銷(xiāo)售策略與技巧[1](編輯修改稿)
2025-01-29 05:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 . 鼓勵(lì)參與 6. 檢查對(duì)方的理解程度 7. 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象 8. 體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心 28 詢(xún)問(wèn)的目的？ 客戶(hù)需求的清楚性、完成性、共識(shí)性 清楚：客戶(hù)的具體需求，這些需求為什么重要 完整：客戶(hù)所有需求，需求的優(yōu)先順序 共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí) 29 問(wèn)題的種類(lèi)？ 公開(kāi)型 什么是公開(kāi)型？ ?———————— ?———————— 引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型？ ———————— 封閉型 什么是封閉型 ？ ?———————— ?———————— 30 問(wèn)與答 公開(kāi)型提問(wèn) “忙什么？” V S 關(guān)閉型提問(wèn) “忙 嗎？” 問(wèn) 問(wèn)答 答小問(wèn)大答大問(wèn)小答提問(wèn)句型 問(wèn) 答 公開(kāi)中立型 特殊疑問(wèn)句 長(zhǎng)而不受影響 公開(kāi)引導(dǎo)型 特殊疑問(wèn)句 長(zhǎng)而受影響 關(guān)閉型 一般疑問(wèn)句 短而 “ 受影響 ” 31 公開(kāi)型問(wèn)題與關(guān)閉型問(wèn)題 公開(kāi)型問(wèn)題 關(guān)閉型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶(hù)的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 32 情景 ? 兩家賣(mài)早點(diǎn)的小店，銷(xiāo)售額有很大的差別，什么原因？ 33 提問(wèn)的布局 1． 激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿(mǎn)足
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