銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧課件(編輯修改稿)
2025-01-29 20:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 裝得體z守時(shí) z引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說(shuō)并控制不跑題達(dá)到拜訪目的z記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息z避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論42瞬間的輝煌視覺(jué) +聽(tīng)覺(jué) +味覺(jué) +觸覺(jué) +嗅覺(jué) = 100%好印象 （包裝 +表情 +身體語(yǔ)） 內(nèi)容 717% 方式 2835% 包裝 +表情 +身體語(yǔ) 55%43約見(jiàn)客戶時(shí)的步驟z接觸z引導(dǎo)z正題44與客戶初次見(jiàn)面的步驟 45建立良好第一印象46一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白？穿著整齊，保持微笑、清楚的問(wèn)候結(jié)實(shí)的握手有自信、熱心、禮貌、坦誠(chéng)可靠、可信47合適的話題氣候、季節(jié)新聞、時(shí)事衣食住行、娛樂(lè)、嗜好、健康運(yùn)動(dòng)、旅游賺錢(qián)的事情稱(chēng)贊的話對(duì)方可能高興的話題48場(chǎng)景模擬業(yè)務(wù)員 **了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員 **做了充分的準(zhǔn)備， 要求：我們的人員演練此過(guò)程49了解客戶需求z你到底要什么？50了解你的客戶51了解客戶的技巧z提問(wèn) 最有效的溝通方式z在與客戶溝通是要多用提問(wèn) 讓客戶敞開(kāi)心扉z什么時(shí)候提問(wèn)？采用什么方式提問(wèn) ?52為什么發(fā)問(wèn)？1. 獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方2. 引導(dǎo)客戶3. 改善溝通，滿足對(duì)方虛榮心4. 控制拜訪，發(fā)問(wèn)控制客戶5. 鼓勵(lì)參與6. 檢查對(duì)方的理解程度7. 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象8. 體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心53詢(xún)問(wèn)的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí)54問(wèn)題的種類(lèi)？公開(kāi)型 什么是公開(kāi)型？v————————v————————引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型？ ————————封閉型 什么是封閉型 ？v————————v————————55問(wèn)與答提問(wèn)句型 問(wèn) 答公開(kāi)中立型 特殊疑問(wèn)句 長(zhǎng)而不受影響公開(kāi)引導(dǎo)型 特殊疑問(wèn)句 長(zhǎng)而受影響關(guān)閉型 一般疑問(wèn)句 短而 “受影響 ”56公開(kāi)型問(wèn)題與關(guān)閉型問(wèn)題 57情景z 兩家賣(mài)早點(diǎn)的
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