(dòng)覆蓋到足夠數(shù)量的客戶(hù)。與客戶(hù)保持并發(fā)展互相關(guān)系，從約會(huì)、認(rèn)識(shí)——信賴(lài)、同盟。效果代價(jià)分析效果l l 在展會(huì)中，客戶(hù)經(jīng)理不可能一對(duì)一的深入地挖掘客戶(hù)需求。好在利用反饋表可以了解一些很重要的資料。l l 展會(huì)是一個(gè)樹(shù)立形象并讓客戶(hù)信服公司的產(chǎn)品或者服務(wù)的非常好的機(jī)會(huì)，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)客戶(hù)經(jīng)理最常用的登門(mén)拜訪。使客戶(hù)放下手中的工作來(lái)參加展會(huì)的一系列活動(dòng)，可以占用客戶(hù)完整的時(shí)間，并邀請(qǐng)最好的講演者向客戶(hù)介紹，在展會(huì)中，各種產(chǎn)品的演示可以讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有更深入的體驗(yàn)，因此展會(huì)是介紹與引導(dǎo)效果最強(qiáng)的銷(xiāo)售活動(dòng)。l l 在展會(huì)中，客戶(hù)經(jīng)理有三個(gè)時(shí)段可以接觸客戶(hù)，這是建立互信關(guān)系的好時(shí)機(jī)。第一個(gè)階段是客戶(hù)進(jìn)行登記的階段，通常展會(huì)的中間有20分鐘左右的休息時(shí)間，這是客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)相處的第二個(gè)階段。第三個(gè)機(jī)會(huì)是在就餐時(shí)。l l 展會(huì)可以覆蓋大量客戶(hù)。除了廣告宣傳，一次能覆蓋100個(gè)以上客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)只有展會(huì)了，有時(shí)展會(huì)往往不只一站，巡回展可覆蓋更多的客戶(hù)。l l 在大型行業(yè)性展覽會(huì)中，客戶(hù)行業(yè)中的主要領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)出席，這是非常難得的覆蓋高層客戶(hù)的時(shí)機(jī)。代價(jià)l l 客戶(hù)經(jīng)理需要精心的計(jì)劃和準(zhǔn)備，并花費(fèi)時(shí)間來(lái)邀請(qǐng)、陪同和跟進(jìn)。l l 展會(huì)是非常經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售方式。展會(huì)一次花費(fèi)可能很高，但平均到每個(gè)客戶(hù)上的費(fèi)用并不多。測(cè)試樣品 向客戶(hù)提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶(hù)提供樣品試用。效果代價(jià)分析效果l l 提供樣品并不能幫助銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)需求，如果提供與客戶(hù)進(jìn)行復(fù)雜的測(cè)試，客戶(hù)就要非常清晰地描述自己的需求。因此，挖掘需求的效果要視實(shí)際情況而定。l l 在所有銷(xiāo)售活動(dòng)中，測(cè)試和樣品是惟一由客戶(hù)親自使用和體驗(yàn)的，對(duì)客戶(hù)的說(shuō)服力也是最強(qiáng)大的。l l 測(cè)試中不僅展現(xiàn)產(chǎn)品性能，同時(shí)能顯示供應(yīng)商的整體能力，包含了組織能力、性能調(diào)試、服務(wù)和支持能力等。l l 測(cè)試和提供樣品本身并不能使銷(xiāo)售人員與客戶(hù)建立互信關(guān)系，但可以創(chuàng)造這樣的機(jī)會(huì)，因此與其他銷(xiāo)售活動(dòng)的組合往往可以達(dá)到很好的效果。l l 通過(guò)測(cè)試和樣品，銷(xiāo)售人員有很多機(jī)會(huì)與客戶(hù)的技術(shù)人員相處并與他們建立互信的關(guān)系。代價(jià)l l 客戶(hù)經(jīng)理需要花費(fèi)時(shí)間精心的計(jì)劃和準(zhǔn)備。判斷客戶(hù)溝通風(fēng)格在推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程中，每個(gè)客戶(hù)有不同的溝通風(fēng)格，客戶(hù)經(jīng)理只有判斷客戶(hù)的溝通風(fēng)格，才可以掌握與每種不同風(fēng)格客戶(hù)交往的要訣。我們通常將客戶(hù)分成四種行為類(lèi)型，了解這種劃分會(huì)有助于我們確定某人在特定的某一時(shí)刻的行為方式。雖然各種行為類(lèi)型之間各有不同，但是它們并無(wú)好壞之分。而且四種類(lèi)型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊。我們每一個(gè)人在不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為類(lèi)型中的任何一種，只不過(guò)在吻合的程度上有些不同罷了。這樣的劃分可以使我們能夠?qū)λ说男袨樽鞒銮∪缙浞值幕貞?yīng)。了解他人的最喜愛(ài)的行為模式將使你能夠把你想傳達(dá)的信息以一種他人容易接受的方式傳遞出去。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，那么他們就會(huì)更積極地接受這個(gè)信息。分析型行為特點(diǎn)溝通方式l l 彬彬有禮，藏而不露，講邏輯，重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長(zhǎng)處。l l 他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說(shuō)明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過(guò)于極端，那么完美主義便會(huì)成為一種缺陷。這個(gè)類(lèi)型的人肯定不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以精確無(wú)誤為樂(lè)，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。l l 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤l l 專(zhuān)心致志l l 準(zhǔn)備好回答很多個(gè)“怎么辦”。l l 要擺事實(shí)，重于分析。l l 不要過(guò)于親近。l l 認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。l l 不要操之過(guò)急。l l 要有反復(fù)說(shuō)明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。l l 留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間。l l 大量運(yùn)用各種證據(jù)。l l 贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。親切型行為特點(diǎn)溝通方式l l 親近型的人具有專(zhuān)心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，而且在別人早已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴(lài)，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽(tīng)眾。l l 親近型的人具有的弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神。這種類(lèi)型的人常常過(guò)于重視他人的意見(jiàn)，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。他們通常不會(huì)為自己說(shuō)話(huà)或者辯護(hù)，過(guò)于順從迎合他人，決策時(shí)常常會(huì)反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。l l 。l l 保持事物的原有狀態(tài)。l l 講究邏輯和系統(tǒng)方法。l l 按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。l l 做好回答“為什么”的準(zhǔn)備。l l 有預(yù)見(jiàn)性。l l 時(shí)常明確地表示贊同。l l 用“我們”這個(gè)詞。l l 不要催促。l l 不要急于求成。l l 贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。l l 當(dāng)一名好聽(tīng)眾。表現(xiàn)型行為特點(diǎn)溝通方式l l 能言型的人具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，他們魅力十足，殷勤隨和，樂(lè)于助人，口才雄辯，擅長(zhǎng)交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。l l 能言型的人缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語(yǔ)犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。能言型的人也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng)，辦事無(wú)章法，易與他人發(fā)生摩擦。l l 能言型的人主要需求就是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂(lè)趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。l l 注重發(fā)展雙方的關(guān)系。l l 讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。l l 熱情坦誠(chéng)，有問(wèn)必應(yīng)。l l 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。l l 做到友善健談。l l 多問(wèn)多答帶有“誰(shuí)”字的問(wèn)題。l l 隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。進(jìn)取型行為特點(diǎn)溝通方式l l 進(jìn)取型的人有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者。這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說(shuō)話(huà)辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見(jiàn)影，并不看重各種人際關(guān)系。l l 進(jìn)取型的人可能會(huì)固執(zhí)己見(jiàn)，獨(dú)斷專(zhuān)行，缺乏耐心，感覺(jué)遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無(wú)暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。他或她還可能對(duì)別人要求較高，不愿采納他人意見(jiàn)，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專(zhuān)橫，冷酷無(wú)情。l l 進(jìn)取型的人珍愛(ài)的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒(méi)有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。l l 滿(mǎn)足此人的控制欲。l l 專(zhuān)心研究工作任務(wù)。l l 探討預(yù)期結(jié)果。l l 行為規(guī)范，言之有據(jù)。l l 表達(dá)簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、有條有理。l l 研究回答帶有“什么”的問(wèn)題。l l 說(shuō)話(huà)要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺(jué)。l l 不要浪費(fèi)時(shí)間。l l 不要糾纏細(xì)節(jié)。l l 提供多種選擇方案。工具和表格客戶(hù)溝通風(fēng)格判斷表 選擇下面表格中接近客戶(hù)溝通風(fēng)格的分?jǐn)?shù)，將分?jǐn)?shù)填入右邊的空欄里。評(píng)分表橫軸被動(dòng)的 5 4 3 2 1 0 主動(dòng)的喜歡問(wèn) 5 4 3 2 1 0 喜歡說(shuō)謹(jǐn)慎的 5 4 3 2 1 0 勇敢的先思考再反映 5 4 3 2 1 0 先反映再思考喜歡合作 5 4 3 2 1 0 喜歡競(jìng)爭(zhēng)溫和、矜持 5 4 3 2 1 0 雷厲