集團客戶銷售策略和技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 11:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 得有關(guān)客戶目前狀況的基本信息。背景探測需要掌握三個技巧。 技巧一，注意問題的開放性 技巧二，避開困難 技巧三，顯示你的優(yōu)勢 背景探測的三大技巧 背景探測的六大方向 ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的部門（哪些部門費用報銷呢？） ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的人員（哪些人享受這個政策呢？） ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的設(shè)備（以前是使用什么設(shè)備呢？） ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的流程（一般是如何通知的呢？） ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的周期（多少時間開一次會議呢？） ? 和產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的費用（一般都在多少錢??？） 思考練習 如果你要去給客戶推薦手機郵箱，你會問哪些問題來探測客戶的背景？ 二、引導(dǎo)集團客戶需求 設(shè)計難點問題引導(dǎo)客戶需求 ?客戶當前未被解決的需求 ?產(chǎn)品特點 思考練習 如果你要去給客戶推薦手機郵箱，你會設(shè)計哪些問題引導(dǎo)客戶需求？ 詢問方式 開放式 ?邀請客戶自在暢談 ?獲得提出控制性問題的權(quán)力 ?不具有威脅性，融洽氣氛 ?需要及時引導(dǎo)會話方向 例： 張總，現(xiàn)在貴單位已經(jīng)開通了包月 V網(wǎng)、短號短信業(yè)務(wù)，貴單位在節(jié)約話費的同時，聯(lián)系更便捷，現(xiàn)在貴單位在通信需求方面是否還有其他需要我們解決的問題呢？ 封閉式 ?控制型提問 ?引導(dǎo)客戶走向診斷性會話方向 ?有助于診斷，指引，并發(fā)展集團客戶的愿景 ?可能導(dǎo)致客戶感不到自在 例： 張總，現(xiàn)在貴單位已經(jīng)辦理了 V網(wǎng)業(yè)務(wù)，您看您是選擇本地業(yè)務(wù)包還是省內(nèi)業(yè)務(wù)包呢？ 探究式 ?確?？蛻襞c客戶經(jīng)理步調(diào)一致 ?對客戶的理解進行確認 ?展現(xiàn)聆聽技巧，顯示同理心，表現(xiàn)專業(yè) ?可以幫助糾正對話中可能出現(xiàn)的誤解 例： 張總，根據(jù)您的描述，貴單位在內(nèi)部成員間的通話需求較多，建議您辦理我們的包月 V網(wǎng)業(yè)務(wù)，同時開通短號短信，可以在節(jié)約話費的同時，短號撥打更便捷，您覺得呢？ 角色扮演練習 集團客戶需求探測 通過前期接觸，客戶經(jīng)理小張和某集團的李主任建立了良好的客情關(guān)系，請利用背景探測問題和難點問題對張主任進行面訪，根據(jù)案例背景，向張主任推薦 1－ 2項集團產(chǎn)品。 要求：做角色扮演，進行面訪表演 目 錄 集團客戶銷售認知 集團客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團客戶需求 集團客戶競爭策略 有效達成銷售協(xié)議 集團客戶售后維系 一、突破聯(lián)絡(luò)人 在解決方案銷售中，我們所謂的決策者是指擁有絕對購買力，或者能夠影響公司購買決策的人士，如果你所接觸的聯(lián)絡(luò)人沒有購買權(quán)，也無法影公司的購買決策，那么你需要做是就是請聯(lián)絡(luò)人為你引薦具購買決策的人士，我們稱之為 “ 突破聯(lián)絡(luò)人 ” ，我們也稱這個階段為銷售方案的確定。 如何克服面對決策人士的障礙？ 障礙一 :面對高層權(quán)力人物感覺不自在，存在職位對等的障礙。 克服技巧： 認識自己 提出交往要求 自信和自尊 障礙二：缺乏面對決策人士溝通的經(jīng)驗和技巧 克服技巧： 朋友心態(tài) “什么時候不說”比“知道說什么”更重要 尊重決策人士的時間和觀點 記住決策人士的愛好 障礙三：缺乏集團客戶的背景知識，無法與高層決策人士談?wù)撍麄兊臉I(yè)務(wù)內(nèi)容，因此，客戶經(jīng)理更愿意選擇將溝通對象鎖定在職位較低的人員。 克服技巧： “學習，學習，再學習”。 做好背景了解功課 知識積累 突破聯(lián)絡(luò)人的技巧 ? 了解客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 弄清聯(lián)絡(luò)人的目的 ? 掌握突破時機 ? 借助公司的大型活動來突破聯(lián)絡(luò)人 ? 借助 SA來突破聯(lián)絡(luò)人 ? 借助聯(lián)誼活動來突破聯(lián)絡(luò)人 ? 借助節(jié)假日的送禮互動來突破聯(lián)絡(luò)人 二、化解拒絕的技巧 面對集團客戶決策人士銷售的時候，可能面臨的拒絕有哪些？ 小組討論 客戶拒絕的心態(tài) ?對現(xiàn)狀改變的猶豫 ?不信任 ?抵觸情緒 ?沒有達到預(yù)期期望 客戶拒絕的四種理由及對策 巧妙探究售前接觸和方案構(gòu)建的流程 運用引導(dǎo)需求技巧，強化客戶解決問題的緊迫感 幫助客戶構(gòu)建需求 以解決方案流程進行銷售 拒絕的理由 對策 不需要 不著急 沒預(yù)算 不信任 化解拒絕的四個步驟 第一步 確定拒絕類型 第二步 探尋拒絕真相 第三步 選擇應(yīng)對策略 第四步 確認問題解決 解決方案練習 集團解決方案確定 客戶經(jīng)理小張和某集團的李主任進行多次溝通后，針對該公司所面臨的問題，制定出了一個整體解決方案，現(xiàn)在需要向該單位林總進行整體方案的展示。 要求：做角色扮演，進行整體解決方案的介紹 目 錄 集團客戶銷售認知 集團客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團客戶需求 集團客戶競爭策略 有效達成銷售協(xié)議 集團客戶售后維系 談判能力測驗 1：挑戰(zhàn)或順從 案例描述 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50萬元的片酬請你拍行情 300萬元的新片，你會 ?? 談判決策： ①爭取演出機會，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到 200萬元，待價而沽 ③從 50萬開始，多爭取一萬算一萬 ④先提出 200萬的價格，再慢慢降價 一、談判能力測驗與技巧 測驗 談判能力測驗 2：降價的五種讓步方法 案例描述 你準備向客戶降價 200萬元，
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