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正文內(nèi)容

銷售策略銷售技巧和話術(shù)大全(ppt66頁)(編輯修改稿)

2025-01-29 20:16 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 的步驟 詢問或打招呼 自我介紹(握手) 寒暄性的小話題 就是拜訪目的(注意激勵(lì)對方合作) 查問時(shí)間安排 查問我公司的了解 公司簡介( 5 分鐘之內(nèi)) 包括:公司名稱,性質(zhì),規(guī)模,產(chǎn)品,業(yè)務(wù)范圍,自己所屬部門,來訪目的,與對方業(yè)務(wù)的關(guān)系 拜訪之前想好 46 建立良好第一印象 ? ? 充分的準(zhǔn)備(開場話題及著裝的得體) ? ? 守時(shí),并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束會(huì)談 ? ? 用引導(dǎo)性的話題讓客戶盡量多說話并達(dá)到自己的拜訪目的 ? ? 注意用語調(diào)及身體語言來吸引注意力及制造和諧氣氛 ? ? 記住對客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 ? ? 避免價(jià)值觀的評(píng)論及對人和事做對和錯(cuò)的討論 47 一個(gè)良好的開場白? 穿著整齊,保持微笑、清楚的問候 結(jié)實(shí)的握手 有自信、熱心、禮貌、坦誠 可靠、可信 48 合適的話題 氣候、季節(jié) 新聞、時(shí)事 衣食住行、娛樂、嗜好、健康 運(yùn)動(dòng)、旅游 賺錢的事情 稱贊的話 對方可能高興的話題 49 場景模擬 業(yè)務(wù)員 **了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的,于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長聯(lián)系上,并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場,由于是初次拜訪,業(yè)務(wù)員 **做了充分的準(zhǔn)備, 要求:我們的人員演練此過程 50 了解客戶需求 ?你到底要什么? 51 了解你的客戶 與客戶溝通的障礙 來自自身 來自對方 來自表達(dá) 與客戶溝通中的最大障礙,以何種方法來解決? 1 . 溝通剛開始就草草結(jié)束 是否留資料并解釋? 2 . 客戶一直在干另一件事情 3 . 用戶沒反應(yīng) 52 了解客戶的技巧 ?提問 最有效的溝通方式 ?在與客戶溝通是要多用提問 讓客戶敞開心扉 ?什么時(shí)候提問?采用什么方式提問 ? 53 為什么發(fā)問? 1. 獲取資料,挖掘需求,在掩蓋自己的情況下了解對方 2. 引導(dǎo)客戶 3. 改善溝通,滿足對方虛榮心 4. 控制拜訪,發(fā)問控制客戶 5. 鼓勵(lì)參與 6. 檢查對方的理解程度 7. 建立專業(yè)銷售形象 8. 體現(xiàn)對他們的關(guān)心 54 詢問的目的? 客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性 清楚:客戶的具體需求,這些需求為什么重要 完整:客戶所有需求,需求的優(yōu)先順序 共識(shí):對事物的相同認(rèn)識(shí) 55 問題的種類? 公開型 什么是公開型? ?———————— ?———————— 引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型? ———————— 封閉型 什么是封閉型 ? ?———————— ?———————— 56 問與答 公開型提問 “忙什么?” V S 關(guān)閉型提問 “忙 嗎?”
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