銷售心態(tài)、技巧及話術(shù)(ppt53頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-22 10:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 健康的雙腿和雙腳去做這個(gè)事情，腿疼、腰疼等那怎么辦？ ???. 主題 情景 故事 （三）道具演示法 為了讓解說(shuō)更加逼真、生動(dòng)，有時(shí)候可以利用一些道具來(lái)達(dá)到錦上添花的效果。 道具演示法的作用： 應(yīng)用道具演示法進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)，幾個(gè)注意事項(xiàng)： 道具不一定大，它可以是一把 尺子、一支筆、一塊手帕，要的是通過(guò)道具演示來(lái)喚起客戶的想象力，引起客戶的共鳴。（用拳頭代表按摩頭、或隨身攜帶小的部件） 操作時(shí)，語(yǔ)言、手勢(shì)動(dòng)作與道具的應(yīng)用要配合協(xié)調(diào)，表情要自然、逼真。 （按摩、指壓） 道具演示法主要在客戶無(wú)法確實(shí)體會(huì)產(chǎn)品特色的情況下應(yīng)用，要根據(jù)所有銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，決定時(shí)候采用道具演示法，或應(yīng)用什么樣子的演示道具。道具演示法不可以爛用，應(yīng)用不好，還不如不用。 二、產(chǎn)品推介的四項(xiàng)原則 （一）了解你的產(chǎn)品 （二）掌握客戶的“心動(dòng)點(diǎn)” （三）如何揚(yáng)長(zhǎng)避短 （四）用客戶聽的懂的語(yǔ)言 了解你的產(chǎn)品，就像了解你自己一樣，你手中的貨物就會(huì)成倍的增加！ （一）了解你的產(chǎn)品 產(chǎn)品的基本知識(shí) ?產(chǎn)品的硬件特性：性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等 ?產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等 ?使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法，如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用的注意事項(xiàng)及提供服務(wù)的體制等 ?交易條件：付款方式、價(jià)格條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序等 （一）了解你的產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) ?掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)：銷售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶，除了必須具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向 —— 產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。 ?有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和客戶多次接觸。 ?掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異：基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，即市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，銷售人員可以將同類產(chǎn)品進(jìn)行比較性分析。從而找出自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不利因素，在產(chǎn)品展示的過(guò)程中做到趨利避害。 二、掌握客戶的“心動(dòng)點(diǎn)”： 就是對(duì)消費(fèi)者心里的把握和需求來(lái)找到銷售的突破點(diǎn)。 案例： 案例一： 《 賣褲子 》 案例二：《賣電腦》 （賣的不是電腦，而是效益） 三、如何揚(yáng)長(zhǎng)避短 進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，切忌對(duì)本產(chǎn)品的缺點(diǎn)做過(guò)多的解釋，否則就會(huì)越描越黑。采取擺事實(shí)、講道理的方法，針對(duì)客戶的需求，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，回避產(chǎn)品的不足，以優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)缺憾，才會(huì)收到令人滿意的效果。 案例說(shuō)話： 《 戴爾電腦 》 四、用客戶聽的懂的語(yǔ)言 銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品展示的時(shí)候，一定要掌握這樣一個(gè)重點(diǎn)：必須肯定客戶能夠聽明白我們的語(yǔ)言。一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)、行話一定要用通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)清楚。千萬(wàn)不要故弄玄虛，讓客戶不知所云。 案例： 《 老漢吃飯 》 《 經(jīng)絡(luò) —— 電線 》《 椎間盤 —— 皮墊 》 三、展示中兩種“情況”的處理 ?介紹中斷 ?遭遇客戶的“刁難”問(wèn)題 如何應(yīng)對(duì)介紹中斷？ ?如果客戶一直十分投入，那么就很容易繼續(xù)進(jìn)行，如果是這種情況，不妨說(shuō)“現(xiàn)在，讓我們接著剛才做下去”，或者說(shuō)“還是按剛才所說(shuō)的做” ?在介紹技術(shù)含量很高的產(chǎn)品時(shí)，銷售人員還需要在繼續(xù)開始之前，簡(jiǎn)要的重復(fù)有關(guān)的情況 ?如果在打斷之前，產(chǎn)品展示進(jìn)行得并不十分順利，那么利用這次打斷，銷售人員可以重新開始，并引入一些新的想法。（加入顧客分享） 如何應(yīng)對(duì)客戶的“刁難”？ ?如果你面對(duì)的是不太懂的客戶，你可能會(huì)蒙混過(guò)關(guān)，但很快客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。 ?如
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