大客戶銷售策略和技巧(ppt80頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-14 22:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售代表覺(jué)得該談的基本都談完了，就將自己的計(jì)劃談了出來(lái)：“今年，中國(guó)國(guó)際通信展馬上就在北京國(guó)際展覽中心舉辦，很多最新的技術(shù)和產(chǎn)品都會(huì)在展覽會(huì)中展示，我們也將參展。我這次帶來(lái)了一些展覽票，您能去參加嗎？” “這個(gè)展覽會(huì)我已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了，我計(jì)劃去一趟。時(shí)間是什么時(shí)候？” “大約三周以后?！? “好啊 …… 等等，局里還有誰(shuí)去？” “這次我們邀請(qǐng)了不少客戶去參加，李副處長(zhǎng)也去。我們一直合作得很好，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)?！? “這里以前一直都是他做決定。他對(duì)你們很關(guān)照吧？”處長(zhǎng)的背靠向椅子，兩個(gè)胳膊抱攏在胸前，口氣發(fā)生了變化。 “那倒沒(méi)有。您計(jì)劃哪天動(dòng)身去看展覽？到時(shí)我來(lái)接您?！变N售代表不明白處長(zhǎng)這句話的意思，但是覺(jué)得什么地方不對(duì)，忙結(jié)束了話題，請(qǐng)?zhí)庨L(zhǎng)確認(rèn)參觀展覽的行程。 “還有另外一個(gè)廠家請(qǐng)我，我已經(jīng)答應(yīng)他們了?！? “那您一定要去我們公司的展臺(tái)?！? “好吧?！? “再見(jiàn)?！? 銷售代表離開(kāi)處長(zhǎng)辦公室后，覺(jué)得很奇怪。處長(zhǎng)開(kāi)始的態(tài)度很好，怎么突 然就變了？處長(zhǎng)出了什么問(wèn)題？他便立即從客戶的辦公室里拉出一個(gè)相熟的工程師，詢問(wèn)處長(zhǎng)和副處長(zhǎng)之間是不是出了問(wèn)題。果然，工程師告訴銷售代表，新處長(zhǎng)上任以后，立即檢查工作，對(duì)副處長(zhǎng)的工作很不滿意。副處長(zhǎng)也很不服氣。他本來(lái)指望著能夠頂替成為處長(zhǎng)，沒(méi)想到不但沒(méi)有成為處長(zhǎng)，反而被批評(píng)了。兩個(gè)處長(zhǎng)正在鬧別扭。 問(wèn)題： 1）銷售代表拜訪失敗的原因是什么？ 2）如果是你的話，會(huì)怎么做？ 購(gòu)買者態(tài)度分析 Y 個(gè) 人 利 益 N n 組 細(xì) 利 益 y 朊友（ Y,n) 伙伴（ Y,y) 陌路人（ N,n) 反對(duì)者（ N,y) 職位穩(wěn)定 個(gè)人收益 上級(jí)肯定 個(gè)人壓力 內(nèi)部關(guān)系 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品價(jià)格 供方品質(zhì) 供貨速度 交易條件 平衡點(diǎn) 43 個(gè)人利益 公司利益 人情 建立客戶關(guān)系四步曲 獲得好感 建立信仸 了解需求 滿足利益 建立好感 會(huì)說(shuō)話 善亍 PMP 善亍問(wèn)不聽(tīng) 善亍尋找興趣話題 會(huì)做事 與業(yè) 敬業(yè) 獲得客戶好感的方法 會(huì)做人 以客戶為中心 以誠(chéng)相待 燦爛笑容 熟人牽線搭橋 自信的態(tài)度 持續(xù)地拜訪 人品和為人 公司品牌 參觀供應(yīng)商 檢測(cè)報(bào)告和認(rèn)證 樣板工程 產(chǎn)品的與家 建立信仸 10大招 吸引力的外表 酒精：建立信仸的催化劑 職位穩(wěn)定 個(gè)人收益 上級(jí)肯定 個(gè)人壓力 內(nèi)部關(guān)系 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品價(jià)格 供方品質(zhì) 供貨速度 交易條件 平衡點(diǎn) 了解客戶的需求 提供利益 滿足需求 不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好 案例：一個(gè)汽配制造商老總的苦惱 A公司是一家小型汽車配件制造商，其 70%的業(yè)務(wù)量來(lái)自一家大型的跨國(guó)汽 車配套企業(yè) B公司，兩家企業(yè)已有很長(zhǎng)的合作時(shí)間關(guān)系很 “ 鐵 ” ，因?yàn)?A公司的 董事長(zhǎng)和 B公司的老總是大學(xué)的同窗好友，其間也有其它的制造商想與 B公司做 生意，但都未獲成功。在外界看來(lái) A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個(gè)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手羨慕不已的企業(yè)其實(shí)也有很大苦衷：汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，整車企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 使利潤(rùn)不斷下降，轉(zhuǎn)而壓配套企業(yè)降價(jià)，配套企業(yè)再壓他們這些下游的生產(chǎn)商。 有幾次是 B公司向 A公司最后通牒了：如果這個(gè)價(jià)格你們不做的話，那其它供應(yīng) 商愿意做，只好對(duì)不起了。 A公司明知這個(gè)價(jià)格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生 意不做事小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去。可后來(lái)每年這樣 的最后通牒愈來(lái)愈多，讓 A公司苦不堪言。 A公司有時(shí)侯懷疑是不是真的存在可 以做這樣低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許只是 B企業(yè)壓價(jià)的一個(gè)手段吧。 問(wèn)題： 1）為什么與客戶有很好的關(guān)系，企業(yè)還會(huì)遭遇降價(jià)壓力？ 2）對(duì)此，你有和良策？ 客戶關(guān)系升級(jí) 組細(xì)關(guān)系 個(gè)人關(guān)系 客戶采販、財(cái)務(wù)、技術(shù)、使用部門。 客戶采販經(jīng)理 目錄 四：大客戶壁壘策略 ——引導(dǎo)客戶屏蔽對(duì)手 設(shè)置壁壘的三個(gè)方法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 技術(shù)壁壘 商務(wù)壁壘 流程嵌入 技術(shù)壁壘 說(shuō)服戒影響客戶以我方獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)戒技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有同樣優(yōu)勢(shì)，但成本更高 。 技術(shù)壁壘四個(gè)層次 商務(wù)壁壘 說(shuō)服戒影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)交貨期、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；戒讓客戶按照我方的意圖選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保我方優(yōu)勢(shì)。 常見(jiàn)的商務(wù)壁壘手段 ? 提高采購(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻 ? 制定產(chǎn)品參數(shù)和型號(hào) ? 加大特定標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 ? 苛刻的付款方式 ? 嚴(yán)厲的違約責(zé)任 ? 無(wú)法做到的供貨期限 ? …… 流程嵌入 以為客戶降低成本、提高利潤(rùn)戒提高效率為目標(biāo)，嵌入客戶的業(yè)務(wù)流程，如：與客戶共同研發(fā)新產(chǎn)品、為客戶庫(kù)存管理優(yōu)化等。 五：提問(wèn)的話術(shù)和技巧 —— 引導(dǎo)客戶明確需求 需求漏斗 明確需求 隱含需求 — 問(wèn)題 采販標(biāo)準(zhǔn) 挖掘 収現(xiàn) /引導(dǎo) 影響客戶標(biāo)準(zhǔn)
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